潛在客户

潛在客户指的是對企業或者銷售商銷售的東西有需求同時又具有購買力的人。

對於新業務員，網上找客户是開始的最好選擇，先在網上通過一些商業網站去搜索一些你客户的資料。或通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、google，yahoo，excite，kellyseach等等，用關鍵詞搜索；不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。還有就是不同的國家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你儘可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用關鍵詞搜索。

找這個行業的行業網，每個行業幾乎都有行業網站，你就用關鍵詞搜索。諸如某某專業網，某某行業協會（英語關鍵詞儘可多試）。找到了，一般就會在這些網上看到會員列表。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關鏈接，也很有用。

找目標國（或者全世界）的黃頁網站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY）；這也很多，然後好好利用它們。

找大型的公司數據庫諸如US的THOMPSON網等等；

找B2B網上的生產商，就如同在阿里有供應商一樣。

查目標國的電話查詢台（就如同我們的114）；

大使館經濟參贊處的網站，有很多寶藏；

查找展會商的網站；

這種方法的基本步驟是：（1）向目標顧客羣發送廣告；（2）吸引顧客上門展開業務活動或者接受反饋展開活動。例如，通過媒體發送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經銷辦法等，然後在目標區域展開活動。

業務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關係，也可以通過企業的合作伙伴、客户等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。

通過資料查閲尋找客户既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業務工作的盲目性和客户的牴觸情緒等。

業務員經常利用的資料有：有關政府部門提供的資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄和產品目錄、電視、報紙、雜誌、互聯網等大眾媒體、客户發佈的消息、產品介紹、企業內刊等等。

一些組織，特別是行業組織、技術服務組織、諮詢單位等，他們手中往往集中了大量的客户資料和資源以及相關行業和市場信息，通過諮詢的方式尋找。

企業通過公共關係活動、市場調研活動、促銷活動、技術支持和售後服務活動等，一般都會直接接觸客户，這個過程中對客户的觀察、瞭解、深入的溝通都非常有力，也是一個尋找客户的好方法。

現實客户與潛在客户之間很難劃清界限。潛在客户與現實客户互為前提，互為條件，作為企業目標客户羣體的組成部分，共同作用於市場和企業。因此，企業及銷售員只有弄清二者之間的本質聯繫，才能更好地做好營銷與銷售工作。

當潛在客户購買了產品（或服務）後，也就成為了企業的現實客户。作為現實客户，會把其購買中的所見、所聞、所感有意或無意地通過各種途徑、採取種種方式，直接或間接地傳達給其可以影響到的其他潛在客户羣體，從而對其他潛在客户的購買心理、購買行為產生影響和制約作用。如果現實客户發現所購買的產品（或服務）無法滿足其需要時，就會開始否定自己早期的購買行為，併產生以後不再購買的想法或念頭。這時，這個現實客户就會搖身一變成為企業的潛在客户，並且可以對其他潛在客户的購買產生影響力。

相對性主要體現在三個方面：第一，企業的現實客户往往是競爭對手的潛在客户，而競爭對手的現實客户也是企業的潛在客户；第二，客户既可以是一個企業的現實客户，也可以是另一個企業的潛在客户或現實客户；第三，客户可以是企業一個品牌的現實客户，也可以是另一個品牌的潛在客户或現實客户。實際上，這種相對性恰恰説明了市場競爭的本質，即客户資源爭奪戰。並且，企業在客户資源爭奪上難免會有得有失。

對於轉化性，是指潛在客户與現實客户在一定條件下可以相互轉化。在此，把潛在客户轉化現實客户的現象，稱為有利於企業營銷的正向轉化，而把現實客户轉化為潛在客户的現象，稱為不利於企業營銷的逆向轉化。實際上，這為企業及銷售員指出了營銷的工作方向，即強化對現實客户的維繫與挽留，防止逆向轉化；加速潛在客户的發掘與開發，促進正向轉化。如此行事，才能使企業獲得更大的客户收益。否則，一旦出現逆向轉化，尤其是大客户出現逆向轉化，出現大客户流失，將會使企業經營遭受重創。

營銷人員去拜訪客户，客户的性格千差外別，但是被拜訪的客户的態度不外乎有以下兩種：

這類客户具備較高的業務素質，當廠方業務代表來介紹產品時他們總會熱情地接待，倒茶倒水，禮貌相待。並會認真地看產品介紹資料，詳細瞭解產品的信息，對樣品仔細觀察並和同檔產品進行比較。能和業務員愉快地交流，熱情地介紹當地市場現況、自己的經營狀況以及營銷思路。如你和他談的很投機，千萬不要認為業務馬上要成交，因為這類客户具備很強的綜合素質，他和任何廠家業務都能談到一塊。沒有經銷意願他們甚至會留你吃飯，因為他們知道今天的朋友可能就是明天的財神。他們有長遠的戰略目光，好的產品和廠家他們都會保持很好的客情關係，儘管許多產品他們並沒打算經營。　只有當他們對產品質量、價格或其他方面提出異議時，才表明對你的產品真正感興趣。營銷上有句很通俗的話——褒貶是買主，當他們對你的產品橫挑豎揀並從價格上尋求讓步時，你離成交就不遠了。

這類客户往往同合作廠家保持着多年深厚的業務關係，自身在當地市場中的地位顯赫。合作廠家也是行業中的佼佼者，強強聯合，雙方配合默契，建立了一種堅不可摧的信任關係。自身經營產品結構很合理，每個價格層次中都有具備很強市場競爭力的代表產品，本地市場一騎絕塵，同行短期內根本沒有能力和他競爭。　長期唯我獨尊，對初次來訪的廠家業務代表保持着一種強勢。言語中透漏着一種不屑，瞭解業務代表來意後會一口回絕，缺乏耐心，厭煩業務代表死纏爛打，時間一長，會粗魯地把客人拒之門外。　對於這類客户我的意見是沒有必要再在他們身上浪費時間。他們經營的產品全而且有很強的競爭力，即使你的產品僥倖被對方接納，也基本上處於不受寵愛的姨太太的位置，你的產品沒有進入市場，經銷商就給你判了死刑。所以，選擇經銷商不一定越大越好，應該選擇適合自己的。　當然，萬事無絕對，上述觀點帶有一定的片面性，但我希望能給初入營銷行業的同行一點參考。真正適合我們的客户需要多次拜訪，深入瞭解。客户實力、經營思想、信譽度、輻射能力等多方面都需要我們仔細斟酌。所謂磨刀不誤砍柴工，選擇我們真正長久的合作者需要慎之又慎。 ^[1]