STP戰略

分為三步

第一步，市場細分（Segmenting），根據購買者對產品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客羣體，並勾勒出細分市場的輪廓。

第二步，確定目標市場（Targeting），選擇要進入的一個或多個細分市場。

第三步，定位（Positioning），在目標市場顧客羣中形成一個印象，這個印象即為定位。

市場定位

就是能否為自己的產品樹立特定的形象，使之與眾不同，在消費者的心目中為公司的品牌選擇一個佔據這重要位置的過程，其過程需要結合自身的實力合理的確定經營目標、順應國際市場的變化、提供綜合化服務。

確定產品市場大小、發展潛力及空間，然後再根據目標市場、公司的實際情況來定位，已經很明瞭了的。

總體來説有助於企業發掘市場機會，開拓市場並且企業能夠充分利用現有資源，獲得競爭優勢，還有利於企業瞭解各細分市場的特點，制定並調整營銷組合策略。具體地説有以下幾點：

(1) 有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略。市場細分後的子市場比較具體，比較容易瞭解消費者的需求，企業可以根據自己經營思想、方針及生產技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。針對着較小的目標市場，便於制定特殊的營銷策略。同時，在細分的市場上，信息容易瞭解和反饋，一旦消費者的需求發生變化，企業可迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以適應市場需求的變化，提高企業的應變能力和競爭力。

(2) 有利於發掘市場機會，開拓新市場。 通過市場細分，企業可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比，探索出有利於本企業的市場機會，使企業及時作出投產、移地銷售決策或根據本企業的生產技術條件編制新產品開拓計劃，進行必要的產品技術儲備，掌握產品更新換代的主動權，開拓新市場，以更好適應市場的需要。

(3) 有利於集中人力、物力投入目標市場。 任何一個企業的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細分市場，選擇了適合自己的目標市場，企業可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優勢，然後再佔領自己的目標市場。

(4)有利於企業提高經濟效益。前面三個方面的作用都能使企業提高經濟效益。除此之外，企業通過市場細分後，可以面對自己的目標市場，生產出適銷對路的產品，既能滿足市場需要，又可增加企業的收入；產品適銷對路可以加速商品流轉，加大生產批量，降低企業的生產銷售成本，提高生產工人的勞動熟練程度，提高產品質量，全面提高企業的經濟效益。

加入WTO後，國外IT企業的進入引起我國IT企業服務市場的深刻變化。越來越多的IT企業意識到為客户提供服務的價值，並進行了多方面的探索和實踐。與此同時，我國大力提供和支持信息化和信息行業建設，IT因此而獲得良好的外部環境和發展機會。

隨着IT企業的市場規模呈逐漸擴大的趨勢，IT企業服務市場的競爭也日益激烈，傳統的應對市場的策略受到挑戰，為了提高市場滲透力和增強企業競爭力，各IT企業開始將重點轉移到為客户提供服務上來。

儘管內外環境的變化為IT企業的發展帶來了巨大的商機，但是。我國很多IT企業在提供服務時，往往出現投資巨大，卻得不到應有的收益回報，提供服務的質量沒有獲得應有的提高，甚至反而出現下降的趨勢。部分 因是由於缺乏足夠的提供IT企業服務的相關企業，沒 形成足夠規模的成熟的IT企業服務市場，但足更主要的原因在於IT企業在進行IT投資和提供服務時沒有重視IT與服務的真正結合。

實施服務，一定要看清整個市場的變化，尤其是利用IT技術手段為客户提供服務的IT企業，由於技術、產品更新速度快，面臨的市場更足以驚人的速度在發展和變化，對於還處住“粗放武”階段的我國IT企業的服務來説，由於缺少成熟有效的理論方法和指導，決策往往落後於市場的發展，不能及時的捕捉商機。究其原因，就是沒有對市場和客户做作出正確的分析，IT企業實施服務的對象是客户，服務的內容取決於客户的需求，服務實施的情況、服務質量好壞等來源於客户的評價，因此，在某種程度上説是客户決定了企業的命運。如果要在最大限度上為客户提供優質、高技和滿意的服務，最好的方法就是進行市場細分，選定目標客户、定位目標市場，這就是STP理論。

STP理論由市場細分(Market Segmentation)， 目標市場(Market Targeting)，市場定位(Market Position)三個部分組成，通過市場細分選擇目標客户，進而以此為根據確定目標市場，最後進行市場定位。

市場細分(Market Segmentation)；是指按照某種特徵將客户分類，同類客户一稱為一個細分Segmentation。細分的標準一般有三個：客户類客户所需要的服務類型、組織的決策方式。

下面介紹幾種常用的市場細分方法；

(1)地理因素市場細分法，就是根據顧客所在的地理區域進行市場細分。地理細分可以實現跨區域進行IT服務，由此形成的區域市場，一般採用渠道管理模式，在不同的區域設置管理機構，來負責管理該區域的市場開拓，管理。如，在本土可以劃分出西南 華北、華東、東北 西北等區域。設置相應的辦事處、分支機構國際上，可以劃分出歐洲，亞洲，北美等洲際區域。地理細分將成為IT企業實行跨地區進行IT服務的重要依據。如，HP公司在國際上分出亞洲、北美、歐洲等區域，在亞洲又分為東南亞、東亞等，在中國又分出北方區、華東區、西南區，華中區等區域市場，在這些區域內設置管理機構。

(2)消費行為市場細分法，按客户消費的行為特徵進行市場細分。按消費性質可把市場分為企業對企 (BtoB)或企業對消費者服務市場(BtoC)兩個細分市場。例如，作為IT企業，我們既可以向企業提供ERP系統，也可以向個人提供家庭理財管理系統。

(3)人文因素市場細分法，則是根據客户的社會特徵進行市場細分。根據人文因素確定目標市場，推出不同的IT服務。例如，根據學生和商人，我們可以把手持產品分為學生用機和商業用機等。

(4)利益因素市場細分法，則是先界定客户和潛在客户的真正需求，和滿足這些需求後能享受到哪些利益，以此為基礎把客户分往不同的市場區域。由此，我們可以確定出一些行業市場，主要是指那些需要提供TT服務以加快信息化建設，並提升價值的行業客户。例如，電信、税務、金融、教育、保險、交通等行業。

目標市場(Market Targeting)：就是評估不同市場細分的吸引力，並據此選擇為之服務的目標客户。

因此，我們可以根據地理區域、消費行為、人文因素、利益因素進行細分市場來定位目標市場，即目標客户。例如，按地理區域，聯想集團根據地區的生活水平差異，對不同地區提供價格不同的區域特供機；按行業，聯想集團把中國電信、中國税務、中國金融作為實施IT服務的目標客户，依據人文因素，把電腦分成商用機和家用機等。

市場定位(Market Position)：指服務機構將所提供的服務介入所選定的目標客户的行動。

市場細分在我們實施IT服務中是一個需要的部分，那麼市場定位則會把我們的IT服務應用到已選定的目標市場中。同時，我們還要意識到，我們的目標市場可能是存不斷變化的， 其是使化迅速的細分市場，因此IT企業往實施服務的策略中，要有一個不斷變化的定位計劃，不能把目標只定他在現有的細分市場上，應該在不斷變化的市場上未雨綢繆，努力開發新的市場。

STP理論的應用

根據STP理論，我們應採 的戰略決策和服務行為是什麼樣的?通過對STP理論( 市場細分、目標客户的選擇、市場定位)的分析，給IT企業實施服務帶束的決策有以下幾個方面：

(1)應該選擇哪個細分市場

最好的辦法是，首先將資源投放到少數幾個細分市場上，然後隨着這些細分市場地位的鞏固，再逐漸將範圍擴展到其他市場。但是，在做出決策前，應該經過調查選出幾種方案，並通過對各個方案的衡量， 選出一個最合適的方案。

(2)是否需要一個不同的組織向目標客户提供服務

不同的細分市場，進行決策的方式不同 ，因此要求我們提供服務的團隊組織形式和服務方式也有所不同。在市場頂端，需要聘請高級的，有經驗的談判人員；在市場底端，需要專業的、有經驗的服務隊伍。高級管理團隊的個體成員，如CEO、財務主管等，都可以向客户公司的同等級別人員推銷我們的服務。

(3)是否準備進行必要的投資

在進人一個新的細分市場，選定目標客户後，我們IT企業面對一個不可逾越的障礙，那就是需要大量的金錢與時間的投入。這種投資是非常必要的，它能夠使我們在新的市場中建立自己的地位，牢牢抓住目標客户，保證整個組織的未來發展。

(4)不同的細分市場是否需要不同的服務

每個細分市場的客户都需要感覺自己能得到最滿意的服務，所以需要我們提供的服務不可能完全相同，我們所要做的，就是使客户感覺從我們提供的服務中獲得最大收益，而我們獲得最大的商業利潤。

(5)不同的細分市場能否承受不同的服務價格

不同細分市場，會對同一種服務做出不同判斷，不同的細分市場對同一服務的需求出於不同原因， 此對這項服務所提供的價值、競爭的程度以及所面臨的機會成本也是各不相同的，這些因素都會對價格產生影響。這需要我們對多個細分市場所承受的價格做出準確判斷，以最適當的價格向客户提供最多的產品和服務，並實現最大利潤。