客户需求

客户需求

暗示需求和明確需求

暗示需求就是客户對難點、困難、不滿的陳述，明確需求就是客户對難點、困難、不滿的具體陳述。

研究客户需求

1，首先要圈定明確的客户羣

只有明確的客户羣

才能讓我們很好去研究

2，學會用客户的語言來描繪產品

3，學會理解客户的多重身份

4，瞭解客户的價值觀

5，理解客户需求背後的深層次心理需求

6，像客户一樣體驗，像客户一樣感知他們的生活世界

（1）像客户一樣看（用客户看產品一樣的心態來看待產品）

（2）像客户一樣用（把自己變成一個沒有使用過產品的人、然後來看待這個產品的好和壞、使用方法的簡易性、然後記錄下來使用產品的感覺和效率）

（3）像客户一樣想（站在客户的角度來看待你的的產品、如果你是客户你會給你自己的產品打多少分）

去體驗客户的生活世界，而不是客觀世界。只有這樣，才能像有經驗的銷售那樣，能見到什麼人説什麼話。

要了解客户的需求，提問題是最直接、最簡單而有效的方式，通過提問可以準確而有效地瞭解到客户的真正需求，為客户提供他們所需要的服務，在實際運用中有以下幾種提問方式可以提供給各位靈活選擇運用：

（1）提問式問題：單刀直入、觀點明確的提問能使客户詳述你所不知道的情況。例如，你可以問："小姐，您打開電腦時，發生了什麼情況？"這常常是為客户服務時最先問的問題，提問這個問題可以獲得更多的細節。

（2）封閉式問題：封閉式的問題即讓客户回答"是"或"否",目的是確認某種事實。客户的觀點、希望或反映的情況、問這種問題可以更快地發現問題，找出問題的癥結所在。例如"小姐，當電腦出現問題時，您是讓它開着還是關着？"這個題是讓客户回答是"開"還是"關"。如果沒有得到答案，還應該繼續問一些其他的問題，從而確認問題的所在。

（3）瞭解對方身份的問題：在與客户剛開始談話時，可以問一些瞭解客户身份的問題。例如對方的姓名、賬號、電話號碼、工作單位、職務等，目的是獲得解決問題所需要的信息。

（4）描述性問題：讓客户描述情況，談談他的觀點，這有利於瞭解客户的興趣和問題所在。

（5）澄清性問題：在適當的時候詢問，澄清客户所説的問題，也可以瞭解到客户的需求。

（6）有針對性的問題：例如要問客户對所提供的服務是否滿意，這有利於提醒客户再次惠顧。

（7）詢問其他要求的問題：與客户交流的最後，你還可以問他還需要哪些服務。例如"先生，還有沒有其他我們能為您做的？"通過主動詢問客户的需求，客户會更容易記住你和你的公司。

在與客户進行溝通時，必須集中精力，認真傾聽客户的回答，站在對方的角度盡力去理解對方所説的內容，瞭解對方在想什麼，對方的需要是什麼，要儘可能多地瞭解對方的情況，以便為客户提供滿意的服務。

要想説服客户，就必須瞭解他當前的需要，然後着重從這一層次的需要出發，動之以情，曉之以理。在與客户溝通的過程中，你可以通過觀察客户非語言行為瞭解他的需要慾望、觀點和想法。

總而言之，通過適當地問問題，用心去傾聽，以及觀察他們非語言行為，可以瞭解客户的需求和想法，更好地為他們服務。 ^[2]