銷售心理學

本書結合了現實中一些銷售故事和經典案例，從心理學的角度分析了銷售者和消費者在銷售活動中的心理變化，旨在用已經被科學實驗證明過的心理學定律來解釋銷售過程中人們究竟是如何被影響的。讀完此書，你一定會為自己以往的銷售或購買行為找到心理上的理論支持，同時讓你在以後在消費活動中更加清醒主動。

心一，熱衷於深挖銷售心理的經濟學達人，對充滿爭議和質疑的問題常持深思和求真的態度，著述內容嚴謹，科學性強，文風詼諧有趣。

目錄

第1章 　誘餌效應

003　　價格中的相對論法則

007　　虛擬所有權——鋪滿鮮花的陷阱

012　　誘餌效應與折中法則

015　　左右決策的根源是對比

第2章　損失厭惡

021　　天下沒有免費的午餐

024　　為什麼會買下原本不喜歡的東西

027　　網站購物免運費的奧妙

029　　用免費的東西賺更多的錢

第3章　沉錨效應

035　　影響心理判斷的詭計

038　　考究的杯子讓咖啡更值錢？

042　　賣家設下的沉錨陷阱

第4章　從眾心理

047　　在銷售中尋找領頭羊

052　　權威人士能夠影響“上帝”

056　　消費者的路徑依賴

059　　品牌的價值與力量

第5章　互惠心理

063　　投我以桃，報之以李

066　　將欲取之，必先予之

070　　以退為進的讓步

074　　讓客户產生虧欠的感覺

第6章　稀缺效應

081　　得不到的往往是好的

086　　限時限量供應

090　　稀缺的前提是不可替代

095　　藍海戰略的核心

第7章　好奇心理

101　　未知引發的興趣

106　　出奇才能制勝

111　　值得沉思的《沉思錄》

115　　好奇心理的遞進策略

第8章　參與性原則

121　　讓客户自我肯定

124　　砸玻璃的學問

127　　這究竟是誰的決定？

130　　人們的一致性傾向

第9章　銷售中的心理暗示

135　　戈培爾效應

139　　破窗理論：環境的暗示

143　　激發人們的“達到慾望”

146　　社會規範VS市場規範

第10章　銷售工作中的博弈法則

153　　人生何處不博弈

157　　討價還價的博弈策略

第11章　心理特徵分析

163　　羣體間的心理差異

166　　建立自己的劃分體系

170　　需要被滿足的是心理

174　　銷售中的心理共鳴

第12章　閲讀客户的心理變化

181　　做一個好的聽眾

186　　學會應對客户抱怨

190　　尊重客户的自尊心

194　　認識客户的逆反心理

198　　掌握語言表達的藝術

第13章　優秀銷售人員的自我修煉

205　　二八法則：自我定位與強化

209　　良好心態：邁向的階梯

213　　印象管理：打造你的專業形象

217　　木桶定律：應對發展中的短板

220　　人格魅力：產品之外的銷售“籌碼”

第14章　擺脱影響發展的誤區

227　　堅持未必就是勝利

232　　投機心理靠不住

239　　與正確的人做正確的事