銷售心理學

銷售其實就是一場買賣雙方的心理暗戰，誰能夠掌握顧客的心理，誰就能成為銷售的贏家。每天學點銷售心理學，增強心理技巧，是贏得這場心理戰的制勝法寶。

《銷售心理學》從心理學角度出發，針對銷售人員遇到的常見問題，給出了具體的心理應對策略，讓你輕鬆把握和了解客户心理，進而輕鬆賣出產品，提升銷售業績，成為銷售行業中的佼佼者！ ^[1] 

第01 章 拜訪客户：敲開客户的心門，比登門更重要 ◎001

勤快一點，別指望一次就讓客户對你敞開心扉 ◎002

入户拜訪，客户的戒備心要儘快消除 ◎005

不打無準備的仗，提前準備好完備的銷售計劃 ◎008

時間寶貴，別耽誤客户太多時間 ◎012

拜訪客户，也要有點兒技巧 ◎016

第02 章 初次溝通，你最重要的任務就是化解客户心理防線 ◎021

首因效應：良好的印象尤為重要 ◎022

投石問路，先聊聊客户感興趣的話題 ◎026

自己人效應：讓客户產生惺惺相惜的心理 ◎028

開場白效應：良好的開頭是銷售成功的一半 ◎032

展現專業素養，讓客户放心 ◎036

第03 章 用心傾聽，洞悉客户的真實心理全靠一張耳朵 ◎041

善於傾聽，聽出客户的真實想法 ◎042

適時迴應和反饋，與客户互動起來 ◎045

引導客户向你透露心聲，成為客户的知己 ◎049

虛心請教，滿足客户的虛榮心 ◎053

別一味地“傻”聽，別忘了你的最終銷售目的 ◎057

第04 章 心理説服，銷售其實就是一場心理説服的過程 ◎ 063

從客户的角度推銷，展現你的貼心 ◎064

讚美是最能愉悦客户耳朵和心靈的禮物 ◎067

隨時恭候，讓客户感覺你隨時都在 ◎071

以情動人，打動你的客户 ◎074

親情式服務，讓客户賓至如歸 ◎078

第05 章 心理暗示，銷售的關鍵是始終讓客户跟着你的思路走 ◎083

善於引導，始終把握銷售的談話主動權 ◎084

巧妙提問，一問一答間引導客户思維 ◎087

妙用封閉式提問，潛移默化間讓顧客產生興趣 ◎091

銷售催眠法，讓顧客一開始就認同你 ◎095

透露誘人利益，引導顧客購買 ◎098

第06 章 心明眼亮，捕捉透露顧客內心真實想法的小動作 ◎103

顧客的眼神告訴了你什麼 ◎104

那些小小的手勢信號有何用意 ◎107

顧客的坐姿表明了什麼 ◎110

不同站姿背後隱藏了什麼心理 ◎114

從顧客的微表情察覺其真實心理 ◎117

第07 章 具體問題具體分析，不同的客户有不同的推銷方法 ◎121

沉默型客户——為其描述購買產品後的愉快場景 ◎122

感性型客户——多説動情的話打動他 ◎125

優柔寡斷型客户——製造危機讓其下定決心購買 ◎128

追求個性型客户——訴説產品特殊賣點吸引其眼球 ◎131

好勝型客户——激將法令其就範 ◎134

第08 章 討價還價，三言兩語讓客户消除價格顧慮 ◎139

客户的次報價不可接受 ◎140

“太貴了”是最常見的價格障礙 ◎143

開始報價，不可過低 ◎146

價格談判，為自己找個談判幫手 ◎149

第09 章 化解心理異議，為銷售成交再添一把火 ◎153

細心觀察，洞悉客户的顧慮 ◎154

先認同客户的異議，再尋求辦法解決 ◎157

合理比較，讓顧客認識到“貴有貴的道理” ◎160

顧客懷疑產品功效，如何化解 ◎164

參考文獻 ◎168 ^[2]