潛在顧客

是可能成為現實顧客的個人或組織。這類顧客或有購買興趣、購買需求,或有購買慾望、購買能力,但尚未與企業或組織發生交易關係。潛在顧客包含一般潛在顧客和競爭者的顧客兩大部分。所謂一般潛在顧客是指已有購買意向卻尚未成為任何同類產品或組織的顧客,以及雖然曾經是某組織的顧客但其在購買決策時,對品牌的認可較為隨意的顧客;競爭者顧客是指本企業的競爭對象所擁有的顧客羣體。

潛在顧客需具備三個基本條件：第一，購買產品或服務的個人或組織確實需要這樣的產品，能從產品的消費中受益，或者能夠為購買者解決某一方面的實際問題；第二，不管這樣的個人或組織有多麼強烈的購買慾望，也不管產品能給他或他們帶來多麼大的利益，他們必須具備購買該產品或服務的貨幣支付能力；第三，潛在顧客必須有購買權或得到授權，具有在產品生產者、種類和具體型號等方面的選擇權。