銷售心理學

《銷售心理學》是一本結合銷售實戰和新心理學研究成果的實用工具書，《銷售心理學》的目的，是讓銷售員能從心理學的角度重新審視自己原來的銷售策略和技巧，從而將心理學中的相關知識和原本的銷售知識相融合，得出更多的心得和體會。我相信，如果銷售員能靈活掌握《銷售心理學》中所講內容，都可以非常迅速和輕鬆地提升銷售業績，成為銷售行業中的佼佼者，進而獲得我們職業生涯中夢寐以求的成功。

第一輯 做好銷售，先從認知客户心理開始

定價要從顧客的心理出發

愛佔便宜的消費心理

滿足顧客的心理期望

讓顧客感覺物超所值

沒有誰會願意捨近求遠

能識別顧客的購買動機

消費者的十二種消費觀念

影響購買行為的個人因素

具體購買行為的影響因素

瞭解客户購買商品的步驟

認清客户以及客户的種類

掌握四種消費心理

客户比你更好奇

公共權威的運用

顧客很看重精神需要

客户想要更多的產品附加值

顧客都有懷疑的心理

巧用客户的懷舊心理

消費者的追求時尚潮流的心理

善於傾聽顧客的聲音

利用客户的“從眾”心理

客户需要一種被滿足的感覺

商品陳列是一種無聲的推銷語言

第二輯 堅定執着，做自己情緒的主人

你就是推銷大贏家

不能輕言放棄

用積極的心態對待暴單

克服恐懼心理促成交

推銷自己比推銷產品重要

學習應成為你的信仰

懂得在反省中獲得進步

用真誠去打動客户

微笑是誰都無法抗拒的魅力

做自己情緒的主人

自信才能贏得客户認可

忍讓與業績成正比

好脾氣創造好業績

練就豁達的心態

鼓起勇氣，戰勝怯場

拒絕悲觀，堅持到底

磨鍊恆心，絕不半途而廢

積極應對“銷售低潮

克服恐懼，練就“厚臉皮”

遇到挫折，永不放棄

第三輯 運籌帷幄，洞悉客户消費心理

解讀顧客的消費心理

客户認為自己本來就是上帝

抓住客户的“從眾”心理

人人都想享VIP待遇

客户都有怕上當受騙的心理

價格對客户的影響

客户都有佔便宜的心理

客户只關心自己利益的心理

你不賣，客户偏要買的逆反心理

從客户的弱點處突破

按照顧客的性格進行溝通

讓客户覺得你是他的朋友

學會與不同的人做生意

幫搖擺不定的客户決策

不給反覆無常型客户退路

多肯定理性型客户的觀點

讓完美主義型客户更完美

縮小猶豫不決型客户的選擇範圍

讓遲疑的客户產生緊迫感

充分尊重自我中心型客户

照顧好客户的面子

適當譏諷愛面子的客户

第四輯 有效溝通，掌握説話與傾聽藝術

怎樣説話客户愛聽

善於傾聽才能説出客户愛聽的話

説到顧客心裏去

發揮聽的功效

精彩的開場白

把話説到點子上

使用形象化語言

懂得長話短説

用詞要入鄉隨俗

在説話中推銷自己

花點兒功夫在傾聽上

主動承認缺點亦是策略

要學會先肯定再轉折

使用專業的用語

學會和客户拉家常

把主動權掌握在自己手中

讓顧客找不到藉口

善用提問的方式

用讚美性的話語去銷售

把顧客當成朋友

讓自己的語言富有創意

在適當的時候説適當的話

用墊子法解答挑釁性追問

第五輯 注重細節，拉近與客户的心理距離

成功源於細節

打造無敵親和力

把高帽子給顧客戴上

直擊推銷語言藝術

傾聽讓你更受歡迎

善於傾聽客户的抱怨

推銷中的幽默規則

與客户思維保持同步

抓住一切機會幫助顧客

從有益於客户的構想出發

得體儀表和着裝是贏得客户的前提

尋找彼此間的共同點

讓客户先掛電話

守時可以贏得訂單

用踢貓效應拉近與客户的距離

記住客户的名字

學會以客户為中心

別因為穿着而被拒絕

微笑是你的張名片

不要對客户冷冰冰

認同心拉近與客户的距離

小小賀卡即為溝通的橋樑

尋找與客户的共同話題

第六輯 攻心為上，掌控銷售談判心理與技巧

從開始就攻佔客户的內心

用話語牽着客户的思維走

步步為營，才能贏得銷售

以退求進的銷售策略

眼神的巧妙運用

要留心“無聲語言

讓步讓得恰到好處

不要給對方可乘之機

讓對方只能回答“是”

主動提出可行性提議

善於運用同步策略

洞悉談判對手的心理狀態

堡壘需從內部攻破

不同對手採用不同打法

把握讓步的原則與尺度

將心理戰進行到底

對談判對手進行歸類、分析

利用競爭優勢壓制對方

將反詰進行到底

找到合適的談判入口

對手的背景要充分了解

愛上客户的討價還價

以退為進能讓對手束手就擒

暗藏玄機的談判地點

選擇有利的談判時間和環境

銷售談判中説“不”的技巧

談判的境界——達成雙贏的局面