銷售管理

銷售管理是建立在市場營銷學、行為科學和現代管理理論和技術基礎上的一門學科。教學過程中要求學生在瞭解銷售管理的基本理論和基本框架基礎上，重點掌握銷售規劃和設計以及銷售人員的管理，並能夠理論聯繫實際，具備一定的銷售實踐能力和技巧，為以後更好地從事銷售實務和銷售管理銷打下良好的基礎。杜泉編著的《銷售管理》內容包括構建銷售組織、進行工作分析、設計薪酬體系、開展銷售人員的招聘和選拔工作、撰寫銷售計劃、開展客户關係管理、開展應收賬款管理、開展銷售渠道管理等內容。

項目一 銷售管理準備 模塊1 工作任務 組建銷售團隊 模塊2 基礎知識 一、銷售管理的定義 二、銷售管理的內容 三、銷售管理的一般模式 四、加強銷售管理對企業營銷的意義 模塊3 實戰案例 Valley釀酒公司 模塊4 知識拓展 如何組建一個優秀的銷售團隊項目二 銷售組織模式選擇 模塊1 工作任務 構建銷售組織 模塊2 基礎知識 一、銷售部門的演變 二、銷售部門的組織形式 模塊3 實戰案例 TCL家電營銷組織 模塊4 知識拓展 海爾的組織架構對營銷的作用項目三 銷售部門及人員的職責確定 模塊1 工作任務 進行工作分析 模塊2 基礎知識 銷售管理 一、銷售部門 二、銷售經理 模塊3 實戰案例 化工公司銷售部責任 模塊4 知識拓展 銷售人員的工作職責項目四 銷售人員管理 模塊1 工作任務 開展銷售人員管理 模塊2 基礎知識 一、銷售人員的招聘 二、銷售人員的培訓 三、銷售人員的報酬 四、銷售人員的業績評估 模塊3 實戰案例 實業公司銷售部經理人選 模塊4 知識拓展 銷售人員的激勵項目五 銷售計劃與預測 模塊1 工作任務 撰寫銷售計劃 模塊2 基礎知識 一、銷售計劃的架構 二、銷售計劃的種類及基本要求 三、編制銷售計劃的步驟 四、銷售預測應考慮的因素 五、銷售預測的方法 模塊3 實戰案例 公司年度營銷規劃諮詢紀實 模塊4 知識拓展 制訂銷售計劃的前期事項項目六 客户管理 模塊1 工作任務 開展客户管理工作 模塊2 基礎知識 一、客户管理的內容和原則 二、客户管理分析的方法 三、客户管理分析的流程 模塊3 實戰案例 迪克連鎖超市的客户管理 模塊4 知識拓展 如何處理客户投訴項目七 應收賬款管理 模塊1 工作任務 開展應收賬款的管理工作 模塊2 基礎知識 一、賒銷與信用管理 二、產生信用風險的原因 三、防範銷售風險的管理工具——全程信用管理模式 四、信用風險控制的主要措施 模塊3 實戰案例 四川長虹海外應收賬款管理 模塊4 知識拓展 拖欠貨款的處理項目八 銷售網絡成員管理 模塊1 工作任務 開展銷售渠道管理 模塊2 基礎知識 一、分銷渠道概述 二、銷售渠道設計管理 三、渠道流程管理 四、銷售渠道改進 模塊3 實戰案例 百事可樂的返利政策 模塊4 知識拓展 批發商與零售商參考文獻