商務談判

《商務談判》共十一章，分為商務談判基礎理論和商務談判實務兩篇。第一篇包括談判概述，商務談判概述，商務談判準備，談判者素質與談判心理，商務談判過程；第二篇包括商務談判語言技巧，商務談判策略，商務談判中僵局的處理，談判合同的履行，商務談判的禮儀與禁忌，國際商務談判中的文化差異及談判風格，模擬商務談判實訓與商務談判典型案例。 ^[2] 

第一章 商務談判概述

第一節 談判的概念和涵義

第二節 商務談判的概念和特徵

第三節 商務談判的原則和作用

第四節 商務談判的類型和內容

第五節 商務談判的理論與方法

第二章　商務談判準備

第一節 談判人員準備

第二節 談判所需知識的積累和信息的收集

第三節 擬訂談判方案

第四節 物質條件的準備

第三節　商務談判過程

第一節 始談階段

第二節 摸底階段

第三節 僵持階段

第四節 讓步階段

第五節 促成階段

第四章　談判者素質與談判心理

第一節 馬斯洛需要層次理論

第二節 需要的發現

第三節 知覺在商務談判中的作用

第四節 商務談判中的心理挫折

第五節 成功談判者的心理素質

第六節 商務談判心理的禁忌

第五章　商務談判語言技巧

第一節 商務談判語言溝通的要素與過程

第二節 商務談判語言溝通的障礙及策略

第三節 商務談判中的語言藝術

第四節 國際商務談判中無聲語言的具體運用

第六章　商務談判策略

第一節 商務談判策略概述

第二節 談判過程策略

第三節 談判地位策略

第四節 談判對方不同風格的策略

第七章　商務談判中僵局的處理

第一節 商務談判僵局的類型、成因以及處理原則

第二節 商務談判僵局的處理方法

第三節 突破談判僵局的策略與技巧

第八章　商務談判的禮儀與禁忌

第一節 禮儀的本質及交往中的一般禮儀

第二節 商務談判中需要注意的一些禮儀

第九章　國際商務談判

第一節 國際商務談判的含義、特徵和要求

第二節 世界各地商人的談判風格

第十章　商務談判的風險與規避

第一節 商務談判中的風險

第二節 商務談判中風險的規避

第十一章　模擬商務談判實訓與商務談判典型案例

案例 1． 美日汽車的談判節奏控制

案例2：談判引導策略案例三則

案例3：史蒂夫的銷售報價策略

案例4：討價還價策略案例兩則

案例5：談判障礙分析案例四則

案例6：奧康與GEOX公司的成功合作

案例7：金盾大廈設計方案談判

案例8：中日農機設備談判的成交信號

案例9：科恩在墨西哥

案例10：牛奶公司的故事

案例11：中德純達普廠談判

案例12：監獄的犯人

案例13：現報價還是後報價

案例14：萬向節的談判

案例15：奧格威的故事 ^[2]