銷售管理

《銷售管理》出版以來，國內外市場環境發生了諸多變化。國際市場新的貿易保護主義思潮湧起，國家與地區間的貿易壁壘和摩擦進一步升級，國內的市場主體、消費結構、商業模式也在不斷演化變革中，尤其是“互聯網 ”的實踐、移動支付工具的普及、社交媒體的迅猛發展以及大數據、雲計算和智能終端的廣泛應用，為銷售管理的理論研究與實踐發展提供了新的契機與動力。

第1 篇銷售管理導論

第1 章銷售管理概述/1

學習目標/1

1.1 銷售概述/2

1.2 銷售管理的研究內容/4

1.3 銷售人員職業生涯/7

1.4 銷售管理的發展趨勢/15

基本訓練/18

第2 章銷售管理基本原理/22

學習目標/22

2.1 銷售方格理論/23

2.2 銷售模式與管理風格/26

2.3 銷售漏斗理論與客户開發/30

基本訓練/33

第2 篇銷售規劃管理

第3 章銷售組織管理/37

學習目標/37

3.1 銷售組織概述/38

3.2 銷售部門的組織形式/39

3.3 銷售部門內部崗位設計及職責/47

基本訓練/53

第4 章銷售計劃管理/57

學習目標/57

4.1 銷售預測/58

4.2 銷售目標管理/64

4.3 銷售配額/67

4.4 銷售預算/72

4.5 銷售計劃概述和編制/76

基本訓練/82

第5 章銷售區域管理/86

學習目標/86

5.1 銷售區域設計與管理/87

5.2 鋪貨與竄貨管理/90

5.3 銷售終端管理/97

基本訓練/101

第3 篇銷售過程管理

第6 章銷售程序與技巧/105

學習目標/105

6.1 銷售準備/106

6.2 訪問客户/116

6.3 銷售展示/124

6.4 處理顧客異議/128

6.5 促成交易/138

基本訓練/149

第4 篇銷售對象管理

第7 章客户管理/153

學習目標/153

7.1 客户關係管理/154

7.2 客户分級管理/158

7.3 客户信用管理/165

7.4 客户投訴管理/172

7.5 客户服務管理/177

基本訓練/183

第8 章中間商管理/188

學習目標/188

8.1 中間商的概念及主要類別/188

8.2 經銷商管理/190

8.3 代理商管理/196

8.4 特許經營商管理/198

基本訓練/204

第5 篇銷售人員管理

第9 章銷售人員的招聘與培訓/206

學習目標/206

9.1 銷售人員的招聘/207

9.2 銷售人員的甄選/212

9.3 銷售人員培訓管理/219

基本訓練/234

第10 章銷售人員的激勵管理/237

學習目標/237

10.1 激勵的基本原理/238

10.2 激勵的原則與形式/244

10.3 銷售人員的成長過程與激勵方式/249

基本訓練/259

第11 章銷售人員考評及薪酬/262

學習目標/262

11.1 銷售人員的績效考評/263

11.2 銷售人員的薪酬制度/272

基本訓練/282

第12 章銷售管理控制/285

學習目標/285

12.1 銷售管理控制概述/286

12.2 銷售管理控制的基礎表格/289

12.3 管理表格的設計與實際應用/299

12.4 銷售例會/302

12.5 隨訪觀察/305

12.6 述職談話/308

基本訓練/315

主要參考文獻/319