商務談判

責任編輯：楊洪軍

簡介:本書系統深入地闡述了商務談判的要素構成、基本原則，商務談判的一般程序、主要方法、策略和技巧，經濟合同的談判，商務談判僵局的破解，跨文化商務談判，商務談判中的風險規避，商務談判中的禮儀和禮節等內容，並且每章精選了若干練習題和案例，以便讀者複習鞏固所學。

本書的主要特點為系統、務實、簡明。其中的許多談判實務是編者的親身經歷；同時，本書參考了大學本（專）科生必修、選修課的時量，在內容取捨以及章節安排上，力求簡明扼要。

本書是為適應本科經管類專業的教學需要而編寫的教材（54～72課時為宜），同類專業的函授、經管類院校的高職高專以相關專業的大學本（專）科，可以有選擇地使用本書，本書也可供商務人士學習參考。 ^[1] 

第一章 商務談判概述

第一節 商務談判的要素構成

一. 談判的定義

二. 商務談判的基本特徵

三. 商務談判的分類

四. 商務談判要素構成

五. 現代談判理論簡介

第二節 商務談判的基本原則

一. 目標原則

二. 自願原則

三. 平等原則

四. 彈性原則

五. 誠信原則

六. 雙贏原則

七. 傾聽原則

八. 合法原則

本章案例分析

練習題

第二章 商務談判的一般程序

第一節 商務談判的前期準備

一. 市場調查,深入細緻

二. 知己知彼, 百戰不殆

三. 篩選人員, 組織隊伍

第二節 制定商務談判戰略

一. 商務談判計劃的制定

二. 採用什麼樣的談判風格

第三節 第一次談判

一. 開場

二. 制訂談判議程

第四節 相互瞭解

一. 收集信息

二. 注意糾正使用信息中的常見錯誤

三. 控制時間, 利用休會

第五節 商務談判中的討價還價

一. 如何討價

二. 如何還價

三. 相互讓步

四. 打破僵局

五. 向協議邁進

第六節結局

一. 擬訂合同

二. 談判破裂

三. 談判總結

本章案例分析

練習題

第三章 商務談判的主要方法

第一節 隔離談判法

一. 隔離談判法的基本特徵

二. 如何運用隔離法

第二節 利益焦點談判法

一. 利益焦點談判法的基本特徵

二. 如何運用利益焦點談判法

第三節 原則談判法

一. 原則談判法的基本特徵

二. 如何運用原則談判法

第四節 柔道談判法,

一. 柔道談判法的基本特徵

二. 如何運用柔道談判法

本章案例分析

練習題

第四章 商務談判的策略和技巧

第一節商務談判策略

一. 談判策略的意義

二. 常用的談判策略

第二節 商務談判的語言技巧

一. 談判語言的一般要求

二. 開局的語言技巧

三. 闡述技巧

四.提問技巧

五. 回答技巧

六. 説服技巧

第三節 談判策略與技巧的運用

一. 避免爭論的策略與技巧

二. 攻心的策略與技巧

三. 防守與讓步的策略

本章案例分析

練習題

第五章 一般商務合同談判

第一節 合同談判程序與簽約形式

一. 合同談判程序

二. 一般合同的簽約形式

第二節 合同正本的結構與內容

一. 合同的結構與寫作的基本要求

二. 合同正本的主要內容

三. 合同談判的風險防範

第三節 企業併購合同的談判與簽約

一. 企業併購的含義與現狀

二. 併購合同談判的步驟及要點

三. 併購合同的內容及其風險防範

本章案例分析

練習題

第六章 涉外商務合同談判

第一節 涉外商務合同談判的當事人及法律適用

一. 涉外商務合同談判的當事人資格審查

二. 法律規定的適用原則

三. 法律檢索的順序與範圍

第二節 國際貨物買賣合同談判

—. 國際貨物買賣合同的特點

二. 談判對手的資信整理和草擬底牌

三. 涉外商務合同的談判程序

四. 國際貨物買賣合同的主要條款

第三節 國際技術轉讓合同談判

一. 國際技術轉讓的含義和途徑

二. 國際技術許可合同

三. 國際技術轉讓談判中的特殊問題

第四節 國際工程承包合同談判

一. 國際工程承包合同談判概述

二. 國際工程承包合同的常用文本

三. FIDIC合同條件下的索賠

本章案例分析

練習題

第七章 商務談判僵局的破解

第一節 商務談判僵局及主要障礙

一. 商務談判僵局的利用

二. 商務談判中的主要障礙

三. 談判障礙的載體

四. 談判障礙的形式

第二節 排除談判障礙的技巧

一. 營造平和的談判氣氛

二. 談判人員調換

三. 處理各種意見的技巧

四. 説服的技巧

第三節 調解和仲裁

—. 調解

二. 仲裁

本章案例分析

練習題

第八章 跨文化商務談判

第一節 文化差異對商務談判的影響

一. 中西文化差異的主要表現

二. 文化差異與商務談判對策

三. 涉外談判中應注意的兩個問題

第二節 歐美主要國家商人的談判風格

一. 美國商人的談判風格

二. 德國商人的談判風格

三. 法國商人的談判風格

四. 英國商人的談判風格

五. 俄羅斯商人的談判風格

第三節 亞洲主要國家商人的談判風格

一. 日本商人的談判風格

二. 泰國商人的談判風格

三. 越南商人的談判風格

本章案例分析

練習題

第九章 商務談判中的風險防範

第一節 商務談判中常見的風險類型

一. 風險的概念與特徵

二. 商務風險識別

三. 商務談判中常見的風險類型

第二節 商務談判風險的規避

一. 防範商務風險的基本措施

二. 素質風險的規避

三. 溝通風險規避

第三節 商務談判風險的轉移

一. 轉移風險管理技術

二. 合同 或契約 與風險轉移

三. 外匯風險的防範

本章案例分析

練習題

第十章 商務談判禮儀

第一節 商務談判禮儀的一般要求

一. 商務禮儀簡述

二. 商務談判禮儀的基本原則

三. 商務談判禮儀的基本要求

第二節 商務談判中的語言禮儀

一. 寒暄與問候

二. 交談的語言禮儀

三. 歡迎與歡送語言禮儀

第三節 商務談判中的行為舉止禮儀

一. 見面舉止禮儀

二. 交談行為舉止禮儀

第四節 商務談判中談判手的服飾

一. 西裝與禮儀

二. 中山裝與禮儀

三. 套裙與禮儀

四. 旗袍與禮儀

五. 夏季服飾

本章案例分析

練習題

主要參考文獻