銷售管理

本書以管理學、市場營銷學理論為基礎，從銷售管理的角度，系統地介紹了企業銷售管理所涉及的一系列理論與實務。全書分為8個項目，分別是銷售管理角色認知，銷售計劃、銷售定額與銷售費用管理，銷售人員培訓、指導與評價，銷售人員控制與激勵，分銷渠道設計、管理與維護，貨品管理，回款管理，以及客户管理。

與國內已出版的《銷售管理》教材相比，本書的特點有3個。

①案例豐富。本書共25個學習任務，每個學習任務均安排有成果展示與分析，既為授課老師組織案例教學提供了案例素材，也提高了學生的閲讀興趣，增強了教材的可讀性。

②理論知識堅持夠用為度。針對高職學生的實際情況，教材力求避免過多的理論闡述，注重引導學生自主學習。

③強化實訓。每個學習任務中均安排有任務演練，每個項目後都安排了綜合實訓，並設計了相應的評分表，為教師組織實訓、評價實訓提供了便利。 ^[1] 

00項目一銷售管理角色認知

學習任務

認知銷售管理崗位

成果展示與分析

徐經理的煩惱

知識儲備

111管理知識回顧

112銷售管理知識描述

113銷售業務員的成長軌跡

任務演練

銷售管理崗位調查

學習任務12認知銷售管理職能

成果展示與分析

W公司的銷售組織結構調整

知識儲備

121計劃職能

122組織職能

123領導職能

124控制職能

任務演練

銷售管理組織類型調查

學習任務13如何成為一名優秀的銷售經理

成果展示與分析

陳經理的成功與失敗

知識儲備

131端正心態，修煉品行

132轉變角色，適應角色變化

133不斷學習，增強管理技能

134關注營銷職業道德

任務演練

管理角色認知訓練

重點概括

綜合實訓

思考練習

VIII

0項目二銷售計劃、銷售定額與銷售費用管理

學習任務21編制銷售計劃

成果展示與分析

科學計劃，理想結果

知識儲備

211銷售計劃的重要性和制訂銷售計劃的原則

212銷售計劃制訂的程序

213銷售計劃的編制

任務演練

編制銷售計劃

學習任務22確定和分配銷售定額

成果展示與分析

科學的銷售定額等於激勵

知識儲備

221銷售定額的特徵

222銷售定額的類型

223銷售定額的分配方法

224銷售定額的分配程序

任務演練

制定銷售定額

學習任務23控制銷售費用

成果展示與分析

費用管理的難題

知識儲備

231銷售費用的分類

232銷售費用的構成

233銷售人員費用控制的方法

234銷售費用控制的程序

任務演練

確定銷售費用

重點概括

綜合實訓

思考練習

IX

0項目三銷售人員培訓、指導與評價

學習任務31銷售人員培訓

成果展示與分析

IBM的銷售人員培訓

知識儲備

311制訂培訓計劃

312銷售人員的培訓內容

313銷售人員的培訓方法

314銷售人員的培訓效果評估

任務演練

制訂銷售人員培訓計劃

學習任務32銷售人員業務指導

成果展示與分析

培養下屬，銷售經理從何處入手

知識儲備

321銷售人員問題分析

322銷售過程指導

323指導銷售人員的方法

任務演練

銷售人員指導角色扮演訓練

學習任務33銷售人員評價

成果展示與分析

銷售人員績效考核方案

知識儲備

331銷售人員評價制度的制定

332銷售人員評價工作的執行

任務演練

制定銷售人員評價制度練習

重點概括

綜合實訓

思考練習

0項目四銷售人員控制與激勵

X

學習任務41銷售人員控制

成果展示與分析

張經理的困境

知識儲備

411控制職能的回顧

412銷售人員控制的內容

413銷售人員控制的方法

任務演練

組織召開銷售例會

學習任務42銷售管理常用的表格

成果展示與分析

“工作日誌，伴我成長！”

知識儲備

421銷售管理中控制表格設計的要點

422銷售管理中幾種常用的控制表格

任務演練 / 0

常用控制表格的設計和填寫

學習任務43銷售人員激勵

成果展示與分析

銷售提成是萬能的嗎

知識儲備

431銷售人員的激勵方式

432不同類型銷售人員的激勵方式

433銷售人員激勵應注意的問題

任務演練

銷售激勵方式訓練

重點概括

綜合實訓

思考練習

0項目五分銷渠道設計、管理與維護

學習任務51分銷渠道設計與開發

成果展示與分析

安踏分銷渠道構建的四個階段

知識儲備

511分銷渠道模式

512分銷渠道設計

513分銷渠道評估

任務演練

分銷渠道建設方案設計

學習任務52分銷渠道控制

成果展示與分析

中國汽車的4S模式

知識儲備

521渠道控制力

522提高渠道控制力的途徑

任務演練

分銷渠道控制情況調查

學習任務53分銷渠道衝突處理

成果展示與分析

兩個經典渠道衝突案例

知識儲備

531認識渠道衝突

532渠道衝突的處理方法

任務演練

分銷渠道衝突案例收集

學習任務54分銷渠道調整

成果展示與分析

海爾分銷渠道的調整和完善

知識儲備

541調整分銷渠道的原因

542調整分銷渠道的步驟與方法

543分銷渠道調整的方向和措施

任務演練

分銷渠道調整案例收集

重點概括

綜合實訓

思考練習

XI

項目六貨品管理

學習任務61訂單、發貨和退貨管理

成果展示與分析

日本711的貨品管理

知識儲備

611訂單管理

612發貨管理

613退貨管理

任務演練

企業訂單、發貨與退貨管理情況調查

學習任務62終端管理

成果展示與分析

可口可樂的“金字塔”計劃

知識儲備

621終端人員管理

622終端網絡管理

任務演練

終端管理案例分析

學習任務63竄貨管理

成果展示與分析

瀘州老窖的竄貨難題

知識儲備

631竄貨的類型

632竄貨的成因

633治理竄貨的對策

任務演練

竄貨管理案例分析

重點概括

綜合實訓

思考練習

XII

項目七回款管理

學習任務71客户信用管理

成果展示與分析

適時追款，杜絕後患

知識儲備

711客户信用調查

712評定客户信用等級

713制定企業信用政策

任務演練

客户企業經營狀況調查

學習任務72應收賬款管理

成果展示與分析

一次成功的回款追討

知識儲備

721制度監督

722客户監督

723銷售人員監督

任務演練

企業應收賬款管理制度調查

學習任務73回款技巧和策略

成果展示與分析

掌握了資金流就掌控了企業命運

知識儲備

731預防欠款

732回款困難原因分析

733回款技巧

任務演練

回款技巧訓練

重點概括

綜合實訓

思考練習

XIII

項目八客户管理

學習任務81客户分析

成果展示與分析

美信的數據庫營銷

知識儲備

811界定客户

812建立客户檔案

813篩選客户

任務演練

建立客户檔案實訓

學習任務82客户開發與培育

成果展示與分析

將梳子賣給和尚

知識儲備

821客户開發方式

822客户培育

任務演練

某產品的客户開發實訓

學習任務83客户投訴管理

成果展示與分析

巧對客户投訴

知識儲備

831客户投訴的內容

832客户投訴處理的流程

833客户投訴處理的方法

任務演練

處理客户投訴技巧訓練

重點概括

綜合實訓

思考練習

參考文獻 ^[2]