銷售管理

本書系統闡述了銷售業務管理、銷售計劃管理、銷售隊伍管理、銷售渠道管理和銷售指標管理等五大方面內容，使讀者能夠全方位地瞭解和掌握銷售管理的知識、方法、工具與案例。 ^[1] 

第一章 銷售與銷售管理

第一節 銷售概述

第二節 銷售管理

第三節 銷售管理的新趨勢

第二章 銷售組織與銷售區域管理

節 銷售部門的組織結構概述

第二節 銷售部門主要崗位及職責

第三節 銷售區域的設計與管理

第三章 銷售計劃管理

節 銷售預測

第二節 銷售計劃

第三節 銷售預算

第四章 銷售信用管理

節 信用管理概述

第二節 制定信用政策

第三節 客户資信管理

第四節 應收賬款管理

第五章 銷售渠道管理

節 銷售渠道設計

第二節 渠道成員的選擇

第三節 渠道成員的激勵

第四節 渠道成員的衝突與合作

第六章 銷售基本理論與模式

節 推銷方格理論

第二節 AIDA模式與DIPADA模式

第三節 FABE模式

第七章 銷售過程管理（一）

節 銷售準備

第二節 尋找與接近客户

第八章 銷售過程管理（二）

節 銷售洽談技巧

第二節 促成交易

第九章 客户異議處理

節 客户異議的類型及成因

第二節 客户異議處理的原則和策略

第三節 客户異議處理的方法

第十章 大客户開發管理

節 信任與利益

第二節 大客户利益與行為模式

第三節 關係拓展四步循環理論

第十一章 大客户銷售行為規範與細節

節 大客户銷售行為規範

第二節 大客户銷售細節

第十二章 促銷管理

節 促銷概述

第二節 促銷預算及決策

第三節 銷售促進的方式

第十三章 銷售禮儀

節 禮儀的含義及作用

第二節 銷售人員基本禮儀

第十四章 銷售人員管理

節 銷售人員的招聘與選拔

第二節 銷售人員的薪酬與激勵

第三節 銷售人員的培訓

第四節 銷售人員的績效評估

第十五章 銷售管理案例分析集錦

案例1 直供能讓張裕扭轉業績下滑嗎？

案例2 東阿阿膠玩轉影視蹺板

案例3 從跨渠道向全渠道推進

案例4 銷售必看的採購大吐槽

案例5 笨蛋，你要先推銷貴的！

案例6 如何引導顧客認識競品的缺陷？

參考文獻