銷售管理

本書全面系統地介紹了企業在市場營銷活動中進行銷售管理時應用的主要理論體系與工具。全書共分4篇，通過銷售管理概述、銷售規劃管理、銷售人員管理和銷售過程管理對銷售管理工作的各環節進行了詳細論述。本書的特色是體系新穎、理論前沿、內容充實、結合實踐、強化應用。 本書是市場營銷和工商管理專業學生、MBA營銷研究方向學生、銷售部經理、市場部經理、企業管理人士及對銷售管理有興趣的有識之士的理想讀物，也可作為企業營銷人員的專業培訓教材。 ^[1] 

第1篇銷售管理

第1章銷售管理概述3

1.1銷售管理概念3

1.1.1什麼是銷售管理4

1.1.2銷售管理的性質和作用5

1.1.3銷售管理的基本原理5

1.2如何成為合格的銷售經理7

1.2.1銷售經理的基本職能7

1.2.2銷售經理的種類9

1.2.3從基層業務人員到銷售經理9

1.3銷售管理的發展11

1.3.1傳統的銷售管理11

1.3.2現代銷售管理理念14

案例某化工公司銷售部責任16

補充閲讀材料銷售終端管理工作注意點17

第2章銷售職業中的社會道德21

2.1銷售人員職業道德的重要性21

2.1.1銷售人員職業道德的內涵21

2.1.2職業道德是銷售人員事業成功的保證23

2.1.3銷售人員職業道德的基本原則25

2.2常見的銷售人員不道德行為表現26

2.2.1銷售人員不道德行為在企業內部的表現26

銷售管理目錄2.2.2

銷售人員不道德行為在企業外部的表現27

2.2.3容易發生銷售職業道德問題的三個環節28

2.2.4銷售經理存在的道德問題31

2.3銷售道德規範的管理33

2.3.1銷售經理需加強表率作用33

2.3.2創造一個崇尚道德的銷售工作氛圍34

2.3.3建立綜合的績效評價體系34

2.3.4加強內部監督與接受社會監督35

案例小靈通信號增強器36

實踐訓練37

補充閲讀材料美國營銷協會的道德準則38

第2篇銷售規劃管理

第3章銷售計劃管理43

3.1銷售計劃的重要性43

3.1.1銷售計劃的概念43

3.1.2銷售計劃的內容43

3.2銷售目標的確定44

3.2.1銷售目標的內容44

3.2.2銷售目標的制定程序44

3.2.3銷售目標的確定45

3.3銷售計劃及預算的編制50

3.3.1銷售計劃的編制51

3.3.2銷售預算的編制52

3.3.3銷售計劃與預算的可行性研究56

案例這家酒業公司怎麼了58

補充閲讀材料計劃先行，讓銷售目標在可控中實現58

第4章銷售區域設計與管理61

4.1銷售區域的基本內涵61

4.1.1銷售區域的定義和作用61

4.1.2銷售區域的劃分63

4.2銷售區域的設計64

4.2.1設計銷售區域時應考慮的因素64

4.2.2銷售區域設計程序65

4.2.3銷售區域的動態與調整68

4.3管理銷售區域69

4.3.1充分了解你所管轄的銷售區域69

4.3.2認識銷售區域管理責任70

4.3.3合理利用區域銷售地圖73

4.3.4鞏固和開發銷售區域75

案例某汽車公司銷售區域管理經理招聘信息80

實踐訓練銷售地圖繪製與應用81

補充閲讀材料區域銷售管理五件事82

第5章銷售組織管理83

5.1銷售組織的概述83

5.1.1銷售組織的概念84

5.1.2銷售組織的作用與特點84

5.1.3常見的銷售組織85

5.2銷售組織的設計88

5.2.1銷售組織設計的原則89

5.2.2影響銷售組織設計的因素90

5.2.3銷售組織設計的內容和步驟91

5.3銷售組織的發展與變革93

5.3.1銷售組織的發展93

5.3.2銷售組織變革96

案例1摩托羅拉公司的組織結構變革99

案例2海爾的組織變革101

實踐訓練調查並描述銷售組織102

補充閲讀材料為什麼要建設新型組織？102

第3篇銷售人員管理

第6章銷售人員的招聘109

6.1銷售人員招聘計劃的制定109

6.1.1優秀銷售人員的基本特徵109

6.1.2銷售人員招聘計劃及準備114

6.2銷售人員招聘途徑與選擇原則116

6.2.1內部招聘116

6.2.2外部招聘117

6.2.3企業選擇招聘方式時應遵循的幾個原則121

6.3銷售人員招聘的程序123

6.3.1初步淘汰123

6.3.2面試123

6.3.3測驗124

6.3.4調查125

6.3.5錄用126

6.3.6招聘結果的成效評估127

案例寶潔分銷商銷售代表的招聘途徑129

實踐訓練131

補充閲讀材料區域經理招聘要求及甄選方式132

第7章銷售人員的培訓135

7.1銷售人員培訓的作用和內容135

7.1.1銷售人員培訓的作用135

7.1.2銷售人員培訓的內容136

7.2銷售人員培訓的原則和方法138

7.2.1銷售人員培訓的原則138

7.2.2銷售人員培訓的常用方法139

7.2.3銷售人員培訓的一般流程142

7.3如何良好達成銷售培訓目標145

7.3.1企業培訓工作的管理146

7.3.2培訓師的選擇146

7.3.3培訓預算管理147

案例沃爾瑪的飛躍發展離不開交叉培訓149

補充閲讀材料西門子公司的多級培訓制度150

第8章銷售人員的薪酬155

8.1銷售人員薪酬計劃和薪酬制度155

8.1.1銷售人員的薪酬計劃155

8.1.2銷售人員薪酬制度的建立157

8.2常見銷售人員薪酬160

8.2.1銷售人員薪酬水平的確定160

8.2.2常見銷售人員薪酬類型162

8.3銷售人員薪酬制度的實施與發展167

8.3.1銷售人員薪酬制度的實施167

8.3.2現有企業銷售人員薪酬常見問題和對策168

8.3.3銷售人員薪酬制度的新發展168

案例某公司的薪酬設計172

補充閲讀材料寬帶薪酬體系設計與應用173

第9章銷售人員的激勵與考核179

9.1激勵的一般原理179

9.2銷售人員的激勵組合182

9.2.1常見的激勵方法183

9.2.2重點人員的激勵組合應用186

9.3銷售人員績效考核188

9.3.1銷售人員績效考核的目的和原則188

9.3.2績效考核的內容190

9.3.3績效考核的程序196

9.3.4績效考核反饋與行為改進197

9.4績效考核常見問題198

案例呼叫中心員工激勵200

第4篇銷售過程管理

第10章促銷管理205

10.1促銷的內涵和作用205

10.1.1促銷的內涵205

10.1.2促銷的作用206

10.2促銷組合的選擇207

10.2.1促銷組合的內涵及基本方式207

10.2.2影響促銷組合決策的因素210

10.3促銷計劃的制定212

10.3.1促銷計劃的含義212

10.3.2促銷計劃的形式212

10.3.3促銷計劃的制定過程213

10.3.4促銷計劃的撰寫213

10.4促銷活動的執行與控制216

10.5促銷活動中的危機處理218

10.5.1常見的促銷危機219

10.5.2促銷危機的處理219

案例“亞都”成功的公關促銷222

補充閲讀材料超市的促銷組織及活動執行要點223

第11章銷售會議管理226

11.1銷售會議概述226

11.2常見的銷售會議230

11.2.1常見銷售會議形式230

11.2.2日常銷售會議231

11.3銷售會議的組織與籌備235

11.3.1銷售會議的籌備235

11.3.2參加銷售會議的技巧238

11.3.3主持銷售會議的技巧239

11.3.4銷售會議的後續工作242

案例會議後會議效果評估表244

實踐訓練角色扮演245

補充閲讀材料某公司銷售會議管理規定245

第12章銷售渠道管理與控制248

12.1銷售渠道選取與作用248

12.1.1認識銷售渠道248

12.1.2銷售渠道的選擇253

12.1.3銷售渠道的作用255

12.2銷售渠道資源整合256

12.2.1認識銷售渠道資源256

12.2.2銷售渠道資源管理257

12.2.3銷售渠道教育259

12.3銷售渠道的控制261

12.3.1銷售渠道考核261

12.3.2銷售渠道常見問題解決262

12.3.3銷售渠道改進266

實踐訓練270

補充閲讀材料中華人民共和國直銷法(節選)271

第13章銷售資金管理273

13.1銷售成本分析273

13.1.1銷售成本分析的意義273

13.1.2銷售成本分析方法274

13.2應收賬款管理278

13.2.1應收賬款的及時處理279

13.2.2應收賬款的處理方法280

13.3銷售費用控制283

13.3.1銷售費用控制原則283

13.3.2銷售費用控制方法283

案例小劉的虛假差旅費報銷單287

補充閲讀材料A公司的應收賬款管理案例288

參考文獻292 ^[2]