電話銷售

“與沒需求的人對話就是在浪費時間和金錢”這是電話銷售永恆不變的真理。如果電話銷售人員在銷售過程中始終在和沒需求的人在對話，即使他/她在其他方面做的很到位，也不會有好的業績。舉一個簡單的例子：當一個銷售中央空調的電話業務員，始終在給昆明的一些企業打電話，結果是很長時間也沒有銷售業績。這主要不是他/她的銷售技巧有問題，是因為他/她在和沒需求的人（企業）在對話。因為昆明是“春城”，四季如春，對空調機的需求量小。從營銷學的角度上説這是客户的定位問題。類比到電話銷售上，就是沒有找到有需求的人。從這個例子上人們可以看出找對人在電話銷售中的重要性。給大家介紹一下電話銷售過程中如何去找對人利用的“七種武器”。

電話銷售的“七種武器”

1.準確的客户定位

2.全面的企業資料

3.敏鋭的判斷能力

4.靈活的提問形式

5.禮貌的擺脱方式

6.精確的人物判斷

7.合理的訪問理由

分析上面定義，“電話”、“推銷”、“信任關係”、“瞭解和挖掘”、“需求”、“過程”是概意的關鍵詞語。首先，人們可以清楚理解到電話銷售主要是通過電話進行的，而不是通過面談，此為電話銷售人員與其他銷售人員最大的不同。與他/她相對應的就是行銷人員，行銷人員主要靠面訪客户以獲取訂單。其次，人們重點強調的電話銷售過程其實就是通過電話與客户建立信任關係的過程。任何生意的基礎靠的就是雙方建立起來的相互信任，人們經常會講，他/她只與瞭解的、喜歡的和信任的人做生意，因此信任就是電話銷售的基礎。最後還有一個重要概念：客户需求。客户的需求有兩種：個人需求和商業需求，這就要求人們要想在電話中成功地完成銷售，不單要求電話銷售人員能把握到客户的商業需求，還要能把握到客户的個人需求（在電話銷售中，個人需求往往是在情感的需求上）。瞭解了客户的需求，還要去滿足客户的需求。

在企業中，實施電話銷售的形式主要有三種：

(1)企業自建自己的CallCenter，通過自己的電話銷售人員來完成銷售，採用這種方式的企業一般規模都比較大，電話銷售體系比較成熟，屬於完整意義上的電話銷售。

(2)企業有自己的電話銷售人員，但沒有CallCenter，只有幾條電話線，一般企業規模都較小。嚴格來講，不算完整的電話銷售，但這類企業一般銷售的產品都比較複雜，往往需要高級銷售人員的支持和配合才能完成銷售，所以，這種電話銷售人員更多是起到篩選客户的作用。

(3)企業與一些CallCenter運營商合作，將自己的產品委託給CallCenter進行銷售，屬於電話銷售外包。這種形式對企業來講好的地方就是省事，也減少了投資，在初期就將風險降到了最低。只是CallCenter運營商對中國企業來講更是陌生的概念，所以，這種形式還需要時間才能被大多數企業認同。

(4)企業有自己的電話銷售人員，沒有CallCenter，有幾條電話線，企業規模不大，銷售的產品簡單，易於被用户接納，只要找到合適的用户就會成交。這是最新簡單的一種電話銷售。

從功能上來看，電話銷售也可分為兩種：

(1)完全意義上的電話銷售，100%的訂單都是通過電話來完成的；

(2)電話銷售只起到挖掘銷售線索、處理訂單、跟進客户、服務等的作用。由外部銷售人員來配合，共同完成訂單。

由於電話營銷系統的誕生，電話營銷的複雜狀況將會360度的改變，變得每一個電話營銷員工作起來都輕鬆自如，管理者對電話營銷的狀態都瞭如指掌。

什麼樣的企業適合電話銷售，人們經常探討什麼樣的行業和產品適合電話銷售。一般意義上來看，哪些簡單的產品更適合電話銷售，但如果仔細分析，人們發現其實各行各業都適合電話銷售，無論你是從事直銷模式，還是分銷模式；無論你是銷售工業用品還是普通消費品；無論你是銷售簡單產品還是複雜產品；無論你是針對個人銷售還是針對組織銷售，這些都適合電話銷售。只不過，有些不同點是：電話銷售在整個銷售過程中所起的作用是不限的，不同的電話銷售人員所承擔的角色和責任是不同的，當然，電話銷售的銷售組織結構也就不同。國內很多企業的主要營銷方式以電話營銷網絡營銷中華網庫模式，通過眾多渠道搜索大量未知是否有價值的線索，然後由電話營銷人員逐一電訪，篩選出有跟進價值的客户，再轉交給銷售人員跟進處理。當然，其實第一步搜索的未知線索大部分都是沒有價值的。

這種工作方式意味着什麼，意味着每個電話營銷人員都要處理大量的未知線索，他們要整理哪些客户已經電訪了，哪些還沒有電訪；哪些已經證實有價值的線索移交銷售部，哪些需要暫時保存；專業的電話營銷人員還會把線索細分類，例如客户反應度（抗拒、無表態、有意向、態度積極、需求強烈）等。當然他們的工作還需要做好每天電訪客户的計劃。因此，電話營銷員需要處理的線索與工作量可以用海量來形容，更別説如何把客户線索按各種類型分類跟進了。

1、口齒清晰，普通話流利，語音富有感染力；

2、對銷售工作有較高的熱情；

3、具備較強的學習能力和優秀的溝通能力；

4、性格堅韌，思維敏捷，具備良好的應變能力和承壓能力；

5、有敏鋭的市場洞察力，有強烈的事業心、責任心和積極的工作態度。

6、這行沒有過多的要求，不需要多高的學歷，更強調的是對自己的產品有信心，對自己有信心！相信自己！

1、三種顏色的筆：紅、黑、藍

2、便籤紙

在本子裏記錄：公司簡稱、名單來源、聯繫人、職務、電話、公司地址、評分、談話內容簡記、時間

發傳真的五個要點：

A、隨時隨地準備傳真

B、5分鐘之內發送

C、十分鐘確認對方收到與否

D、確認對方看過並有回覆

E、跟進和聯絡，達成目的

1、負責蒐集新客户的資料並進行溝通，開發新客户；

2、通過電話與客户進行有效溝通瞭解客户需求, 尋找銷售機會並完成銷售業績；

3、維護老客户的業務，挖掘客户的最大潛力；

4、定期與合作客户進行溝通，建立良好的長期合作關係。

這六個關鍵的成功因素中非常重要的一點，就是你一定要準確地定義你的目標客户。你的目標客户到底在哪裏，哪些客户才最有可能使用你的產品，這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能這些電話都是徒勞無效的。

例如，池塘裏面有非常多條的魚，各種各樣，你希望得到哪種魚呢，你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什麼地方，不要沒有目標的胡亂釣魚。

在目標客户最集中的地方，去尋找客户，你能取得的效果才會更好，效率才會提高，所以一定要準確地定義你的目標客户。

有了目標客户，你還需要做一個客户的數據庫，準確的客户數據庫，由你的銷售代表每天從數據庫中去調出自己的客户資源，然後去打電話、跟進等等，這樣銷售效率也會有很大的提高。

3.良好的系統支持

如果有一個客户關係管理系統來做支持，你的很多資源都可以實現共享，包括你的銷售效率，你的管理效率也都會有很大的提高。除此之外，企業想實施電話銷售，電話銷售中非常大的挑戰，就是怎麼樣在電話中跟客户建立起一種信任關係，這種信任關係其實基於兩個層面：①企業與企業的信任關係；②企業與個人的信任關係。

例如，假如你的產品品牌足夠大，客户購買你的產品很可能是出於對你的產品品牌的認可度，對你公司的信任度，這是企業與客户的信任關係。而五個銷售代表都跟客户接觸時，客户可能跟其中的一個銷售代表來合作，因為他個人可以跟這個客户建立起一種銷售關係，是企業與個人的信任關係。

你一定要有在廣告、直郵方面的市場支持，儘可能地擴大自己的產品品牌影響力。所以企業要想實施電話銷售，一定要想盡各種辦法從企業層面上把自己的產品品牌建立起來，因為建立起來以後會吸引很多的客户去主動地給你打電話，他有需求時會主動打電話給你，而這時銷售代表的銷售效率相應地也會有一個很大的提高。

銷售流程很重要，如果沒有一個很明確的銷售流程，會造成一個大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷售代表的主要工作是為了篩選銷售線索，然後把銷售線索轉給外部銷售代表，假如某個銷售代表自己判斷這個客户應該是一個目標客户，但是當他把這個銷售線索轉給外部銷售代表以後，外部銷售代表的反映是這個客户不是公司的目標客户。這時就會出現雙方對某些問題認識上的不清楚。所以企業一定要有一個流程，也就是應有一個電話銷售的流程來提供支持。

最後，你一定要有支非常強大的電話銷售隊伍。電話銷售的一個組織機構與最初講的案例具有非常大的一致性，也就是你一定要將自己的客户一一地分類，大客户不可以用電話銷售代表做支持，一定要有大客户的銷售經理去親自拜訪客户，建立密切而又牢固的客户關係。

實施電話銷售是以公司內部的有效管理為成功銷售的基礎。一些企業雖然也在實施電話銷售，但其內部的銷售管理十分明顯的一塌糊塗，電話費用相當高而銷售效率反而很低，公司反映這種銷售模式沒有什麼好處。公司之所以做出這種反映是因為沒有實現其預想的效果。要想通過電話銷售這種模式來提高企業的銷售利潤，公司內部的有效管理是絕對必不可少的。

電話銷售中的自我推銷好心態

在營銷業務領域，尤其是銷售推銷領域，很多人都期望通過電話的方式來成交業務。電話銷售成為了他們的重要銷售方式。在電話銷售的過程同時也營銷了自己。要營銷好自己，當然離不開要調整和塑造自己的良好心態。其中三個方面的心態是比較重要的！

第一種心態：融入的心態。

也就是説，只有共同努力，互相幫助，大家才會一起發展。你踩我我踩你，必然每況愈下。 例如，在打電話的時候總是想：沒有關係，你不買我的產品，自然有人買。我們不是一個產品都賣不出去的電話銷售人員。為什麼呢，因為我們沒有一顆融入的心。 為什麼不這樣想：一定要讓他買呵，有了我的產品，我的客户就會增加好多效益。他不買其實損失太大了，因為商場如戰場，別人有了而我的客户卻沒有，損失會有多大啊，我一定要勸他買，一定不達目的死不罷休，他要是不買，我就找他們的主管領導，主管領導不管還有他老婆，不行還有丈母孃…… 有了這個心態我們才能感染人同你合作，這就是融入的心。

第二種心態：捨得的心態。

有很多參加過類似的電話銷售的學員花了很多的時間學習公司的電話業務，心想，哎呀，我花了這麼多錢，三頓飯還自己管，學完了去做電話業務，還沒有多少固定的工資，還要看業務績效。怎麼算是怎麼賠。我們可不能這麼算，如果有員工這樣想，我們就要勸他了，如果你不往銀行裏存錢，又怎麼能取錢呢，即便是不存就能取。 為什麼這麼説呢，如果你不是在公司裏開展電話銷售，你怎麼能學到這些知識。你説你已經讀到大學本科畢業了，而且是名牌大學，那就可以告訴你了，公司為業務員做訓練和輔導的領導人都是精通業務的高手，都是有經驗的經理人、老師，最關鍵的是他們都是社會中營銷業務成果顯着的人士，因為他們是最會説話，最會電話溝通的人。他們就是要訓練我們如何説話溝通更有效果。

所以，通過電話銷售業務，我們會學到書本中學不到的東西：

可以學到與人相處的能力；可以學到人際關係技能；可以學到怎樣做一個受歡迎的人；可以學到説話的藝術和技巧；可以學到克服障礙，贏得談判的技巧；可以學到怎麼在電話中打扮自己，營銷自己的技能……

做電話銷售學到東西，不僅會在公司裏有用，有一天，到了縱橫四海的地步，這些與人談話的技巧，依然是我們的立身之本。所以怎麼算都不會虧，不會賠。因此要有捨得心。

第三種心態：實踐心態。

電話銷售業務不是一種學問，而是一種經驗事業。怎麼説呢，也許你去聽課學習電話銷售，老師在台上講，有些人會想，説些什麼啊，全都是人云亦云，我上去也講的出來，而且比他講的還好呢。

電話業務如果我們不拿起話筒，如果我們不逢遭幾次很受傷的拒絕，我們就不容易放下架子來學習和實踐這些看似小學常識一樣的東西。什麼是職業精神，就是職業者要潛心實踐起技能，直至技藝超羣。這也是職業經理人的精神本質所在。

每個電話營銷人員需要處理海量的客户線索，難以管理如果要對客户線索按各種類型分類，工作量極其龐大電話營銷員習慣把每個電話記錄記在自己的本子上，管理者很難掌控由於需要再次訪問的線索很多，電話營銷員容易遺忘，經常遺漏了線索。作為管理者，您當然希望知道每個電話營銷員每天打了多少電話，多少是有價值的，然後您還希望根據自己的分類習慣對線索進行分類。

電話營銷員每天安排的電話量往往打不完，那就一天拖一天，逐漸積累，拖延銷售進度，到最後都不知到哪些已經打了，哪些還沒有打。電話營銷員需要電話銷售詞作為電訪的工具，經驗不足的電話營銷員更是需要，那麼電話銷售詞如何管理呢，好的電話銷售詞如何共享呢，突然靈感來的時候想到了很好的話術語句是怎樣統一整理呢，當對方提出問題時，由於電話營銷員的各方面知識不充足，結巴回答，結果可想而知。電話營銷員往往會碰到態度極其惡劣的客户，或者成功率很低，經常遭受拒絕，使其精神狀態低靡，沒有積極性。

電話營銷也要提前做好相應的準備工作，很多營銷員一天的工作要開始了，卻發現手上沒有準備好要打的電話，只能隨便找些質量不太好的資料，或者在寶貴的工作時間找電話號碼，嚴重影響效率。因此，提前準備一份能夠用一個月的質量不錯的電話名單也是電話營銷員必須要做的工作。

在電話銷售過程中，可以充分結合呼叫中心系統進行管理，呼叫中心員工工作時間及現場相對集中，管理人員可以通過QM（質量監控）有效監控員工的工作狀態，控制員工情緒，提高座席的利用效率。行銷公司無法監控員工外出時的工作情況和效率及每通電話的溝通質量，多數公司單憑業績來決定員工的優劣。

很多的從事傳統電話銷售的公司，電話銷售僅起到資源挖掘的功能，更多的時候銷售代表需要上門拜訪客户才可能成交產品。比如，從事電子商務或者教育培訓的公司，大多數銷售代表要與意向客户進行面對面的交流。試計算一下，一個銷售代表在深圳這樣的城市，一天最多可以面對面地見到4-8個客户，而且需要事先約定。在深圳公交車的成本一般在往返5-8元。加上不可預測的費用，比如飲料費、餐飲費等，平均我們每個業務員一天的成本在20-60元。而在像一些大型呼叫中心裏，20-60元的費用，按3分鐘/通電話來計算的話，我們至少可以打50-150通電話。

電話銷售技巧第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客户的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。

電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在説什麼，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要儘量簡潔，説到產品時一定要加重語氣，要引起客户的注意。

電話銷售技巧第3要點：電話目的明確。很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該説的話沒有説，該達到的銷售目的沒有達到。電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

電話銷售技巧第4要點：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯繫的。

電話銷售技巧第5要點：做好電話登記工作，即時跟進。電話銷售人員打過電話後，一定要做登記，並做以總結，把客户分成類

推薦10個應對常見客户拒絕的話術技巧或電話銷售技巧中常見的10大話術技巧：

1：“不，那時我有事要做。”“不，那時我要去拜訪朋友。”

電話銷售技巧：（準客户的名字），很抱歉，我一定是選了一個不恰當的時間，那麼約會是否會更好，

2：“我有個朋友也在從事這種服務！”

電話銷售技巧：如果您這位朋友就是您的服務代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務，不過，我並不是想重複您已擁有的東西，請問您有空或有時間，我可以去拜訪您嗎。

3：“我沒錢！”

電話銷售技巧：（準客户的名字），您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構想有可能是您從來沒有聽過的，現在最好先了解以備不時之用，請問您有空或有時間，我可以去拜訪您嗎。

“你説的產品我知道了，就算想買現在也沒錢。”

是的，陳先生，我相信只有您最瞭解公司的財務狀況，是吧。而我們這套系統就是幫助您更好的節約成本、提高績效。你一定不會反對吧。

4：“您只是在浪費您的時間！”

電話銷售技巧：您這樣説是不是因為您對我們；服務不感興趣的原因。

（銜接下面一個回答）

5：“我對你們；服務沒興趣！”

電話銷售技巧：（準客户的名字），我也覺得您不會對您從來未見過的東西產生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。

我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會在辦公室嗎。

“信我看過了，你提的東西我們沒有興趣。”

這我理解，沒有見過的產品誰也不會貿然做決定，你説是吧。所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經作過詳細的市場調查，這個產品對像您這樣的企業有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……（用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。）

6：“我很忙！”

電話銷售技巧：這是為什麼我先打電話來的原因，（準客户的名字），我希望我可以在一個您較方便的時間來拜訪您，請問您有空或有時間，我可以去拜訪您嗎。

“這段時間我一直忙，下個季度吧。”

是啊，您管理這麼大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認一下您的時間，不至於浪費您更多寶貴的時間。

7：“我真的沒有時間。”

電話銷售技巧：事實證明，您能把這個企業發展成這樣的規模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節約成本、節省時間、提高工作效率的系統被您所認知，是吧。

8：“你這是在浪費我的時間。”

電話銷售技巧：如果您看到這個產品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這麼想了，很多顧客在使用了我們的產品後，在寄回的“顧客意見回執”中，對我們的產品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節省了費用，提高了效率。（沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。）

9：“你就在電話裏説吧。”

電話銷售技巧：我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個演示，以便於您更好的瞭解我們的產品，您説是吧。

10：“我不需要。”

電話銷售技巧：在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。

電話銷售技巧亦是一門學問。

（一）重要的第一聲

當我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優美的招呼聲，心裏一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。同樣説：“ 你好，這裏是 XX 公司 ” 。但聲音清晰、悦耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時，應有“我代表單位形象” 的意識。

（二）要有喜悦的心情.

打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，由於面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱着 “對方看着我” 的心態去應對。

（三）端正的姿態與清晰明朗的聲音

打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠 “ 聽 ” 得出來。如果你打電話的時候，彎着腰躺在椅子上，對方聽你的聲音就是 懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發出的聲音也會親切悦耳，充滿活力。因此打電話時，即使看不見對方，也要當做對方就在眼前，儘可能注意自己的姿勢。

聲音要温雅有禮，以懇切之話語表達。口與話筒間，應保持適當距離，適度控制音量，以免聽不清楚、滋生誤會。或因聲音粗大，讓人誤解為盛氣凌人。

（四）迅速準確的接聽

現代工作人員業務繁忙，桌上往往會有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應準確迅速地拿起聽筒， 接聽電話，以長途電話為優先， 最好在三聲之內接聽。電話鈴聲響一聲大約 3 秒種，若長時間無人接電話，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時心裏會十分急躁，你的單位會給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠，聽到電話鈴聲後，附近沒有其他人，我們應該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態度是每個人都應該擁有的，這樣的習慣是每個辦公室工作人員都應該養成的。如果電話鈴響了五聲才拿起話筒，應該先向對方道歉，若電話響了許久，接起電話只是 “ 喂 ” 了一聲，對方會十分不滿，會給對方留下惡劣的印象。

（五）認真清楚的記錄

隨時牢記 5W2H 技巧，所謂5W2H是指 ① When 何時 ② Who 何人 ③ Where 何地 ④ What 何事 ⑤ Why 為什麼 ⑥ HOW如何進行 ⑦HowMany進行的怎麼樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴於 5W2H 技巧。

（六）有效電話溝通

上班時間打來的電話幾乎都與工作有關，公司的每個電話都十分重要，不可敷衍，即使對方要找的人不在，切忌 粗率答覆：「他不在」即將電話掛斷。接電話時也要儘可能問清事由，避免誤事。 對方查詢本部門其它單位電話號碼時，應迅即查告，不能説不知道。

我們首先應確認對方身份、瞭解對方來電的目的，如自己無法處理，也應認真記錄下來，委婉地探求對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。

對對方提出的問題應耐心傾聽；表示意見時，應讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關鍵。

接到責難或批評性的電話時，應委婉解説，並向其表示歉意或謝意，不可與發話人爭辯。

電話交談事項，應注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認同，不可敷衍了事。　 　如遇需要查尋數據或另行聯繫之查催案件，應先估計可能耗用時間之長短，若查閲或查催時間較長，最好不讓對方久候，應改用另行回話之方式，並儘早回話。以電話索取書表時，應即錄案把握時效，儘快地寄達，準確。

（七）掛電話前的禮貌

要結束電話交談時，一般應當由打電話的一方提出，然後彼此客氣地道別，應有明確的結束語，説一聲“謝謝” “ 再見 ” ，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。

啓通寶 電話營銷解決方案

1、來電彈屏自動提醒來電人信息，還有相關業務歷史記錄

2、通話過程錄音，用於事後分析營銷經驗；管理人員抽查考核員工

3、後台報表，是客觀系列專業的考核標準。常用的考核指標有：

4、應用行業

廣泛使用於新興的營銷模式，還有傳統產品新營銷的各個行業。

例如:

技巧一讓自己處於微笑狀態

微笑地説話，聲音也會傳遞出很愉悦的感覺，聽在客户耳中自然就變得更有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質感，並幫助你進入對方的時空。

技巧二音量與速度要協調

人與人見面時，都會有所謂「磁場」，在電話之中，當然也有電話磁場，一旦業務人員與客户的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了瞭解對方的電話磁場，建議在談話之初，採取適中的音量與速度，等辨出對方的特質後，再調整自己的音量與速度，讓客户覺得你和他是「同一掛」的。

依我就業的經驗看對於中年的客户速度適中即可，對於偏老的客户自然是慢速才能讓客户不會覺得你説的太快了。

技巧三判別通話者的形象，增進彼此互動

從對方的語調中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，説話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業務人員可以在判別形之後，再給對方「適當的建議」。

技巧四表明不會佔用太多時間，簡單説明

「耽誤您兩分鐘好嗎。」為了讓對方願意繼續這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現「反正才兩分鐘，就聽聽看好了」的想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎。這得看個人的功力了！

技巧五語氣、語調要一致

在電話中，開場白通常是國語發音，但是假如對方的反應是以台語回答，我會馬上轉成台語和對方説話，有時國、台語交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要「與對方站在同一個磁場」。

技巧六善用電話開場白

好的開場白可以讓對方願意和業務人員多聊一聊，因此除了「耽誤兩分鐘」之外，接下來該説些什麼就變得十分重要，如何想多暸解對方的想法。不妨問：「推出的投資型商品，請問您有什麼看法。」諸如此類的開放式問句。

技巧七善用暫停與保留的技巧

什麼是暫停。當業務人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問對方：「您喜歡上午還是下午？」説完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。

至於保留，則是使用在業務人員不方便在電話中説明或者碰到難以回答的問題時所採用的方式，舉例來説，當對方要求業務人員電話中説明費率時，業務人員就可以告訴對方：「這個問題我們見面談時、當面計算給您聽，比較清楚」，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。

技巧八身體挺直、站著説話或閉上眼睛

假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動吧！試著將身體挺直或站著説話，你可以發現，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環境影響答話內容。

技巧九使用開放式問句，不斷問問題

問客户問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是暸解客户真正的想法，幫助業務員做判定。

不妨用：「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談，為何會有如此的想法？」等問題，鼓勵客户繼續説下去。

技巧十即時逆轉

即時逆轉就是馬上順著客户的話走，例如當客户説：「我買了很多保險」時，不妨就順著他的話説：「我就是知道您買很多保險，才打這通電話。」當客户説：「我是你們公司的客户」，不妨接續「我知道您是我們公司的好客户，所以才打這通電話。」

技巧十一一再強調您自己判定、您自己做決定

為了讓客户答應和你見面，在電話中強調「由您自己做決定」、「全由您自己判定」等句子，可以讓客户感覺業務人員是有質感的、是不會死纏活纏的，進而提高約訪機率。

技巧十二強調產品的功能或獨特性

「這個產品很非凡，必須當面談，才能讓您充分暸解………」在談話中，多強調產品很非凡，再加上「由您自己做決定」，讓客户願意將他寶貴的時間給你，切記千萬不要説得太繁雜或使用太多專業術語，讓客户失去見面的愛好。

技巧十三給予二選一的問題及機會

二選一方式能夠幫助對方做選擇，同時也加快對方與業務人員見面的速度，比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見面」等問句，都是二選一的方式。

技巧十四為下一次開場做預備

在將要掛斷電話的時候一定要和客户約定好下次電話訪談的時間，否則冒昧的在未知會客户的情況下打電話給客户，會讓客户覺得你很沒禮貌。如果一定要打的話，就要先想好説辭，轉移客户的注意力。