商務談判

本書的編寫團隊，多年從事不同層次的商務談判課程教學，擁有20餘年公司投資和經營的實踐經驗。

對於本科層次教學的內容、要點與方法，作者強調理論學習的系統性——只有認真總結談判過程中那些具有典型性、規律性的東西，才能獲得真正意義上的竅門。同時建議採取案例觀摩的教學方式，讓學生以觀摩者的身份深入其中，體味案例過程中的基礎性問題，不斷強化對學習的基本概念、基本理念、基本方法的理解和掌握。

針對本科教學的特點，第3版對教材內容的深度做了適當調整：對有關談判策略、技巧以及運用時需要關注的前置條件等進行適合初學者的改寫；在談判的技術規則介紹中，採用更易於被師生接受的契約條件的描述；對於談判過程管理與控制的技巧進行改編，突出實用性。並根據在投資、貿易、爭端解決過程中出現的新情況和實踐中取得的新經驗，相繼增加了對賭條款應用等一些新內容。 ^[2] 

第1章引言

第1節商務談判活動存在的前提條件

第2節商務談判學的學科屬性及其主要研究內容

第3節商務談判活動的類型

第4節成功的商務談判活動具有的基本特徵

第5節當代主要談判理論及其代表人物

第2章商務談判者的培養與成長

第1節商務談判者應當具備的基本素質

第2節商務談判能力的培養

第3節正確認識學習商務談判理論與從事談判實踐的關係

第4節學習商務談判的基本方法

第5節談判行為的自我管理

第6節明晰的道德觀是正確運用談判技巧的重要前提

第3章談判信息管理

第1節尋求談判信息的對稱性和動態比較優勢對於談判者的重要意義

第2節商務談判信息的識別與分析要點

第3節收集商務談判信息的途徑和方法

第4節商務談判信息的傳遞

第5節信息安全

第4章契約條款的磋商

第1節契約條件的構成要素

第2節契約條件磋商中最容易發生變異的關鍵環節

第3節重視契約文本結構對維護談判成果的重要作用

第4節虛頭設置水平對成交可能性的影響

第5章談判過程的控制與管理

第1節談判班子領導人與主談人的責任分工

第2節談判班子領導人把握商務談判議程的技巧

第3節主談人在商務談判過程中的關鍵作用

第4節高度重視場內與場外的配合

第5節談判開局的控制與管理

第6節談判班子內部協調與控制

第7節談判實力的構建

第6章商務談判中策略與技巧的應用

第1節如何制定有效的商務談判策略

第2節正確認識談判策略與談判技巧的關係

第3節常見的四大談判策略簡介

第4節談判技巧應用的基本原則

第7章商務談判語言藝術

第1節商務談判語言的應用

第2節商務談判語言的運用技巧

第3節商務談判語言的輔助手段

第4節行為語言的效用

第8章數學與經濟分析方法在商務談判中的運用

第1節線性規劃法在多邊談判預算中的運用

第2節排列圖法在談判過程控制中的運用

第3節決策樹法、盈虧分析法在雙邊談判中的運用

第4節貼現法、效益費用法、成本效用法在投資談判中的運用

第5節定價決策方法在價格談判中的運用

第6節博弈模型在內部授權博弈中的運用

第9章商務談判綜合實訓練習與輔導

第1節模擬商務談判：如何在約束條件下重新建立合同關係

第2節實訓：首次簽署銷售代理合同時應該注意哪些問題

參考文獻 ^[2]