特勞特

特勞特夥伴公司（Trout & Partners）是一家戰略定位諮詢公司，由"定位之父"傑克·特勞特先生創建，總部設在美國康涅狄格州（Connecticut）的老格林威治（Old Greenwich）區。特勞特公司服務的客户有：AT&T、IBM、漢堡王、美林、施樂、默克、蓮花、愛立信、Repsol、惠普、寶潔、西南航空和其他財富500強企業。

特勞特中國公司於2002年成立，是Trout & Partners 的中國區分支機構，致力於將戰略定位實踐帶到中國，協助中國企業用以定位引領戰略,實現更高效經營,成為行業典範。特勞特中國公司是國內的專注於戰略定位的諮詢公司，公司總部在上海。10多年來，特勞特中國公司已經為加多寶涼茶、香飄飄奶茶、方太廚電、車好多集團、郎酒集團、老鄉雞等一批中國企業提供了戰略定位諮詢服務 ^[2-4]  。

專家團隊(2張)

傑克·特勞特，特勞特夥伴公司創始人 ^[5]  ，定位理論創始人，他於1969年在美國《工業營銷》發佈論文《定位：同質化時代的競爭之道》（'Positioning' is a game people play in today’s me-too market place）首次提出商業中的“定位”觀念，開創了定位理論，並在多年的實戰中致力於定位理論的不斷開創與完善：1981年出版學術專著《定位》。1996年，推出了定位論刷新之作《新定位》。2009年，《定位》一書被財富雜誌評選為“史上百本最佳商業經典”第一名。 ^[6]  2010年,傑克·特勞特先生封筆之作《重新定位》出版。至此出版定位專著16本,形成了完整的定位理論體系 ^[6]  。

鄧德隆，特勞特夥伴公司全球總裁，特勞特中國公司董事長 ^[7]  。與定位之父傑克·特勞特先生共同工作超過15年。一直致力於在中國倡導並實踐特勞特定位理論，也是諸多成功中國企業背後的戰略推手 ^[8]  。其著作《2小時品牌素養》因連續暢銷多年，被噹噹網授予終身五星圖書獎，另有合著《中國企業如何定戰略》《定位中國實踐版》等。

鄧德隆和他的團隊深研定位理論近20年，具有極其豐富的實踐經驗，曾協助多家企業品牌確立定位，並制訂品牌戰略，如加多寶涼茶（原王老吉）、方太廚電、香飄飄奶茶、勁霸男裝、車好多集團、郎酒集團、老鄉雞等業內領先企業 ^[9]  。

戰略一詞最早源於軍事術語，意指“針對敵人確立優勢位置”。以此為基礎，美國定位之父傑克·特勞特於1969年創建了定位理論，該理論認為，企業只有兩項任務：一，在企業外部的用户頭腦中確立一個用以決勝的“位置”;二，以這個“位置”為導向配置企業內部的所有資源並進行運營管理，才能創造出最佳的經營成果。具體而言，是指企業必須在外部市場競爭中界定能被顧客心智接受的定位，回過頭來引領內部運營，才能使企業產生的成果（產品和服務）被顧客接受而轉化為業績。 ^[10] 

隨着商業競爭日益興起，先在外部競爭中確立價值獨特的定位，再引入企業內部作為戰略核心，形成獨具的運營活動系統，成為企業經營成功的關鍵。定位選擇不僅決定企業將開展哪些運營活動、如何配置各項資源，而且還決定各項活動之間如何關聯，形成戰略配稱。

伴隨商業界運營效益的普遍提升和最佳實踐的日趨通用，戰略定位日益成為企業創造競爭優勢的要求，有別於傳統的“管理諮詢”，傑克·特勞特創建特勞特夥伴公司，開創了“戰略定位諮詢”。50多年來，隨着全球化、信息化的演進，企業間的競爭強度越來越大，因而從軍事中發展而出的定位理論的應用越來越廣，效果也越來越明顯。 ^[11] 

香飄飄：打造“休閒飲料帝國”

香飄飄的發展是定位理論在中國實踐的一個典型案例：通過創造全新產品、開闢全新市場小獲成功，然後頭腦發熱進行多元化發展，遇到強勢競爭對手的阻擊，幾乎被超越。12年前，通過實施定位，香飄飄成為杯裝奶茶領導者，並於2017年成功上市。如今，從杯裝奶茶到Meco果汁茶，再到港式奶茶蘭芳園，香飄飄正在構築多定位協同的休閒飲料集團 ^[12]  。

IBM：走出困境

80年代以來，IBM在IT業內被眾多的專業級對手所肢解，硬件被康柏、戴爾、蘋果打敗，軟件被微軟、甲骨文打敗，芯片被英特爾，工作站被太陽打敗。1991年虧28億美元，93年虧81億美元。IBM向何處去？特勞特根據IBM電腦產品線長的特點，為IBM品牌重新定位為“集成電腦服務商”，這一戰略使得IBM成功轉型，走出困境，2001年的淨利潤高達77億美元。

西南航空：造就美國最值得尊敬的公司

當美國所有航空公司都效仿美國航空（American Airlines）的時候，特勞特協助客户西南航空（Southwest Airlines）重新定位為“單一艙級”的航空品牌，以針對美國航空的多級艙位和多重定價。很快，西南航空從一大堆跟隨者中脱穎而出，1997年起連續五年被《財富》評為“美國最值得尊敬的公司”。

七喜汽水：贏得可樂大戰

20世紀八十年代，特勞特把“七喜”汽水重新定位為“不含咖啡因的非可樂”，此舉痛擊了可口可樂與百事可樂，使七喜汽水一躍成為僅次於可口可樂與百事可樂之後的美國飲料業的第三品牌。

加多寶：9年從1億到200億

加多寶涼茶是堅持實踐定位並獲得巨大成功的典型代表。這個原本在2002年銷售額只有1億多元的廣東地方性產品，10年來幾乎每年都用定位理論系統梳理戰略，及時化解品牌發展的戰略隱患和挑戰，把握了發展的最佳戰略節奏，銷售額實現高速增長。2012年5月，加多寶推出自有品牌加多寶涼茶，在這個關鍵時刻，特勞特公司運用定位理論協助其實現了品牌的完美轉換。2012年，加多寶涼茶銷售額不降反升，逆市上揚，超過200億元。

車好多集團：互聯網創業典範

2015年，“趕集好車”更名“瓜子”，並圍繞“二手車直賣網”展開經營，為用户創造“沒有中間商賺差價”的獨特價值，創業僅3年多，成為萬億二手車大市場的領軍者。面對新車市場機會及時推出多品牌發展戰略。2017年成立車好多集團，推出“毛豆新車網”。截止目前，車好多集團估值超90億美元 ^[4]  。

方太：做中國人自己的高端廚電品牌

特勞特協助方太定位，“中國高端廚電專家與領導者”；調動用户心智的力量，“中國賣得更好的高端油煙機，不是洋品牌，而是方太，因為方太更專業”。以清晰定位在國際知名品牌之上建立優勢位置。以此引領研發與創新，不斷推出新一代產品夯實高端定位，成為中國第一家營收破百億的廚電企業 ^[13]  。

徐記海鮮：區域品牌走向全國領軍

從做海鮮供應鏈起家，形成特色餐飲，成為區域龍頭，走向全國發展，徐記海鮮酒樓一直定位清晰並不斷升級，不僅戰略與運營規劃有序，保障了企業創新能很好地轉化為業績成果，同時避免了各種戰略風險與經營渙散，保障了企業發展。截至2021年，徐記海鮮酒樓已在上海、深圳、西安、武漢、長沙等城市，發展至50餘家直營店，並在各城市美食榜單受到歡迎，成為名副其實的全國海鮮領軍品牌企業。 ^[14] 

郎酒集團：三大品牌協同並進

協助郎酒集團確立“三大品牌協同並進”戰略，實現高速發展：青花郎以“中國兩大醬香白酒之一”定位，在高端白酒中異軍突起；小郎酒以“全國熱銷的小瓶白酒”定位，引領小酒熱賣，銷量創新高；郎牌特曲以“來自四川，濃香正宗”定位，成功實現競爭突圍 ^[3]  。

老鄉雞：從安徽最大到全國第一

2011年，老鄉雞啓動戰略定位，5年時間成為安徽最大快餐；2016年進入南京和武漢，2019年進入上海。目前在全國擁有800多家直營店，成為全國中式快餐第一品牌 ^[2]  。

妙可藍多：代言奶酪 引領品類發展

2015年正式進軍奶酪市場，通過聚焦奶酪棒單品，快速佔領消費者心智，在乳品行業成功地打了一場側翼戰。特勞特協助妙可藍多正確定位並持續護航其戰略進化，協助企業從容應對行業競爭，並找到第二增長曲線，打開了企業與品類的發展空間。2021年，妙可藍多在奶酪市場的佔有率已領先同行，從2018年的3.9%增加到30.9%，公司奶酪業務收入5年增長25倍，成為行業領導品牌。 ^[15] 

特勞特定位理論叢書：

1981年，《定位》（Positioning： The Battle For Your Mind）面世；如果只看一本營銷書籍，首選《定位》。本書闡述“定位”觀念的產生，剖析“滿足需求”無法贏得顧客的原因，給出如何進入顧客心智以贏得選擇的定位之道，定位理論被稱為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”。

1985年，傑克·特勞特撰寫的《商戰》（Marketing Warfare）成為第二本暢銷書。書中所設計的四種營銷戰略模型被全世界的商學院作為教材沿用至今。這兩本書已被翻譯成14種語言全球發行。

1988年，《營銷革命》（Bottom-Up Marketing）出版。承繼代表作《定位》的思想，作者開拓出一種嶄新的營銷理論——“自下而上的營銷”。真正的營銷法則應該拋棄那些大而無當的戰略，從起點開始發掘並制定出一個實用的戰術，圍繞這一戰術建構起相應的戰略，營銷的終端“前線”在消費者，具體而言，在消費者的大腦。

1990年，《人生定位》（Horse Sense: The Key to Success Is Finding a Horse to Ride）出版。如果説《定位》是寫給企業家的書，那麼《人生定位》就是寫給年輕人的一本書。“定位之父”特勞特先生用輕鬆幽默的語言向讀者講述了通向成功的方法。更努力地工作、更堅定地相信自己、更積極地思維，只是成功的必要但不充分條件。成功不是你能自發產生的結果，成功的關鍵是你能從別人那裏獲得什麼。人生中有7匹馬，找到一匹好馬，你的人生將會精彩紛呈。面臨人生轉折點時採取的態度——機會來了就要奮不顧身地抓住它。

1993年，《22條商規》（The 22 Immutable Laws of Marketing: Violate Them at Your Own Risk!）成為營銷聖經，書中指出了在競爭的1990年代，營銷計劃的成敗因由，是一本“最怕被競爭對手讀到的”奇書。

1996年，《新定位》（The New Positioning: The Latest on the World's #1 Business Strategy）推出，定位理論由此上升到一個新的高度。該書也隨即成為《商業週刊》的暢銷書，被翻譯成16種語言廣為傳播。

2000年，《簡單的力量》（The Power Of Simplicity：A Management Guide To Cutting Through The Nonsense And Do Things Right）出版。在本書中，傑克·特勞特為迷失於管理時尚，並詫異為何企業經營沒有好轉的讀者帶來現實的希望。本書以直白明晰的語言闡釋思考方法，並分析和批判了荒謬的行話。本書中既包括領導藝術、組織等大的方面，又兼顧定價、營銷等日常問題。對於每一個問題，都盡力提供正確處理的方法。在閲讀本書的過程中，你定會靈光一現，生活從此變得簡單，企業變得更富有效率。

2001年，《與眾不同》（Differentiate Or Die：Survival In Our Era Of Killer Competition）出版。為了確定某些營銷人員為什麼能夠成功地區分自己的產品，而其他則苦苦掙扎卻大敗而歸，作者通過詳細考察成功品牌的差異化戰略，介紹了許多可以用來實現差異化戰略的途徑，同時也對藉助創造性、廉價、客户導向或質量驅動等方法實現差異化的難度給出了警告，因為這些都是競爭者同樣可以做到的事情。

2002年出版的《大品牌大問題》（Big Brand Big Trouble）書內分析了美國最大企業的失敗原因，並從這些大品牌的經驗中得出“來之不易的教訓”，對急於成功的企業來説，是一本必讀書。同年，《特勞特營銷十要》（A Genie's Wisdom: A Fable of How a CEO Learned to Be a Marketing Genius）出版，以寓言的形式通俗易懂而又富含哲理的講述了特勞特先生集40年營銷實踐總結而成的十大營銷智慧心法。

2002年，鄧德隆著的《2小時品牌素養》（第一版）出版，本書第一次系統發佈有關中國企業的品牌競爭力分析報告，揭示了中國一流企業在品牌戰略上面臨的深重危機，提出了定位突圍之道和實踐方法。本書被譽為“中國版的《定位》”。

2004年，《什麼是戰略》（Jack Trout on Strategy）指出對戰略的實質越瞭解，找對正確戰略的能力就越強，同時更能避免在競爭激烈的環境中容易遇到的大麻煩。為此，特勞特給出的戰略的定義是：戰略就是讓你的企業和產品與眾不同，形成核心競爭力。對受眾而言，即是鮮明地建立品牌。

2008年，《顯而易見》（In Search of the Obvious: The Antidote for Today's Marketing Mess）問世，這本書指出了營銷混亂的真正的問題所在，一旦他們掌握了可行的解決方案，就可以使自己從與競爭對手中脱穎而出，本書沒有難懂術語、數字，作者通過常識把營銷的正確方法傳授給讀者。

2009年，《重新定位》（Repositioning: Marketing in an Era of Competition, Change and Crisis）成為了特勞特先生封筆之作。定位是如何在潛在顧客的心智中實現差異化，從而獲得認知優勢。重新定位是如何調整心智中的認知，這些認知可以是關於你的，也可以是關於競爭對手的，重新定位的關鍵在於為自己建立起正面定位。

同年，《2小時品牌素養》再版，第二版的全書分上下兩篇，上篇詳細分析了定位的原理，給出定位的三種方法，並特別為中國企業走向世界指出了三條出路；下篇以王老吉品牌戰略歷程為例，細緻論述了一個品牌打造的完整過程，並就品牌實踐中的許多關鍵問題進行了闡述和研討。因一直熱銷，2011年《2小時品牌素養》第三版面世，被噹噹網評為永久五星圖書。