商務談判

本書以商務活動為主線，並立足於企業工作實踐，較為全面、深刻地闡釋了商務談判的基礎知識、商務談判的準備工作、談判的程序及技巧。本書具有如下特點：

一、教材按照“項目導向、任務驅動”的原則來安排結構和內容。全書共分為十一個工作項目模塊，包括了商務談判的基礎理論知識的認知、商務談判的程序及技巧等；每個模塊下又根據具體的工作內容分成若干個工作任務，以實現理論知識與實踐工作的結合。

二、注重案例教學、啓發式教學。本教材的每個模塊都從案例出發，根據導入案例，在每個工作任務中又提出相應的任務，讓學生在案例、任務的模式中學習課本內容，完成工作任務，加深學習印象並提高實踐效果。

三、突出對實踐工作能力的培養。在每個工作任務之後，都設計有相應的分項任務小結、分項實訓和崗位能力測試；在每個模塊後還有大量的思考題、實訓題，通過這些訓練，使學生的綜合能力得到提升。 ^[1] 

模塊一 認識與分析商務談判

任務一 認識商務談判

任務二 釐清商務談判的五大要素

任務三 遵守商務談判的客觀原則

任務四 認識商務談判的理論基礎

任務五 選擇商務談判的模式與戰略

模塊二 認識商務談判的類型與方式

任務一 分清商務談判的類型

任務二 選擇合適的商務談判方式

模塊三 組織實施商務談判

任務一 選擇商務談判人員

任務二 對商務談判隊伍進行分工

任務三 組織商務談判團隊

模塊四 運用心理要素進行談判

任務一 認識商務談判的心理因素

任務二 掌握商務談判中的心理素質要求

任務三 運用談判思維與心理戰術

模塊五 善用溝通與表達技巧

任務一 認識商務談判溝通

任務二 掌握商務談判中的語言溝通類型

任務三 運用商務談判的語言溝通技巧

任務四 運用商務談判中非語言溝通技巧

模塊六 商務談判的準備階段

任務一 商務談判的信息收集

任務二 商務談判的方案制定

模塊七 商務談判的開局

任務一 控制開局氣氛

任務二 使用開局策略

模塊八 商務談判的報價與磋商

任務一 報價

任務二討價與還價

任務三 實施讓步與打破僵局

模塊九 商務談判的簽約

任務一 促成談判簽約

任務二 確定合同文本

任務三 舉行簽約儀式

模塊十 運用商務談判禮儀技巧

任務一 掌握商務談判中儀表服飾禮儀

任務二 掌握正式談判時的禮儀

任務三 掌握輔助談判的禮儀

模塊十一 進行國際商務談判

任務一 瞭解國際商務談判的特徵與要

任務二 熟悉美洲商人的談判風格

任務三 瞭解歐洲商人的談判風格

任務四 熟悉亞洲商人的談判風格

參考文獻