商務談判

《商務談判》在介紹商務談判基本理論的基礎上，以商務談判主要過程環節和談判關鍵點為章次主線，力求做到理論體系完整，形式新穎，實例和案例豐富。全書編寫以教學實用為原則，表達形式與教學方式方法緊密結合，成為學生學習商務談判知識、培養商務談判能力的有效工具和載體。

賀繼紅，山東工商學院市場營銷教研室教授，山東工商學院教學名師，山東工商學院師德標兵。主要講授《商務談判》《市場營銷學》《推銷技巧》等課程。主持和參與多項省級和校級教學改革課題，多次獲得山東工商學院校級教學效果獎和教學成果獎。在《中國高等教育》《黑龍江高教研究》等雜誌發表教學研究論文多篇。　　

王書環，山東金田新能源技術有限公司董事長，煙台民營企業協會女企業家分會理事。曾榮獲“煙台改革開放四十週年”巾幗榜樣、煙台芝罘區三八紅旗手等榮譽稱號。1989年大學畢業，1998年從機關辭職下海創業創辦公司，涉足計算機系統集成、光伏發電、LED製造安裝、有機農業。2012年，山東海陽第二屆亞洲沙灘運動會，由其公司承做的各項賽事比賽及轉播專用的多個電子大屏幕及時、超標完成，獲得煙台市人民政府頒發的特別嘉獎令。

第一章 商務談判概述

學習目標

本章內容導圖

節 談判與商務談判的含義

第二節 商務談判的原則

第三節 商務談判的基本要素

第四節 商務談判的程序與評價

第五節 商務談判值得注意的問題

本章小結

思考與討論

第二章 商務談判的基本理論與方法

學習目標

本章內容導圖

節 商務談判的理論基礎

第二節 商務談判的基本形態和理念

第三節 商務談判的方法

第四節 商務談判中的利益關係

本章小結

思考與討論

第三章 商務談判準備

學習目標

本章內容導圖

節 商務談判心理準備

第二節 商務談判信息準備

第三節 商務談判人員準備

第四節 商務談判方案制訂

本章小結

思考與討論

第四章 商務談判開局

學習目標

本章內容導圖

節 商務談判開局概述

第二節 營造談判氣氛

第三節 商務談判開局策略

本章小結

思考與討論

第五章 商務談判磋商

學習目標

本章內容導圖

節 商務談判摸底階段

第二節 商務談判報價與價格解釋

第三節 商務談判價格評論與討價還價

第四節 商務談判中的讓步

第五節 商務談判中的僵局

本章小結

思考與討論

第六章 商務談判簽約

學習目標

本章內容導圖

節 成交之前的評估

第二節 成交的促成策略

第三節 商務合同的簽訂

本章小結

思考與討論

第七章 商務談判溝通

學習目標

本章內容導圖

節 商務談判溝通概述

第二節 商務談判溝通語言概述

第三節 商務談判溝通中的語言溝通

第四節 商務談判溝通中的行為語言溝通

第五節 商務談判溝通的文字處理

本章小結

思考與討論

第八章 商務談判禮儀

學習目標

本章內容導圖

節 商務談判禮儀概述

第二節 商務談判中的儀容儀表

第三節 商務拜訪與接待禮儀

第四節 商務談判過程中的禮儀

第五節 世界各國的談判禮儀和禁忌

本章小結

思考與討論

附錄

模擬談判案例1：A公司光伏發電項目建設工程款索賠

模擬談判案例2：東興公司對美菱公司未能如期交貨的索賠

模擬談判案例3：廣東龍的入駐廣百電器談判

模擬談判案例4：紅木傢俱購銷談判

模擬談判案例5：太陽帽購銷談判

模擬談判案例6：綠色食品定價談判

參考文獻