銷售心理學

本書主要從八個不同的方面向讀者介紹了在銷售過程中的心理學知識，以及將其應用到銷售活動中去的方法。包括銷售中的認同心理學、銷售中的需求心理學、銷售中的行為心理學、銷售中的性格心理學、銷售中的溝通心理學、銷售中的成交心理學、銷售中的拜訪心理學以及銷售中的心理學定律。掌握這些，您的銷售將會變得事半功倍。 ^[2] 

第一章　銷售中的認同心理學——顧客認同，成功一半/ 001

幽默必不可少/ 003

顧客的名字要記住/ 007

顧客不喜歡穿破皮鞋的人/ 010

要給顧客一個笑臉/ 012

給顧客一點“顏色”/ 015

自信的人才能讓人相信/ 018

要有一個漂亮的開場白/ 022

認真聆聽顧客的話/ 025

真誠地讚美顧客/ 028

避免與顧客發生爭執/ 031

積極應對顧客的抱怨/ 034

第二章　銷售中的需求心理學——顧客要什麼，就賣什麼/ 037

適當迎合顧客的心理需求/ 039

顧客想要的是賓至如歸/ 042

讓顧客獲得內心的滿足/ 045

“佔便宜”是人的一種天性/ 047

顧客只關心自己的利益/ 049

搞點不一樣的東西/ 052

每個人都想當VIP/ 055

顧客都會隨大溜兒/ 057

第三章　銷售中的行為心理學——瞭解小秘密，獲得大財富/ 059

從空間距離看心理距離/ 061

讀懂顧客的“眉語”/ 064

認真觀察顧客的眼色/ 066

從抽煙喝酒看顧客心理/ 069

藉助寵物洞察客户心理/ 072

讀懂顧客的笑語/ 075

透過雙手掌握顧客心理/ 078

從吃上掌握顧客的性格/ 081

通過髮型看穿顧客心思/ 085

第四章　銷售中的性格心理學——瞭解性格，巧妙應對/ 087

幫搖擺不定的顧客做決定/ 089

充分尊重自我型顧客/ 092

面對冷酷型顧客要靈活/ 095

細節上重視分析型顧客/ 098

以獨特應對標新立異型顧客/ 101

恭維愛炫耀型顧客/ 104

儘量服從專斷型顧客/ 107

感動情感型顧客/ 110

第五章　銷售中的溝通心理學——斟酌言辭，入心入腦/ 113

給顧客講一個真實的故事/ 115

有時顧客需要你的“威脅”/ 118

話不要説得太滿/ 121

80%的銷售額是靠傾聽完成的/ 124

對顧客要多讚美少批評/ 127

掌握向顧客提問的技巧/ 129

要懂得“價錢太貴”的潛台詞/ 131

儘量讓顧客多説“是”/ 134

第六章　銷售中的成交心理學——摸清心理，促進成交/ 137

不要突破顧客的心理防線/ 139

儘量滿足顧客的心理價位/ 142

讓顧客衝動起來/ 144

把功夫用在關鍵人物身上/ 146

成功的現場示範勝過千言萬語/ 149

在“報價”上下大功夫/ 152

學會讓利給顧客/ 155

關鍵時刻要允許“先試後買”/ 157

決策不應在頭腦發熱時做出/ 159

購買氣氛一定要融洽/ 162

第七章　銷售中的拜訪心理學——搞好關係，提高業績/ 165

不要在客户面前表現完美/ 167

顧客的興趣愛好要牢記/ 170

多留意顧客的生活細節/ 173

化解顧客的敵意於無形/ 176

讓顧客説出他的訴求/ 179

搞好與顧客秘書的關係/ 182

遇到麻煩時學會柔性化解/ 184

怎樣面對説“不”的顧客/ 187

簽單後不要立刻離開/ 190

第八章　銷售中的心理學定律——掌握定律，事半功倍/ 193

顧客會在一條街的1/3處達成交易——“三分之一效應”/ 195

做銷售要百折不撓——“原一平定律”/ 198

把主動權握在自己手裏——“二選一定律”/ 201

要不停地打破自己的紀錄——“跨欄定律”/ 204

讓產品給顧客留下深刻的印象——“伯內特定律”/ 207

要把自己看作商品——“250定律” / 209

告訴客户一個小秘密——約哈里窗理論 / 211 ^[2] 

李敏，山東煙台人，具有多年的營銷與銷售培訓工作經驗，潛心鑽研心理學並應用於銷售實踐，著有多部心理學作品。 ^[2]