商務談判

本書作者從事“商務談判”課程教學近十年，積累了豐富的經驗。本書的編寫在內容和形式上有新意，兼顧本科及高職學生使用的特點，讓學生通過學習能深入掌握商務談判的理論知識和實踐技巧，增強社會適應能力，提升自己的談判水平。

本書主要突出了以下幾個特點：

(1)理論與實踐並重。本書從六個方面論述談判的指導思想，並結合實踐來理解，提高了談判人員對談判本質的認識和綜合素質。

(2)案例豐富，可讀性強。每章節後結合時代特點安排了案例閲讀和思考題，增強了學生的學習興趣，有利於學生對商務談判理論知識的理解和掌握。

(3)語言簡樸，闡述問題細緻。本書理論部分精煉簡潔，深入淺出；在對談判中某一問題的表述中，注意到內容的把握，分析細緻，例如在商務談判策略方面，對每一階段的策略運用及每一種談判策略都進行了研討，使讀者容易理解。

第一章 導論

第一節 談判的定義及動因

第二節 談判的要素和特徵

第二章 商務談判概述

節 商務談判的概念和特徵

第二節 商務談判的程序

第三節 商務談判的評價標準

第三章 商務談判的理論基礎

節 博弈論與商務談判

第二節 “雙贏”理念與商務談判

第三節 公平理論與商務談判

第四節 心理學與商務談判

第五節 信息論與商務談判

第六節 時間、地位觀念與商務談判

第四章 商務談判的類型及內容

節 商務談判的類型

第二節 商務談判的內容

第五章 商務談判前的準備

節 商務談判前的信息準備

第二節 商務談判計劃的制訂

第三節 商務談判地點的選定

第四節 商務談判場景的佈置

第六章 商務談判的組織與管理

節 商務談判人員的素質要求

第二節 商務談判團隊的構成

第三節 商務談判團隊的管理

第七章 商務談判中的價格談判

節 報價基礎

第二節 報價的類型及原則

第三節 報價的先後及解釋

第四節 價格磋商

第八章 商務談判合同的簽訂與履行

節 商務談判合同磋商的過程

第二節 商務合同的鑑證和公證

第三節 商務合同的履行

第四節 簽訂合同易犯的錯誤

第九章 商務談判中的思維及語言技巧

節 商務談判思維

第二節 商務談判語言運用

第十章 商務談判策略

節 開局階段的談判策略

第二節 報價階段的策略

第三節 磋商階段的策略

第四節 商務談判處理僵局的策略

第五節 簽約階段的談判策略

第六節 商務談判的其他策略

第十一章 商務談判禮儀

節 日常禮儀規範

第二節 商務談判的禮儀

第三節 涉外談判禮儀

第十二章 不同國家商人的談判風格

節 國際商務談判的特點與要求

第二節 美洲商人的談判風格

第三節 歐洲商人的談判風格

第四節 亞洲商人的談判風格、禮儀與禁忌

第十三章 談判案例精選

參考文獻