採購

（一）採購是從資源市場獲取資源的過程。

能夠提供這些資源的供應商，形成了一個資源市場。為了從資源市場獲取這些資源，必須通過採購的方式。也就是説，採購的基本功能，就是幫助人們從資源市場獲取他們所需要的各種資源。

（二）採購既是一個商流過程，也是一個物流過程。

採購的基本作用，就是將資源從資源市場的供應者手中轉移到用户手中的過程。在這個過程中，一是要實現將資源的物質實體從供應商手中轉移到用户手中。前者是一個商流過程，主要通過商品交易、等價交換來實現商品所有權的轉移。後者是一個物流過程，主要通過運輸、儲存、包裝、裝卸、流通加工等手段來實現商品空間位置和時間位置的完整結合，缺一不可。只有這兩個方面都完全實現了，採購過程才算完成。因此，採購過程實際上是商流過程與物流過程的統一。

（三）採購是一種經濟活動。

在整個採購活動過程中，一方面，通過採購獲取了資源，保證了企業正常生產的順利進行，這是採購的效益；另一方面，在採購過程中，也會發生各種費用，這就是採購成本。要追求採購經濟效益的最大化，就是不斷降低採購成本，以最少的成本去獲取最大的效益。而要做到這一點，關鍵的關鍵，就是要努力追求科學採購。 ^[1] 

常見的採購形式分為戰略採購（Sourcing）、日常採購（Procurement）、採購外包（Purchasing Out-services）三種形式。

採購人員（commodity manager）根據企業的經營戰略需求，制定和執行採購企業的物料獲得的規劃，通過內部客户需求分析，外部供應市場、競爭對手、供應基礎等分析，在標杆比較的基礎上設定物料的長短期的採購目標、達成目標所需的採購策略及行動計劃，並通過行動的實施尋找到合適的供應資源，滿足企業在成本、質量、時間、技術等方面的綜合指標。

日常採購是採購人員（Buyer）根據確定的供應協議和條款，以及企業的物料需求時間計劃，以採購訂單的形式向供應方發出需求信息，並安排和跟蹤整個物流過程，確保物料按時到達企業，以支持企業的正常運營的過程。

採購外包就是企業在聚力自身核心競爭力的同時，將全部或部分的採購業務活動外包給專業採購服務供應商，專業採購供應商可以通過自身更具專業的分析和市場信息捕捉能力，來輔助企業管理人員進行總體成本控制。降低採購環節在企業運作中的成本支出。

採購外包由於涉及到中小企業的利益，大部分中小企業不願意將採購業務外包給其它的第三方採購機構。這給採購外包業的發展增大了不少的難度。

採購外包既可以獲得更低採購成本、提高採購效率、獲得專業化的採購服務，企業從總體上降低運營成本，提高採購效率，企業又可以將自己的全部智力和資源專注於核心業務，在新的競爭環境中提高企業的競爭能力。

企業實施採購外包的優勢主要體現為：

企業業務流程重構需要花費很多的時間，獲得效益也要花很長的時間，而外包是企業業務流程重構的重要策略．可以幫助企業快速解決採購業務方面的重構問題。

對實行採購外包的企業來講，不僅做到現有企業核心採購能力和外包供應商核心能力的整合，更重要的還要做到如何鞏固和提升自己的核心採購能力。企業如果忽視了本身核心採購能力的培育．那麼實施“外包”採購只是培養潛在的競爭對手，而自己則失去未來的發展機會。

2、利用企業的外部資源。

如果企業沒有有效完成採購業務所需的資源，企業可將採購業務外包。

企業採購 ^[2]  外包時必須進行採購成本、利潤分析，確認在長期情況下這種外包是否對企業有利，由此決定是否應該採取採購外包策略。企業在集中資源於自身核心採購業務的同時，通過利用其他企業的資源來彌補自身的不足，從而變得更具競爭優勢，增強自身的核心競爭力。

3、分擔採購風險。

企業可以通過外向資源配置分散由經濟、市場和財務等因素產生的風險。

企業本身的採購資源、能力是有限的，通過資源外向配置，與外部的“外包”供應商共同分擔風險，企業可以變得更有柔性，更能適應變化的外部環境。

4、降低成本。

據有關研究表明．那些將特定的採購流程或採購項目外包的企業，其物料獲得成本平均降幅達10%一25%。有時特定採購項目的採購成本降幅可達30%。

5、可以減少企業投資，降低固定資產在資本結構中的比例，有利於優化企業的資本結構。

當今競爭環境下，沒有哪一種採購策略適用於一個企業所有的產品和服務。要合理界定採購外包策略的適用範圍，可以採用供應細分法對企業供應的各種產品和服務進行分類分析。

在企業的採購和供應管理中，供應成本和供應風險是採購人員關注的核心問題。供應成本表示了各項產品或服務的重要性，一般以企業每年對它的支出總額來衡量。對於供應風險，一般可以根據技術因素、供應資源的可獲得性、技術要求、環境因素等多方面綜合確定風險程度。從供應成本和供應風險兩個角度．可以將企業供應產品和服務分為4種類型，即策略型(低成本低風險)、槓桿型(高成本低風險)、關鍵型(低成本高風險)和戰略型(高成本高風險)。

企業採購的絕大部分產品和服務都屬於策略型。由於成本和風險都比較低。在這一類型中單個產品或服務的採購價格並不太重要，即使採購成本降低了很大幅度。但對總支出而言，也只是相對較小的節約。相形之下，由於其採購品種繁多、採購流程複雜，必然導致大量的交易成本。因此，該類型供應管理的目標應該是通過大力提高採購過程的效率來大幅度降低交易成本。交易成本可以用採購者在整個訂貨過程中所花費的時間來衡量，只有儘量簡化或消除其採購流程，降低採購過程的邊際成本，才能使企業的總成本最低。這時，策略型採購外包是企業的一個較好選擇。

企業組織機構在下列情況下可考慮將採購業務外包出去：

1、採購是屬於周邊的而不是核心業務的場合。具體體現為：一次性採購訂單和有重複需求的採購訂單；需在當地和國內採購的物資(國際性的組織貨源和採購更傾向於專業化的採購業務外包)；低價值，高訂購頻率的採購；對知名品牌有要求的採購；內部已批准的協議突然取消；已建立了以產品或服務為基礎的合同；要獲取進行大批量生產製造所需物資；對私營企業，公用事業需求的產品進行倉儲並建立具體檔案；計算機化精巧處理的採購或以軟件為基礎的製造業的採購；採購需求都附有相應的行政手續和文件；要提供具有各種技能水平的倉儲人員；進行多種型號和多個部門的貨源組織等。

2、供應儲備很精益．但它建立在可靠的合作基礎上，而且沒有供應的限制。

3、一個較小的供應商基庫能提供非戰略性、非關鍵性、低成本/低風險的產品的場合。

1.品質 ^[3] 

採購品質控制的內容包括三個方面，如下表：

2.價格 ^[3] 

採購價格分析為將來的議價提供參考，採購時須明確影響採購價格的各種因素，制定合理的採購價格。

影響採購價格的因素包括5個方面：物料成本、供需關係、季節變化、市場環境、交貨條件。

3.交期

4.服務

5.配合度

分為直接物料（BOMmaterial）和間接物料（MROmaterial），直接物料將用於構成採購企業向其客户提供的產品或服務的全部或部分，間接物料將在企業的內部生產和經營活動中被使用和消耗。

成本效益原則

質量原則

進度配合原則

收集信息，詢價，比價、議價，評估，索樣，決定，請購，訂購，協調與溝通，催交，進貨檢收，付款。

採購數量計算：本期應採購數量=本期生產需用量+本期未預定庫存量-前期預估庫存量-前期已購未入庫數量。

怎樣合理降低採購成本：事先制定合理的採購計劃，查詢當前市場行情，掌握影響成本的因素和事件。適當尋找多家合格廠商的報價，製作底價或預算，運用議價技巧。事後選擇價格適當的廠商簽訂合約，利用數量或現金折扣。

採購價格構成：供應商成本的高低，規格與品質，採購物料的供需關係，生產季節和採購時機，交貨條件，付款條件。

採購商品成本構成：工程或製造的方法，所需的特殊工具、設備，直接及間接材料成本，直接及間接人工成本，製造費用或外包費用，營銷費及税捐、利潤。

什麼是合適的價格：採購價格應以達到適當價格為最高目標，採購員必須以採購要求，根據市場行情，分析物料的質量狀況和價格變動情況，選擇物美價廉的物料進行購買。

怎麼樣判斷採購價格是否合理：進行成本分析，價格分析，市場調研，多家廠商報價。

1．採購過程中缺乏有效的信息溝通。在以往的採購工作中，採購部門作為一個單獨的職能部門，相對獨立地開展工作，與企業內其他部門很少進行直接的接觸，採購人員很少與銷售人員、技術人員、生產人員和財務人員進行溝通，通常採購部門關心的是物料的製造和供應，採購人員只是在物料計劃員和供應商之間起了一箇中介入的作用，在兩者之間傳遞信息。一旦某個環節對信息的理解出現失誤或者信息的有效流通受到阻礙，就會造成物料的重複採購和資金的積壓。

2．採購工作缺少監督制衡機制。物資採購是直接以貨幣為媒介的商品交換，掌握着大量的資金使用權，必須有有效的監督措施。但是有很多企業的物資採購往往掌握在一個部門或者幾個人甚至一個人的手裏，由一人制定採購計劃，又一人去採購物資，缺乏有力的監督和制約機制。長此下去，在採購工作中還會出不正之風，影響企業正常的物資採購工作。

3．企業對供應商的管理有待加強。很多企業的採購工作都存在着一個誤區，認為採購工作就是和供應商搞好關係，然後在這種關係基礎上，與企業需求之間尋求磨合和平衡。其實對企業而言，這種情況是很危險的。在採購行為中，與供應商建立良好的個人關係固然重要，長此以往，就會產生企業對某些特定供應商的依賴，不利於企業尋找新的更好的供應商，不利於企業進行技術創新，也會在企業內部滋生腐敗行為，損害企業的利益。

第一，要確定供應商的資格。以確保供應商有良好的供貨能力。對於大型製造企業而言，這點尤為重要，因為供應商的穩定供貨能力對於企業的穩定生產具有關鍵性的作用，因此這些企業有一個合格供應商名錄，採購只能限於名錄內的供應商，而且要由企業的技術和標準化部門來核定這個名錄。

第二，採購價格形成機制。為了對採購價格進行有效管理，通常企業需要有一個價格小組來核定採購物品的價格上限，這個小組的成員應該由高層主管、財務和採購部門共同組成，從而防止採購業務人員與供應商在價格上有合謀私利的行為。

第三，付款方式的確定。這是實際的利益，企業應盡最大的努力，爭取好的付款方式。

第四，數量核查。供應商貨品到貨後，應該由檢驗部門核查到貨數量。

第五，質量核查。對於有質量要求的貨品，需要質檢部門的檢驗。

交易習慣：看貨購買，一手交錢，一手交貨，或賒貨代銷。

訂單量：定量小，品種多要貨急

注意事項：非洲國家實行的進出口商品裝船前檢驗，在實際操作中增加了我方費用，延誤了我方交貨期，阻礙了 貿易 的正常開展。

交易習慣：信用卡、支票使用普遍，習慣"先消費後付款"

注意事項：因資金有限，銀行利率高（22%左右），仍習慣於見貨付款或分期付款，一般不開即期信用證。

交易習慣：採取低報貨值、差價現金支付。

注意事項：

摩洛哥進口關税水平普遍較高，外匯管理較嚴。D/P方式在對該國出口業務中存在較大的收匯風險。摩洛哥客户和銀行勾結先給單提貨、遲遲不付款、應國內銀行或出口企業要求經我處反覆催促才付款的事件。

港貨輸入該國，則需付6.3%至13%的税項。

交易習慣：少樣多量，但訂單大，而利潤較低。

交易習慣：丹麥進口商在與一個國外出口商做第一筆生意時一般願意接受信用證這種支付方式。此後，通常使用憑單付現和30-90天遠期付款交單或承兑交單。一開始為小金額的訂單（以樣品寄售或試銷性訂單）

關税方面：丹麥對從一些發展中國家、東歐國家以及地中海沿岸國家進口的商品給予最惠國待遇或者更為優惠的普惠制。但實際上，在鋼鐵和紡織系統卻很少得到關税優惠，擁有較大紡織品出口商的國家往往採取自行限額的政策。

注意事項：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個新合同履行時，國外出口商應明確具體的交貨期，並及時完成交貨義務。任何違背交貨期，導致延期交貨的，都有可能被丹麥進口商取消合同。

葡萄牙

港貨輸入該國，則需付6.3%至13%的税項。

交易方式：以信用證繳付貨款，賒數期一般為90 日，大型連鎖店約120至150日

訂單量：每次約訂200 至1,000 多件

注意事項：該國對其輸入產品不收關税。供應商應縮短生產時間，注重品質及商譽。

注意事項：中國企業首先申請成為其供應商，其次要主動應標。在建立起信譽的基礎上爭取進入短名單。聯合國通過長期與供應商接觸，認可了一些優秀的供應商。在進行一些較小的金額採購時就不進行大規模招標，而主動與短名單內的供應商聯繫，並立即拍板成交。能進入短名單的一般是某種產品前十名的企業，相當於在比賽中直接進入了決賽，對中標非常有利。當然，這要企業本身的素質和產品的質量爭取。

值得注意的是，對聯合國的電函，無論競標與否都必須有回答。聯合國規定，3次不回覆即取消供應商資格。因此，如企業的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應及時通知聯合國。

聯合國的採購與一般商業往來有所不同，它非常重視公開透明、平等廉潔，而且從來不還價。因此企業報價時一定要報實價，即最終價格。與聯合國做生意，必須價廉物美，不能一次性暴利賺錢，而要通過建立信譽和長期採購關係獲得利潤。

交易習慣：通過代理商間接交易，直接交易表現冷淡。相對於日、歐、美等地而言對產品要求不很高。

比較重視顏色，偏好深色物品。但利潤小，量不大，不過訂單固定。

注意事項：要特別小心代理商，避免被對方採取多方面形式壓價。更應注意遵循一諾千金的原則。合同、協議一簽字，就應履約盡責，哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。同時應重視客户的詢價。保持良好態度，別太在幾件樣品或樣本郵寄費上斤斤計較。

東歐市場有其自身的特點。產品要求的檔次不高，但要想求得長期發展，質量不佳的大路貨沒有潛力。

交易習慣：一般不接收L/C即期付款條件，但L/C遠期付數條件可以接收。

訂單量：訂貨量較小，一般要求看樣訂貨。

注意事項：交貨期儘量不太長。對該國採購需儘量滿足條件及有關規定，其次需要提高產品質量和檔次，使之符合國際標準。墨西哥政府規定，所有電子產品的進口都必須事先向墨西哥工商部申請質量標準證書（NOM），即符合美國UL標準，方允許進口。

俄國人做生意只要簽約後，都以TT 直接電匯較普遍，並要求準時出貨，很少開LC，但要尋求搭線不易，只能透過Show展，或深入當地拜訪。當地語言以俄語為主，英語溝通很少，較難溝通，一般都會找翻譯協助。