商務談判

本選題以工作過程為導向，以項目和任務為載體，將實際的商務談判活動過程作為貫穿全文的主線，介紹了商務談判基礎知識、商務談判的準備、商務談判實戰、商務談判合同的簽訂與履行和國際商務談判，內容涉及商務談判理論和基本技能，如開局氣氛營造、語言溝通、報價、討價還價、磋商、讓步、僵局處理、簽約等，基本覆蓋了商務談判的所有內容。

盧海濤，男，江蘇財經職業技術學院經濟貿易學院院長、黨總支副書記，教授。主要從事高職教育財經商貿類教學管理與企業管理、市場營銷研究。江蘇省示範院校建設重點建設專業市場營銷專業帶頭人。江蘇省高水平骨幹專業建設市場營銷專業帶頭人。全國商業職業教育教學指導委員會商科人才培養專家庫成員。

項目 1 體驗商務談.................................................................................................1

學習任務 1.1 認識商務談判 ..................................................................................................1

1.1.1 談判的基本原理....................................................................................................2

1.1.2 商務談判的內涵....................................................................................................5

1.1.3 商務談判的構成....................................................................................................7

1.1.4 商務談判的類型....................................................................................................8

1.1.5 商務談判的內容..................................................................................................10

1.1.6 商務談判的過程.................................................................................................. 11

學習任務 1.2 領悟商務談判 ................................................................................................14

1.2.1 商務談判相關理論..............................................................................................15

1.2.2 商務談判的原則..................................................................................................23

1.2.3 商務談判評價標準..............................................................................................25

項目 2 籌劃商務談判 ....................................................................................................................30

學習任務 2.1 組建商務談判團隊 ........................................................................................30

2.1.1 談判人員的素質與能力 ......................................................................................31

2.1.2 談判團隊的構成與分工 ......................................................................................33

2.1.3 談判人員的組織與管理 ......................................................................................36

2.1.4 籌備商務談判活動..............................................................................................38

學習任務 2.2 調研商務談判環境 ........................................................................................42

2.2.1 商務談判環境調查內容 ......................................................................................43

2.2.2 商務談判環境調查原則 ......................................................................................47

2.2.3 商務談判信息調查方法 ......................................................................................48

2.2.4 商務談判信息整理與分析 ..................................................................................49

學習任務 2.3 制訂商務談判方案 ........................................................................................53

2.3.1 制訂商務談判方案的程序 ..................................................................................55

2.3.2 制訂商務談判方案的基本要求 ..........................................................................55

2.3.3 商務談判方案的主要內容 ..................................................................................56

2.3.4 模擬商務談判......................................................................................................60

項目 3 實戰商務談判 ....................................................................................................................66

學習任務 3.1 營造商務談判氣氛 ........................................................................................66

3.1.1 商務談判開局氣氛營造 ......................................................................................67

3.1.2 商務談判開場陳述與倡議 ..................................................................................75

3.1.3 商務談判探測與摸底..........................................................................................77

3.1.4 商務談判過程禮儀..............................................................................................78

學習任務 3.2 進行商務談判磋商 ........................................................................................83

3.2.1 商務談判報價......................................................................................................84

3.2.2 價格解釋與價格評論..........................................................................................90

3.2.3 商務談判討價還價..............................................................................................92

3.2.4 商務談判讓步......................................................................................................98

3.2.5 商務談判僵局處理............................................................................................107

3.2.6 商務談判拒絕的藝術........................................................................................ 113

3.2.7 商務談判的語言溝通........................................................................................ 116

學習任務 3.3 掌控商務談判進程 ......................................................................................124

3.3.1 把握商務談判結束時機 ....................................................................................125

3.3.2 規避商務談判風險............................................................................................132

項目 4 簽訂與履行商務談判合同 ..............................................................................................137

學習任務 4.1 簽訂商務談判合同 ......................................................................................137

4.1.1 商務談判合同書................................................................................................138

4.1.2 商務談判合同的簽訂........................................................................................142

4.1.3 合同風險的規避................................................................................................147

學習任務 4.2 履行商務談判合同 ......................................................................................151

4.2.1 商務談判合同的履行........................................................................................152

4.2.2 商務談判合同的變更........................................................................................154

4.2.3 商務談判合同的解除........................................................................................154

4.2.4 處理合同糾紛....................................................................................................156

項目 5 國際商務談判 ..................................................................................................................162

學習任務 瞭解跨文化商務談判 ........................................................................................162

5.1.1 文化差異與商務談判........................................................................................163

5.1.2 世界各國的談判風格........................................................................................167

參考文獻 .........................................................................................................................................182