銷售管理

利用中心人物法所依據的理論是心理學的光輝效應法則。此法與需求的轉移規律是相適應的。產品通常由先導者轉移到追隨者再到普及者。心理學原理認為，人們對於在自己心目中享有一定威望的人物是信服並願意追隨的。因此，一些中心人物的購買與消費行為，就可能在他的崇拜者心目中形成示範作用與先導效應，從而引發崇拜者的購買與消費行為。實際上，任何市場及購買行為中，影響者與中心人物都是客觀存在的，他們是“時尚”在人羣傳播的根源。只要瞭解、確定中心人物，使之成為現實的顧客，就有可能發展與發現一批潛在顧客。這是一本立足於市場化的實用圖書，能夠讓市場銷售、管理。

2．利用中心人物法的利弊

利用中心人物法的優點是：

(1)集中精力。銷售人員只需拜訪少數中心人物做細緻的説服工作，不用到處撒網。

(2)利於成交。可以利用中心人物的名望與影響力提高銷售人員的知名度、美譽度。人們並不願意在各方面花很多精力去研究，一般大家都願意聽從專家的意見，專家幫忙尋找到的客户，可能更利於成交。

這種方法的缺點是：

(1)中心人物難以尋找。許多中心人物事務繁忙，難以接近，每個銷售人員所認識接觸的中心人物有限。若完全依賴此法，容易限制潛在顧客數量的發展。並且中心人物是否願意合作也是一個關鍵問題。

(2)中心人物難以確定。如果選錯了消費者心目中的中心人物，有可能弄巧成拙，面I臨風險，難以獲得預期的銷售效果。

3．利用中心人物法的適用範圍

此法比較適合新產品、高級消費品或為企業創造名望的產品。如新品高級洗髮水，只到理髮店去銷售，利用理髮師的推薦，來尋找顧客。此法通常配合其他方法一起使用。

(四)委託助手法

1．含義

委託助手法，亦稱推銷助手法或推銷信息員法。所謂委託助手法，就是銷售人員委託有關人員尋找顧客的方法。在西方國家裏，有些公司專門僱用一些低級銷售人員尋找顧客，以便讓那些高級銷售人員集中精力從事實際的銷售活動。這些低級銷售人員往往採用市場調研或提供免費服務等措施，對某些可能性比較大的銷售地區發起地毯式訪問。一旦發現潛在顧客，立即通知高級銷售人員或銷售經理安排銷售訪問。也有一些企業或銷售人員專門找特定行業、特定職業的工作人員為其尋找潛在顧客。例如，有些生產通訊郵電產品配件的企業專門請郵電行業內部的職工，尤其是能知道該單位購買情況的人員作為他們的銷售信息員。這些信息員幫銷售人員打聽購買需求、決策人等情況，使銷售人員有準備地去拜訪客户。還有些銷售電梯的企業，在許多建築設計院都聘請高級顧問。有些高級顧問自己本身是建築設計師，當建築師自己手中有設計項目時，很自然地會把自己擔任顧問的那些企業的電梯項目設計到方案中。即使自己手中沒有設計項目，他也能瞭解該設計院中的項目情況，並傳遞信息。通常這些顧問都有一定的固定薪金，一旦做成生意，還會得到一定的獎金。還有銷售人員委託辦公大樓門衞或電梯看守人員從來訪的人員中尋找顧客，委託警察從過往行人中尋找顧客。這些被委託的助手要由銷售人員支付佣金，佣金數目由銷售人員自己確定。

許多優秀的銷售人員都經常採用委託助手法。當他們的時間緊迫，需要在很短的時間拜訪太多的客户時，也常利用此法。例如有家生產電工配件產品(開關、燈具、插座等)的企業，在某一地區只有三個銷售人員，要在一個月內完成對200座在建大樓的陌生拜訪是相當困難的。因此他們三人臨時招集了一批學生，每人發放幾張調查表，讓學生以市場調查的名義進行第一輪拜訪，並幫助該企業發放產品名錄、報價單等宣傳材料。還有些銷售人員覺得某些場合自己親自出面不太合適時，也經常採用此法。例如，有位銷售主管在參加一次產品展示會時，因時間緊迫，沒有訂到層位，但他非常想把自己企業的產品介紹發放出去，身邊又沒帶其他銷售人員，考慮到自己的身份，覺得不便自己去發放，因此他立即從展示會會場外僱用了兩位年青人去幫他完成這項工作。

委託助手法的依據是經濟學的最小最大化原則與市場相關性原理。因為委託一些銷售助手，在產品銷售地區與行業內尋找顧客及收集情況，再利用現代化通信設備傳遞有關信息，然後由銷售人員自己去接見與洽談，這樣所花費的費用與時間，肯定比銷售人員親自外出收集信息在經濟上更加合算。銷售人員本身只是接近那些影響大的關鍵顧客，從而獲得最大的銷售效果。另外，行業間與企業間都存在着關聯性，使用其他行業的人可以較早地發現銷售產品市場先行指標的變化，可以為銷售提供及時、準確的信息。

2．委託助手法的利弊

委託助手法的優點是：

(1)提高工作效率。此法使銷售人員能把更多的時間和精力花在有效銷售上。而助手又能幫助銷售人員不斷開闢新區，從深度和廣度兩個方面來尋找到合格的顧客。

(2)避免了陌生拜訪的壓力。助手先做鋪墊，再引薦給銷售人員，利於銷售工作開展。

委託助手法的缺點是：

(1)難以選擇到理想的助手。一般要選到一個能很好勝任銷售工作的人較困難，他們大多沒經驗，未受過訓練，因此要找到能勝任此工作的人需花一定的時間、精力。

(2)銷售人員較被動。尋找顧客的績效完全視助手的能力和相互的合作關係。助手能否毫無保留地將信息全部傳遞給銷售人員，也是要注意的問題。

3．適用範圍

此法比較適用於尋找耐用品和大宗貨物的顧客。例如房地產、一批燈具、一批西瓜。

(五)依靠本公司資源法

1．含義

依靠本公司資源法是指銷售人員利用本企業的內部信息而尋找潛在顧客的方法。

許多企業在產品投放前就做過大量的市場調查和潛在顧客的拜訪工作，有許多寶貴的資料，銷售人員如果能拿到這些記錄，就可輕易獲得大量潛在顧客的名單。如果企業其他部門的產品與該銷售人員的目標顧客相似，其他部門的顧客名單就可以作為該銷售人員的潛在顧客名單。

一般企業在各種新聞媒體上會刊登各種廣告或宣傳材料，結果會有許多人打電話或寫信來詢問一些情況，甚至索取相關商品資料。這些人通常是對銷售人員所在公司的產品比較感興趣的人，是銷售人員的準顧客或合格顧客。銷售人員應抓住時機，積極與這些詢問人取得聯繫。有些企業要求電話接線人員一定要想辦法留下詢’問人的聯繫方式。有些銷售人員不願出去做陌生拜訪，但卻積極應答電話，並取得良好的銷售業績。還有些銷售人員喜歡跟隨自己的老闆或領導出去拜訪，銷售人員可以充分利用老闆的威信，間接地給自己尋找到許多客户。這種方法簡單有效，但常常被人忽視。

每個企業都有許多服務和維修人員。他們也是發現預期客户的重要來源，他們定期地去訪問各用户公司，瞭解他們的設備需求。例如，複印機維修人員可能知道誰在不久的將來或現在需要一台複印機。同樣，一個維修汽車的工人一定有許多潛在的客户的名單。例如，彼德是一名傑出的“別克”汽車推銷員。公司內的其他推銷員非常奇怪為什麼那麼多客户來了以後直接找他訂貨。彼德之所以有這麼好的生意，全靠的是他與公司服務部門保持着良好的關係。每當機械修理師發現有壽命快到期的轎車而且車主有買車願望時，他們便把這一信息告訴彼德。然後彼德打電話給這名車主，並許諾如果從他這裏買車他會提供最大的優惠。當銷售成功時，彼德就從佣金中分一部分給機械師。

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第一編銷售管理的基礎和理論

第一章銷售和銷售管理慨述

第一節銷售與銷售管理的性質

第二節銷售與銷售管理在市場營銷學中的位置

第三節銷售管理研究的主要內容

第四節銷售管理的新趨勢

本章小結

思考題

本章案例

第二章銷售的基本理論

第一節銷售方格理論

第二節銷售三角理論

第三節銷售模式

本章小結

思考題

本章案例

第二編銷售過程與技巧

第三章銷售準備

第一節銷售過程

第二節尋找潛在顧客

第三節顧客資格審查

第四節銷售展示的準備

本章小結

思考題

本章案例

第四章銷售展示

第一節接近顧客

第二節銷售展示

本章小結

思考題

本章案例

第五章處理顧客異議

第一節顧客異議產生的原因與類型

第二節處理顧客異議的技術

本章小結

思考題

本章案例

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