商務談判

《商務談判》按照“工學結合”人才培養模式的要求，以工作過程為導向，以項目和工作任務為載體，進行工作過程系統化課程設計。《商務談判》以實際的商務談判活動過程為基本線索，內容涉及商務談判基本技能和商務談判的語言、禮儀、準備、開局、報價、磋商、讓步、簽約及談判的發展工作等，環環相扣，前後銜接，基本覆蓋了商務談判學中所有的實踐環節內容，深入淺出、實例豐富，並遵循“學以致用”的原則，對重點內容進行挖掘，強化了綜合性、應用性和實踐性。《商務談判》注重培養學生的綜合運用能力和實踐操作能力，對各項實踐環節的闡述從原理出發，通過大量的案例和實訓練習，幫助學生提高對現代商務談判活動的基本原理的認識水平，從而自覺把握現代商務談判的一般規律，洞察成功的談判技巧與策略，從對手談判的被動應付轉變為理性的操作。

《商務談判》可作為高職高專院校經濟管理類相關專業的教材，也可作為高職高專院校工科類專業和企業在職人員的培訓教材。 ^[1-2] 

學習情境一 商務談判的基礎知識/1

任務一 商務談判的概念及特點/1

任務二 商務談判的類型和內容/7

任務三 商務談判的原則和程序/21

學習情境二 商務談判的禮儀/28

任務一 禮儀的作用/28

任務二 個人基本禮儀/33

任務三 社交禮儀/40

學習情境三 商務談判中的溝通/48

任務一 有聲語言的溝通/48

任務二 無聲語言的溝通/59

任務三 書面語言的溝通/65

學習情境四 商務談判隊伍的組織和管理/73

任務一 選擇一名合格的談判人員/73

任務二 組建一支談判團隊/78

附件4.1 談判人員心理素質預測/82

附件4.2 談判人員性格類型預測/90

學習情境五 商務談判的準備工作/94

任務一 談判前的準備/94

任務二 談判計劃書的制定/107

學習情境六 商務談判開局階段的策略/118

任務一 營造開局氣氛/118

任務二 談判開局的策略/128

學習情境七 商務談判報價階段的策略/134

任務一 報價的策略/134

任務二 價格解釋策略/145

任務三 價格評論策略/152

學習情境八 商務談判磋商階段的策略/162

任務一 討價策略/162

任務二 還價策略/169

任務三 處理磋商過程中威脅和僵局的策略/177

學習情境九 商務談判讓步階段的策略/188

任務一 向對方讓步的策略/188

任務二 迫使對方讓步的策略/198

任務三 阻止對方進攻的策略/209

學習情境十 商務談判結束階段的策略/216

任務一 促成簽約的策略/216

任務二 談判的收尾工作/224

學習情境十一 法律和文化對商務談判的約束/233

任務一 法律對商務談判的約束/233

任務二 文化對商務談判的約束/244

附錄A 商務談判綜合實訓/258

參考文獻/263 ^[1-2]