商務談判

《商務談判》系統深入地闡述了商務談判的理論、策略和方法，對商務談判的基本知識、商務談判前的準備、商務談判的開局、商務談判的報價、商務談判的議價、商務談判的僵局及讓步、商務談判的結束、商務談判的風險規避、商務談判的溝通技巧、商務談判的禮儀禮節與禁忌，以及國際商務談判的相關內容進行了全面介紹，並結合每章內容，給出了實例練習和案例分析，以提高讀者談判的實際技能。

《商務談判》的主要特點是系統、務實、簡明。全書從實踐出發，以必要的商務談判理論為依據，以培養商務談判的實際技能為重點，借鑑了大量的文獻和資料，力求系統務實；同時，《商務談判》在內容取合及章節安排上，力求簡明扼要。

《商務談判》可作為高職高專經濟管理類專業教材，亦可供商務人士學習參考。

第一章 商務談判概論

第一節 商務談判的概念、特徵及類型

一、商務談判的概念

二、商務談判的構成要素

三、商務談判的特徵

四、商務談判的類型

第二節 商務談判的基本形態及原則

一、商務談判的基本形態

二、商務談判的原則

第三節 商務談判的評價標準與成功模式

一、商務談判的評價標準

二、商務談判的基本模式

三、成功的談判模式

第四節 商務談判的階段與方式

一、商務談判的階段

二、商務談判的方式

第二章 談判學理論簡介

第一節 談判需要理論

一、馬斯洛的需要層次理論

二、談判需要理論

第二節 談判“三方針”理論

一、謀求一致

二、皆大歡喜

三、以戰取勝

第三節 哈佛談判理論

一、原則式談判

二、哈佛談判理論觀點

第四節 博弈論與談判

一、博弈論

二、以博弈論解釋談判

三、在博弈論基礎上建立談判程序

第五節 公平理論與談判

一、亞當斯的公平理論

二、“公平”的判定標準

第三章 商務談判前的準備

第一節 商務談判背景調查

一、商務談判背景調查的內容

二、商務談判背景調查的手段

第二節 商務談判組織準備

一、商務談判人員的選擇

二、商務談判組織的構成

第三節 商務談判計劃制訂

一、制訂商務談判計劃的必要性

二、商務談判計劃的內容

第四節 商務談判管理

一、談判現場的佈置與安排

二、談判活動的管理

第四章 商務談判的開局

第一節 商務談判開局概述

一、談判開局階段的作用與任務

二、談判開局的方式與原則

三、營造良好開局氣氛

四、開局階段的注意事項

第二節 商務談判開局策略

一、談判開局策略

二、開局策略選擇因素

三、開局策略選擇要求

第三節 談判開局技巧

一、以逸待勞法

二、盛情款待法

三、先聲奪人法

四、以靜制動法

第五章 商務談判的報價

第一節 商務談判價格概述

一、影響價格的因素

二、價格談判中的價格關係

三、價格“昂貴”的確切含義

四、價格談判中應注意的問題

第二節 報價的策略和技巧

一、報價的基礎和原則

二、報價的方式

三、報價的策略與技巧

四、對待對方報價的策略

第三節 價格解評

一、價格解釋

二、價格評論

第六章 商務談判的議價

第一節 討價策略

一、討價的含義

二、討價的作用

三、討價策略

四、討價技巧

第二節 還價策略

一、還價的含義

二、還價策略

三、還價技巧

第三節 拒絕的技巧

一、確定談判中應拒絕的問題

二、拒絕的方式

三、應對拒絕的技巧

第七章 商務談判的僵局及讓步

第一節 商務談判的僵局

一、商務談判僵局及其產生原因

二、商務談判僵局的種類

三、商務談判僵局處理原則

四、商務談判僵局的利用

五、打破談判僵局的策略

第二節 商務談判的讓步

一、商務談判常見的讓步方式

二、商務談判主要的讓步策略

三、迫使對方讓步的策略

第八章 商務談判的結束

第一節 商務談判結束的方式

一、商務談判結束的判定標準

二、商務談判結束的方式

第二節 有效結束談判的策略

一、商務談判結果

二、促進交易達成的條件

三、有效結束談判的策略

第三節 結束談判的技術準備和談判後管理

一、全面檢查交易條件

二、確保交易條款準確無誤

三、談判後管理

第九章 商務風險的規避

第一節 商務活動風險分析

一、風險的概念與特徵

二、商務活動非人員風險分析

三、商務活動人員風險分析

第二節 商務風險的預測與控制

一、商務風險的識別

二、商務風險的預測與控制

第三節 規避商務風險的措施與策略

一、規避商務風險的措施

二、規避商務風險的策略

第十章 商務談判溝通技巧

第一節 商務談判語言溝通技巧

一、商務談判語言的類型

二、商務談判語言溝通技巧

第二節 商務談判行為語言溝通技巧

一、商務談判行為語言的作用

二、商務談判行為語言的觀察與運用

第三節 商務談判文字處理技巧

一、商務談判文字處理的特徵和原則

二、商務談判文字處理技巧

第四節 示範與電話溝通技巧

一、示範技巧

二、電話溝通技巧

第十一章 商務談判禮儀、禮節與禁忌

第一節 商務談判禮儀

一、迎送禮儀

二、會見禮儀

三、會談禮儀

四、宴請禮儀

五、簽約禮儀

六、其他禮儀

第二節 商務談判禮節

一、日常交往禮節

二、交談禮節

三、電話聯繫禮節

四、服飾禮節

五、出席活動禮節

六、其他禮節

第三節 不同談判對手的禁忌

一、與不同類型對手談判的禁忌

二、歐美國家日常交往禁忌

三、亞洲大洋洲國家日常交往禁忌

四、其他地區和國家日常交往禁忌

第十二章 國際商務談判

第一節 國際商務談判概述

一、國際商務談判的內涵與意義

二、國際商務談判的特徵與要求

第二節 不同國家商務談判風格比較

一、商務談判風格的特點和作用

二、歐美商人的談判風格

三、亞洲商人的談判風格

四、其他地區和國家商人的談判風格