MRO

MRO模式源自歐美，20世紀90年代末傳入中國 ^[1]  ，主要分佈在廣州、深圳、上海等沿海發達城市。1998年上海震坤行開始從事MRO工業品銷售，1999日本MRO企業杉本在深圳設立分公司（工業品在線採購平台）。進入21世紀，隨着電子商務的發展和MRO價值越來越受到行業人士的重視，MRO行業迅速發展。到2019年，國內比較知名的MRO工業品服務商主要有：樂採商貿（SERVEONE）、工博士商城（工業品一站式採購平台）、震坤行、樂利、沃的工業城（WOGYC）、拜優、阿里巴巴（工業品商城）、工控貓、昕江實業、固安捷、陌貝網（工業品在線交易平台）、杉本、西域、特立捷、嘉巖供應鏈、益金行、艾遜、找工業平台、華南城網 ^[1]  （工業品MRO商城）、龐械 ^[2]  等。

中國的MRO採購和管理與發達國家相比有較大的差距，但可喜的是MRO服務和MRO採購日益得到行業用户的重視。MRO採購對於企業成本控制、利潤的影響不可忽視。美國一項對MRO採購的調查報告顯示，MRO採購佔企業總體採購成本的比率平均為26%，最高達63%。以一個採購成本佔總成本60%、利潤率為5%左右的企業為例，只要將採購成本降低8%，就可以將利潤率提高到11%。可以説，MRO模式是未來工業品交易的發展趨勢。

實驗室設備、儀器儀表

氣動元件、氣動元器件

液壓元器件、液壓工具

自動化及工業控制

低壓電器、電氣設備

軸承、聯軸器、機械傳動及維護

電纜、電線、附件

燈具、光源、照明設備、聲光信號裝置

動力源、電源、泵閥、工業暖通設備

防爆工具、防水、防腐、防爆電氣

急救產品、保健設備、醫療衞生設備

化學品泄漏控制、化學品存儲、化學品分裝

員工安全防護、應急救援裝備、PPE

辦公用品、辦公設備系列

物流設備、倉儲設備、物料搬運設備

靜電控制、環境監測及清潔、無塵室用品

手動工具、電動工具、氣動工具、電子工具、焊接工具、管道工具

安全鎖具、安全標識、道路交通、工業膠帶、安防、消防

數控刀具、夾具、工業輔料產品

園林工具、園林機械、園藝工具

● 跟蹤所有間接採購活動，包括庫存和非庫存部件及外協服務。

● 根據員工支出限額，利用電子流程進行申請審批。

● 評估供應商的績效。

● 用電子郵件發送申請審批、到期日變更及採購訂單的接收等通知 。

● 管理供應商的報價。

● 監控預算執行情況。

總部設在美國賓州的SDI公司是一家MRO渠道集成供應商，其業務包括各種MRO的採購、接收和供應，以及存貨的控制和管理等。該公司按照工廠的要求為它們提供金屬加工、設備維修和其他一些生產用物料，年採購額大概在530萬美元左右。作為一體化採購供應合同的一部分，SDI公司還使用自家的計算機系統管理工廠的工具庫。要保證在工具倉庫領料窗口的交付滿足率達到98%並不是一件容易的事情，因為，面對6萬個存儲單元，稍不注意就會造成缺貨。在工具庫的領料窗口，SDI的僱員幫助工廠的人處理領料申請，並直接把所需物料送到使用的地方。

另一家MRO 渠道集成商Graybar公司專注於煉油廠的MRO供應，它所提供的採購管理增值服務有：努力幫助客户識別用量大的產品以寄銷存貨的方式來保證供應(包括大約500種電工器材)，並在存貨控制和滿足供應方面取得了令人滿意的平衡；保證客户能夠及時瞭解各個煉油廠有關電工器材的採購支出情況；與產品的製造商一起設法保持產品價格的競爭性併為煉油廠引進專業技術支持，如邀請電工器材產品製造商到煉油廠專門就有關產品的技術問題開展培訓。

概括渠道集成商的產品與服務，可以包括以下方面：低成本、高質量的MRO(渠道集成)；快速的物流配送網絡；諮詢服務，優化企業的倉儲管理，提供新產品信息和產品應用方案；在整個供應鏈上企業的MRO供應的整體集成和優化。

網上MRO 採購平台，產品門類齊全，在線下可以有規模很大的倉儲基地，高效的物流管理，完善的售後服務，MRO物料，及非生產型所有物料，如：工具、PPE、研磨、膠黏劑、電氣電機類、儀器儀表等。可實現網上直接進行選型、採購、付款、配送等一站式採購流程。

與構成最終產品的直接物料（BOM）不同，MRO物料通常是一些低值易耗的商品，其種類繁雜而且採購量不定，因此在採購和庫存管理上與BOM物料也有着較大的差異。在採購MRO物料和管理供應商的過程中，製造商的採購人員可以通過把握5個要素去爭取更好的價格和服務。

數量就是力量，這是談判課程中基本的原理。買方的採購批量是買方在談判中的最大優勢，但具體如何合理運用這個優勢，卻取決於不同的採購戰略。對於BOM物料，特別是對大型OEM/CEM廠商來説，其採購批量上的優勢是相當明顯的。為了維持價格的競爭性，同時也為了分散風險，BOM物料常常要維持兩到三個供應商。

至於MRO物料的採購，卻出現了相反的情況。MRO物料通常都是低值物品而且品種繁多，單項商品的採購規模並不一定很大。如果仍然採取分散採購，則是自己削減自己的優勢。這種情況下可以將同類商品，甚至不同類的商品進行合併採購，從而提升談判的力量。

試想，如果某個廠商有近千項年採購量在幾千元左右的商品，如果單獨採購各項產品，將沒有一項可獲得採購優勢，而且因為要與數百個不同的供應商交易，廠商的採購成本也是相當巨大的。但是如果能將這千項物品集中從一兩個供應商那裏採購，該廠商就是年採購量數百萬元的大客户，沒有一個供應商會忽視該客户的存在。

如果要合併採購項目，MRO供應商不一定是物料的製造廠商，也不一定是龐大的機構，有時一個具有綜合能力的中小型公司可能更能滿足買方的需要。

對單一物料的製造商而言，單一客户的採購量未必很大。雖然他們具有成本優勢，但其提供給買方的未必就是最好的價格，並且他們很少有為單獨為某一客户儲備大量的庫存。而大機構由於本身制度的原因，也不會為每個客户儲備庫存，並且交貨的速度往往更慢。

相比之下，通過服務靈活的綜合性供應商進行採購時，買方龐大的採購批量往往能夠獲得特別的折扣，他們可以要求供應商儲備一定的庫存量，從而將自己的庫存削減到最小。而當買方由於轉產或產量波動等原因而取消某些物料的採購訂單時（這點對OEM來説是非常常見的），因為大部分庫存放在供應商那裏，這部分損失可以和供應商一起分擔，而且供應商還可以通過自己的銷售渠道把這些多餘的庫存銷售給其他客户。在供應商庫存管理的支持下，柔性生產和JIT生產在物料供應上也就有了保障。

不僅如此，供應商通過增加庫存和提供額外服務等手段，也可以與大客户結成相當緊密的夥伴關係。供應商通過大批量的商品進出，實現薄利多銷的目的；而當客户有其他的需求時，他們也往往會成為首選供應商。這是實際上是一個雙贏的局面。

運輸的時間和成本在MRO物料採購中的作用不可低估。物料的交貨期中大約有四分之一的時間是被用在了運輸上。由於MRO物料大部分是低價值產品，長途運輸無疑將增加採購的成本，有時甚至可能超過物料本身的價值。

實際上很多廠商都注意到了這點。例如，諾基亞在建設北京經濟技術開發區的星網工業園工程中，也邀請了他們的主板、電池、機殼等主要物料供應商在開發區建廠。在整個星網工業園中，諾基亞的物料可以做到隨用隨取，基本實現了零庫存。

珠三角地區也已形成一個比較完整的產業鏈，良好的交通網絡使產品一天之內就可以送達，這也是電子廠商喜歡將生產基地放在那裏的原因。以上的例子應用到MRO物料的採購上也是一樣的。

ERP（企業資源管理）系統的應用無疑可以提高企業使用各種資源的效率。對MRO物料的採購管理來説，ERP系統的應用可以提高運作的速度，減少出錯率，增強計劃的準確性，從而帶來採購成本的相應下降。

但必須注意，ERP並不是萬靈藥。對於BOM產品和其他與產量關係較密切的產品來説，應用ERP系統確實可以提高效率。但對於其它雜項商品，如果不加區分地以ERP強行套用，可能會適得其反。

及時快速的回款對任何一個企業來説都是非常重要的。良好的供應商關係是通過誠信互利的合作達到的，其中回款的及時程度是一個最重要的標準。良好的信用紀錄可以極大地提升採購方在談判中的地位，採購員在向供應商要求更長時間的回款期時也不會難於啓齒。同時，良好的供應商關係常常可以使買方在物料短缺時仍能以相對合理的價格及時得到供貨，在供應充裕時又可以獲得相當優惠的價格。當然，這取決於整個公司的支付流程的快慢和財務部門的配合。

工業品超市源於美國，是集工業品的展示、零售、批發、維修、信息交流於一體的綜合流通平台，包括信息化、物流配送、PTP(Person To Person)、維修超市、供貨商同盟和企業會員等六大網絡，主要從事通用機械、專用機械、輸變電設備、儀器儀表等工業品流通。

在國內，超市經營工業品一般有兩種形式：一種是在超市中建立工業品專櫃。大型超市也會經營部分工業品，但種類和數量很有限。因為綜合性超市在產品選擇上主要以銷售量大、週轉速度快、購買頻次多的中檔日用品為主，輔之以電器、汽車配件等工業品。在產品組合方面，採取將銷售額向少數品種集中的辦法，以達到大量銷售的目標。

另一種形式則為網上工業品超市。網上工業品超市在國內剛剛起步，它以“統一規劃、統一建設、統一管理、統一標誌”的連鎖形式經營工業企業生產過程中所需要的各種物資、裝備和配件。這種形式的配送店經銷商可為客户大規模免費開發網上廣告，贈送網上電子訂單，可以使供應商和採購商都實現“進入一個點、得到一大片”、“貨比三家、一次搞定”的連鎖效應，有效降低供應商的銷售成本，降低採購商的採購成本。

● 便捷高效：網上MRO工業品超市只需一個網站，一個電話，全部搞定。

● 價格優勢明顯：MRO工業品超市為企業節省採購成本。

● 完善的物流系統：MRO工業品超市在國內有多個倉儲中心，解決客户的貨期問題。

● 售後服務保證：解決客户購買的後顧之憂。

一站式專業化服務模式必將取代類似集貿市場的銷售模式，這種商業模式決定MRO工業品超市必將成為一個同時贏得經濟價值和社會價值的雙贏項目。

隨着管理流程標準化的提高和上下游客户認可度的提高，其未來的發展速度將成指數級遞增。該投資項目經濟效益的核心價值是在於當發展進入快速複製階段時的網絡裂變式增長。所以説，經濟價值源於MRO工業品連鎖超市網絡裂變式的增長。而除了MRO行業所帶來的直接經濟價值外，還會帶來眾多的間接經濟價值。選用MRO工業品超市的龐大市場網絡，可以獲取各方面與MRO產業和戰略發展相關的信息；

而MRO工業品超市也必將產生巨大的社會價值，就物流來説，現代商業與物流已經成為國家發展的經濟命脈，擁有自己的現代物流品牌，對於國家經濟的發展後勁起到了決定性推動作用。而在國內現代物流行業被國外所壟斷，提高中國自有物流企業品牌的國際競爭力，同時對MRO工業品製造行業起到了優勝劣汰的作用，還能促進技術的擴散和轉移。另一方面，從物流成本看，物流成本佔國民經濟總成本的20%，而發達國家的物流成本僅為10%左右，降低MRO工業品的整體物流成本尚還有10%的空間可以去努力。

項目形成規模後，出於掌握着龐大的終端客户羣，MRO工業品超市對於優質產品推廣必將產生主導作用，增加優質生產廠家的規模經濟效益，與上游形成的強強聯手的戰略伙伴關係，對優質企業的技術進步形成強有力的支持。

● 因為所有采購流程均採用電子商務，有效地節省了採購時間。

● MRO是一類有關維修、維護、運行的相關產品，由於是一些易耗品，所以常常會在使用中損壞，從而產生了一些計劃外的採購，此時，MRO簡單的流程及相對吻合的廣泛產品，能幫助企業“處變不驚”。

● 到2019年，國內做MRO的廠家多數為代理商，產品庫存量很少甚至沒有，擁有自己庫存的MRO廠家佔少數，導致有些生產型企業由於缺貨，不能使損壞的設備重新投入使用。