銷售管理

《市場營銷本科系列教材·銷售管理》內容簡介：隨着我國加入世界貿易組織，我們必將面臨國內市場“國際化”的市場競爭格局，許多企業認識到把銷售只簡單地看成買賣的傳統銷售觀念，將會逐漸被人們摒棄，而銷售規模的擴大對企業銷售管理能力的要求越來越高。因此，本文從系統工程的角度論述了銷售管理工作。第一大部分首先論述了銷售管理的基礎性工作，主要有：銷售組織、銷售計劃與預測、銷售信息管理；第二大部分主要論述了銷售實務中的管理技巧，主要有：銷售過程管理、客户管理、銷售通路管理、應收賬款管理等；第三大部分主要論述了銷售過程中人力資源的開發與培育，主要包括銷售人員管理和銷售經理塑造兩方面的內容。 迄今為止，有關企業銷售管理方面的論文和書籍很多，《銷售管理》在吸納國內外理論界成果的基礎上，又進行了新的探索。《銷售管理》的特點是：系統性強，可操作性強，應用性強。《銷售管理》主要從企業實踐角度對銷售管理工作進行了論述，書中所闡述的觀點可為企業銷售管理實踐提供直接的指導。

第1章 緒論

1.1 市場營銷與銷售

1.2 銷售觀念的發展

1.3 銷售管理體系的構成

1.4 加強銷售管理對企業營銷的意義

第2章 銷售計劃與預測

2.1 銷售計劃的架構

2.2 銷售計劃的種類及基本要求

2.3 編制銷售計劃的步驟

2.4 制訂銷售計劃的前期事項

2.5 銷售預測應考慮的因素

2.6 銷售預測的方法

第3章 銷售信息管理

3.1 銷售信息的特徵及其作用

3.2 銷售信息的基本內容

3.3 銷售信息收集的步驟

3.4 銷售信息蒐集的方法

第4章 銷售組織

4.1 營銷部門的演變

4.2 銷售部門的組織形式

4.3 銷售部的職能

4.4 銷售部人員的工作職責

第5章 銷售過程管理

5.1 銷售準備

5.2 尋找潛在顧客

5.3 訪問顧客與介紹產品

5.4 處理異議

5.5 促成交易

5.6 售後服務

第6章 客户管理

6.1 客户管理的內容和原則

6.2 客户管理分析的方法

6.3 客户管理分析的流程

6.4 如何處理客户投訴

第7章 應收賬款管理

7.1 賒銷與信用管理

7.2 產生信用風險的原因

7.3 防範銷售風險管理工具——全程信用管理模式

7.4 信用風險控制的主要措施

7.5 拖欠貨款的處理

第8章 銷售通路管理

8.1 分銷渠道的類型與作用

8.2 批發商與零售商

8.3 銷售渠道設計管理

8.4 渠道流程管理

8.5 銷售渠道改進

第9章 銷售人員管理

9.1 銷售人員的招聘

9.2 銷售人員的訓練

9.3 銷售人員的報酬

9.4 銷售人員的激勵

9.5 銷售人員的業績評估

第10章 銷售經理的塑造

10.1 銷售經理的主要職責

10.2 銷售經理成功的要素

10.3 銷售經理管理部屬的技巧

參考文獻