文具

1、指條文。

宋 陳亮 《廷對》：“草茅亦以故事視之，以文具應之。” 嚴復 《救亡決論》：“致文具空存，邦基隉阢。”

2、梳妝匣子。又稱奩具。小巧精緻，用以放置梳妝用具、金銀珠寶、首飾等。

《警世通言·杜十娘怒沉百寶箱》：“﹝ 月朗 ﹞説罷，命從人挈一描金文具至前，封鎖甚固，正不知什麼東西在裏面。”《紅樓夢》第五七回：“我看見你文具兒裏頭有兩三面鏡子，你把那面小菱花的給我留下罷。”

3、指筆墨紙硯等用於作書畫詩文和學習的物品。

清 蒲松齡 《聊齋志異·西湖主》：“登其亭，見案上設有文具。”《花月痕》第十一回：“ 採秋 因向 荷生 道：‘你帶有文具要寫對子，這裏寫罷。’於是跟班們就中間方桌，擺上文具。”

學生文具是文具用品一個最重要的分支，主要使用羣體是學生。

學生文具品類包括：筆袋、筆盒、鉛筆、自動鉛筆、水彩筆、白板筆、圓珠筆、中性筆、油畫棒、油性筆、蠟筆、鋼筆、書包、橡皮擦、削筆機、筆削、液體膠水、固體膠、尺類、圓規、美工刀、剪刀、書套、修正帶、文件夾、本冊、文件袋、畫板、筆芯等等。

辦公文具，顧名思義，就是辦公用的文具，與學生文具有着很大的差別。辦公文具主要的定位人羣是企業，事業單位，工廠，政府機關等，辦公文具一個特點是追求實用耐用，不求流行花樣。這也是與學生文具一個不同之處。

辦公文具的分類也很廣泛，如三針一釘，會計用品，文管用品，單據憑證等。值得一提的是，有些勞動用品，茶水用品也被一些文具公司納入到辦公用品之內，因為他們也是辦公所需的東西。

1、文件檔案管理類：有孔文件夾（兩孔、三孔文件夾）、無孔文件夾（單強力夾、雙強力夾等）、報告夾、板夾、分類文件夾、掛勞夾、電腦夾、票據夾、檔案盒、資料冊、檔案袋、文件套、名片盒/冊、CD包/冊、公事包、拉鍊袋、卡片袋、文件櫃、資料架、文件籃、書立、相冊、圖紙夾。

2、桌面用品：訂書機、起釘器、打孔器、剪刀、美工刀、切紙刀、票夾、釘針系列、削筆刀、膠棒、膠水、膠帶、膠帶座、計算器、儀尺、筆筒、筆袋、枱曆架。

3、辦公本薄：無線裝訂本、螺旋本、皮面本、活頁本、拍紙本、便利貼、便籤紙/盒、會議記錄本。

4、書寫修正用品：中性筆（簽字筆）、圓珠筆、鉛筆、枱筆、白板筆、熒光筆、鋼筆、記號筆、水彩筆、POP筆、橡皮、修正液、修正帶、墨水筆芯、軟筆、蠟筆、毛筆、炭筆。

5、財務用品：賬本/賬冊、無碳複寫票據、憑證/單據、複寫紙、用友耗材、票據裝訂機、財務計算器、印台/印油、支票夾、專用印章、印章箱、手提金庫、號碼機。

6、輔助用品：報刊架、雜誌架、白板系列、證件卡、包裝用品、台座系列、證書系列、鑰匙管理。

7、電腦周邊用品：光盤、U盤、鍵盤、鼠標、移動硬盤、錄音筆、插線板、電池、耳麥、光驅、讀卡器、存儲卡。

8、電子電器用品：排插。

二、辦公耗材

1、打印耗材：硒鼓、墨盒、色帶

2、裝訂耗材：裝訂夾條、裝訂膠圈、裝訂透片、皮紋紙

3、辦公用紙：複印紙、傳真紙、電腦打印紙、彩色複印紙、相片紙、噴墨打印紙、繪圖紙、不乾膠打印紙、其他紙張

4、IT耗材：網線、水晶頭、網線轉換接頭、視頻線、電源線

三、日雜百貨

日用品：生活用紙、一次性用品、清潔用品、勞保用品、五金工具、

四、辦公設備

1、事務設備：碎紙機、裝訂機、支票打印機、考勤機、點鈔機、過塑機、名片掃描儀、電話機

2、IT設備：電腦、投影儀、複印機、傳真機、打印機、多功能一體機、掃描儀、相機、攝像機、交換機、路由器、光貓

3、辦公電器：加濕器、飲水機、電風扇、吸塵器、辦公傢俱 　文件櫃、更衣櫃、多屜櫃、雜櫃、保險櫃、辦公桌、辦公椅

五、財務用品

包括： 　1、手工記賬： 　①賬本（總賬、明細賬、日記賬等等） 　②憑證（收入憑證、支出憑證、轉賬憑證） 　③報表（利潤表、資產負債表等等） 　④鋼筆（最好是財務專用的那種） 　⑤墨水（藍、黑、紅色） 　⑥算盤（基本上都用計算器了） 　⑦尺、回形針、大頭針 　⑧科目章、自己姓名圖章、印泥 　⑨出納需要各類銀行結算憑證（貸記憑證、電匯憑證、支票等等，可去銀行購買），有條件的可以為出納配置點鈔機等 　⑩其他

2、電腦記賬 　①電腦（含打印機、最好能接入寬帶） 　②電腦記賬憑證 　③財務軟件④尺、回形針、大頭針、橡皮筋 ⑤出納需要各類銀行結算憑證（貸記憑證、電匯憑證、支票等等）

一個行業的誕生是隨着鉅額利潤的產生而產生，大都須經歷起步階段、競爭階段、成熟階段。當市場的競爭成熟後，即該行業利潤與其他行業利潤相當且趨穩定時，這個行業即成熟了。這是行業發展的規律，也是文具行業的成長路徑。

文具行業的形成時間大概在20世紀80年代末與90年代初，是計劃經濟向市場經濟轉型中，從百貨業中分化出來的。文具行業在中國的企業家眼裏似乎是不大起眼的，但文具行業卻也成了中國輕工產業發展最迅速、最完善的一個行業。中國文具及辦公用品市場的年銷售額超過1000億元人民幣。

文具發展初期，國內生產廠家較少，產品較多依賴進口，且需求不斷增大。隨着國民經濟的發展，文具行業從過去的簡單消費轉變成當前全方位消費，企業、個人對文化用品的需求也越來越成熟。據國內報紙報道，中國文具市場容量已突破人民幣1000億元，發展步伐均達兩位數。隨着國內經濟的發展，集團購買力的提高，將更加加速此行業的發展。如果把文具行業的發展分為初級階段、競爭階段、成熟階段的話，文具行業已進入了競爭階段，競爭方式也由單一的競爭轉向服務、管理、購物環境等多方位競爭。面對品種繁多的文具用品，消費者可選擇的餘地也越來越多，國外競爭對手的湧入，整個市場的競爭壓力不斷加強，未來的競爭也將更加殘酷。

中國文具辦公用品行業的發展尤為迅速，產品更新換代較快，品質明顯提高，花色品種和國外基本接軌，產品的技術含量也有很大的提高。文具行業作為國內迅速崛起的一個輕工產品，在國際市場上起着越來越重要的作用。2006年全年中國全部文化用品製造企業實現累計工業總產值30,699,404千元，比上年同期增長17%；全年實現累計產品銷售收入29,846,140千元，比上年同期增長16.15%；全年實現累計利潤總額1,329,092千元，比上年同期增長13.6%。2007年1-12月中國全部文化用品製造企業實現累計工業總產值38,678,925千元，比上年同期增長22.50%；2008年1-10月中國全部文化用品製造企業實現累計工業總產值33,083,860千元，比上年同期增長9.34%。

文具(2張)

新學期開學之際，文具市場進入了“黃金銷售期”。為確保廣大學生購買的學習用品安全、可靠。海南工商分局執法人員提醒廣大學生：在購買文具時一是要選擇正規廠家生產的文具，並仔細查看有無生產廠名、廠址、電話、使用説明，是否有產品檢驗合格證等；二是不要購買香味太濃的文具製品，而要選擇色淡、無味的品種，因為許多香味文具和塗改液中都含有不同程度的苯酚、甲醛、汞等有毒化學物質；三是小學生儘量少使用塗改液，不要養成啃咬文具的習慣；四是在選購文具時要向商家索要發票或購物憑證，當文具出現問題時才能更好地維護自身的合法權益。

調查報告顯示，中國文具市場的前景廣闊，這是有目共睹的事實，但是產品質量高、具有創新設計的品牌文具才能獲得更高附加值。調查報告顯示，72.5%的消費者選擇文具的參考要素已經不僅僅是產品主要的功能，對於其附屬的其它功能則更加感興趣。

譬如暢銷的各種異形筆就是其中的代表。上海金皇冠金筆市場部的負責人説：“目前市場上的異形筆種類非常多，而且功能越來越多樣化，創意也越來越令人匪夷所思，搖搖筆、造型筆、羽毛筆、水果筆、齒輪筆……光是聽聽這些名字都覺得新鮮。現在的筆已經不單單是單純的筆了，更像是玩具，甚至是藝術品，除了學生，成年人對這些新鮮玩意兒也非常喜歡，這些異形筆的另一個重要的銷售渠道就是企事業單位的禮品和贈品。”

在如今的網絡時代，傳統的文房四寶正在被鍵盤鼠標所取代，但鋼筆在很多商務人士心中仍然是重要的工作工具，而且，也成為真正深諳生活藝術人士所必不可少的隨身物品。一些頂級紀念筆，融合最新的科技、珍貴的原材料、由名師設計，依託有紀念意義的社會題材，非常具有收藏價值和觀賞性。

辦公文具行業隨着我國經濟發展，已經形成一個年消費達3500億元的龐大市場。據1995年工業普查結果，我國從事文具生產的企業約3000多家，其中年銷售額在800萬元以上的約1000餘家。這些生產企業大多集中在江蘇、浙江、上海及廣東潮汕一帶。2000年，我國文具企業出口額達26億多美元，這幾年一直呈遞增趨勢。歐美、東南亞、中東等均是我國的出口地。

從國內市場來看，我國現有中小學生約1.8億人，大學生約300多萬人，成人在校生約5000萬人，企事業單位領導約3400萬人，另外尚有更為龐大的地方各種民營商業公司在職人員等。社會的發展要求進一步增強國民的文化教育素質，教育投資額度大幅增加，辦公文具行業有着十分廣闊的消費市場。 長期以來，由於辦公文具行業整體毛利率較高，許多生產商、投資商大幹快上導致生產資源嚴重浪費，銷售渠道構建體系薄弱且不完善；企業、產品良莠不齊，行業通路混亂。我國加入WTO之後，龐大的辦公文具消費市場同樣吸引着外資的積極介入。在零售流通渠道上，諸如OFFICE1、OFFICE STAMART等專業化的辦公文化用品國際零售巨頭已率先搶灘登陸。而在生產製造方面則有馬培德、雅孚等已在中國建立了各自的生產基地。因此，在內外壓力之下，行業整合已迫在眉睫！以下將從渠道、產品、價格、服務、管理五個方面對辦公文具企業的營銷進行闡述。

之一：渠道整合是辦公文具生產、經銷企業最關鍵最急迫最需要立即解決的一個重要課題。行業經銷渠道狹長，產品傳遞速度較慢。最關鍵的是，由於這種梯式的渠道結構嚴重導致產品毛利率的下降，不利於企業大規模快速和長遠發展。因此，辦公文具企業首要解決渠道整合問題。渠道整合可從以下策略入手：

1、因為批發業務的必然衰竭，應逐步削弱一級經銷商的分銷能力，將傳統的從上向下的銷售方式轉變為扁平化通路結構。即通過強化各分公司的市場管理職能，逐步扶持和培育二、三線市場的經銷商分銷能力。其運作手段是：

市場結構原先以“省”為經銷單位改為以“地區”為一經銷單位；

以原每一省培養一至二個經銷商轉變為以每一地區培養一至二個經銷商； 組建商會，強化地區經銷商網絡滲透能力、分銷能力和防止衝貨現象發生；

2、強化零售終端分銷功能。通過扶持二、三線市場之經銷商，在各地區培育零售終端形象分銷網點，以最終達到搶佔終端制勝的目的；

強化零售終端隊伍管理和業務素質培訓； 建立專業辦公文具形象店分銷網絡； 建立形象店運營管理體系； 突出專櫃營銷模式；

加強終端鋪貨、陳列管理力度；

3、突出加強重點零售客户管理模式，精耕細作維護市場。設立重點零售客户管理服務部，以專業性的管理手段和管理政策促進與重點零售客户之間的合作。重點零售客户有(僅限大賣場、超市)： 沃爾瑪 家樂福 好又多 麥德龍 華潤萬佳 新一佳 普爾斯瑪特 世紀聯華 大潤發 歐尚 上海華聯 北京華聯

4、建立總部直銷管理部，直接參與全國各地區的政府、企事業單位的採購招標項目，擴大公司產品的分銷網絡和市場佔有能力；

之二：產品整合

設立產品淘汰創新機制。將銷量逐年下滑，功能褪化，款式陳舊已無競爭力的產品考慮引入淘汰機制。繼續強化具有競爭力的拳頭產品、優勢產品，並通過這些優勢產品進一步擴大市場份額。另外，在鞏固和發展現有產品市場佔有率的情況下，應逐步開發新產品。 將所有產品按銷量、利潤率進行分類組合；

將所有產品按功能、質量、價格進行高端和低端的劃分； 根據分類組合和高低端劃分特徵，設計相對應的銷售戰略；

可以考慮將專業性的辦公文具產品向教學文儀、學生文具用品等方面延伸，並充分發揮利用自身現有的市場網絡和銷售渠道的品牌推廣產品分銷作用。

增加國外知名、實用的辦公文具、教學文儀、學生文具代理品牌； 加強產品設計創新能力，開發系列自有品牌的學生文儀產品；

在自身生產條件制約的情況下，將已設計開發的產品以OEM方案操作；

之三：價格整合

許多企業的價格體系未形成統一規範的管理體制。或者，價格根本就由企業最高管理者説了算。這樣的價格體系是經不住市場檢驗的。價格的制定應考慮該產品的質量等級、功能特徵、生產成本、競爭對手的產品價格、市場潛力、經銷商的價格評估、消費者的市場調查、推廣手段和政策等因素。

1、同類產品的價格管理策略； 同類同質的產品，價格持平或略低；

同類同質的產品，價格可根據品牌的市場差異度來制定； 同類不同質的產品，價格應根據質量的差異而制定；

2、新產品的價格管理策略； 新產品必須是市場上非同類的產品；

新產品的價格必須是經過嚴格的市場論證後的結果；

新產品價格順利實施與否絕大部分將由與之相應的推廣手段來決定；

3、建立健全的價格管理體系； 制訂嚴格規範的價格制定管理程序；

成立價格制定評估管理系統，系統成員由：廠代表、銷售部、市場部、財務部組成； 管理系統第二線成員由：各地分公司、經營部經理組成； 管理系統外部成員由：各級經銷商、消費者組成；

管理系統的工作內容有：新產品的價格制定、老產品的調價管理、競品的價格分析等；

4、服務整合

服務是品牌戰略、市場推廣手段的一個延伸。服務質量的好壞往往決定着企業產品在某地區的銷量和客户關係。在同行業未大力推行售後服務措施的情況下，企業應積極主動推進這項措施。優良的服務對產品的銷量促進和品牌深化起着四兩拔千斤的作用。

之四：管理整合

國內大多數辦公文具企業在內部管理方面未有突出表現。這是因為部分企業在創業初期由於起點較低，在專業高素質的人才引進、開發管理方面未有嚴格的要求。但隨着消費市場的逐步成熟，行業競爭壓力加大，企業的生存空間日漸壓縮。

尤其是在產品同質、營銷同質化的當代，企業必須靜下心來，從內部管理人員的綜合素質管理入手進行開發、教育、進步的全盤管理整合方略。

1.建立積極的人才管理機制，引進高素質的營銷管理人才和戰略儲備管理人才； 向社會招聘有豐富營銷經驗的管理人才；

向各大專院校招聘有一定營銷理論知識為基礎的應屆畢業生； 對應屆畢業生實行“戰略儲備管理”機制；

根據學習、實踐、考核等方式進行戰略培養和開發； 2.建立競爭性的崗位管理激勵機制； (分級)銷量提成； 新客户開發獎； 銷售競賽月活動； 最佳業務員評選活動； 最佳分公司經理評選活動； 傑出貢獻獎；

3.建立中高層管理人員和業務員的素質培訓管理機制；

聘請知名大專院校的教授為客座講師，定期或不定期舉辦中高層管理人員營銷管理課程培訓； 總公司定期派員對各分公司業務員進行專業業務知識、業務技巧、業務素質、業務制度、企業文化等方面的教育培訓，並定期進行專業業務知識考核；

通過素質教育，創建和強化獨具特色的企業營銷管理文化，全面提高管理人員和一線業務人員的業務素質，將企業引向健康規範發展的軌道；

4、建立企業品牌形象管理機制； 制定正確務實的品牌定位策略；

運用健康新穎的品牌推廣手段，使市場消費圍繞以品牌為導向成為必然； 在單一品牌已趨向成熟之際，應變單一品牌經營為多品牌經營同步發展；

設置和增加辦公文具的品牌附加值。並以優質的售後服務作為企業品牌的維護和延伸，同時促進品牌的市場滲透力。