銷售管理

本書突破傳統的教材模式，以銷售管理的職能為主線，對銷售管理工作的各環節進行詳細論述。 按照銷售管理的職能與流程，全書將銷售管理的內容概括為十個方面，即制定銷售計劃，劃分銷售區域，設計促銷方案，建設銷售團隊，指導人員銷售，分析客户信用，管理銷售末端，提供客户服務，維繫客户關係，評估銷售績效。 本書堅持理論創新又注重實務運用，邏輯嚴密，深入淺出，案例豐富。通過學習，學生能夠在掌握銷售管理基本理論、方法和策略的基礎上，對銷售活動進行計劃、策劃、設計、執行和控制，能夠組建銷售團隊，建立並維繫客户關係，提升自己的銷售管理水平和競爭能力。

第1章制定銷售計劃

1.1銷售計劃的制定流程

1.2銷售預測

1.3銷售定額

1.4銷售預算

第2章劃分銷售區域

2.1銷售組織的建立

2.2銷售區域的設計與開發

2.3銷售時間管理

2.4銷售費用管理

第3章設計促銷方案

3.1促銷溝通理論

3.2銷售促進決策

3.3銷售促進策略

第4章建設銷售團隊

4.1銷售人員的職責與素質要求

4.2招聘銷售人員

4.3培訓銷售人員

4.4激勵銷售人員

第5章指導人員銷售

5.1尋找客户

5.2拜訪客户

5.3介紹產品

5.4處理異議

5.5建議成交

第6章分析客户信用

6.1客户信用管理與銷售業務流程再造

6.2確定客户資信

6.3制定客户信用政策

6.4應收賬款管理

第7章管理銷售末端

7.1貨品管理

7.2銷售終端管理

7.3竄貨管理

第8章提供客户服務

8.1客户服務的含義與分類

8.2客户服務的內容

8.3服務質量管理

8.4客户投訴管理

第9章維繫客户關係

9.1建立客户關係

9.2挖掘客户價值

9.3管理客户忠誠

第10章評估銷售績效

10.1銷售活動分析

10.2考評銷售業績

10.3建立薪酬體系

參考文獻 ^[2]