銷售心理學

銷售是一門人際交往的心理學問，每一次銷售都是雙方心理活動演變的過程。銷售中的種種行為、各種問題，都與人的心理有着千絲萬縷的聯繫。只要窺破了心理學的奧秘，銷售就會變得很輕鬆，而一旦掌握了相關的心理學知識，許多銷售中的難題就會迎刃而解。

本書以心理學知識作為理論基礎，引證了許多經過科學驗證的心理實驗，彙集了大量相關的銷售實戰案例，提煉出各種在銷售中卓有成效的心理策略，並提供行動建議，相信會對銷售員的工作有很強的指導作用。

上篇客户是誰：客户心裏都在想些什麼

第一章讀懂客户心理，解讀購物奧秘

摸清“上帝”到底是怎麼想的004

顧客都想享有VIP待遇007

顧客都擔心上當受騙010

人人都有從眾心理015

為什麼人們喜歡追求名牌019

顧客要的就是佔便宜的感覺022

顧客心中都有一個價格026

顧客偏喜歡與銷售員“對着幹”029

第二章解讀客户的肢體語言，瞭解其真實意圖

眼睛是客户赤裸裸的內心表白034

眉語是顧客的第二張嘴038

頭部動作往往先於決策042

手部動作是客户內心活動的“心電圖”045

“腳語”有時比“手語”更值得信賴051

坐姿中藴藏的玄機057

空間距離映射心理距離061

折射在酒中的客户心理064

從吸煙看客户的性格特徵069

中篇顧客吸引力：顧客是如何被吸引的

第三章銷售贏的是心態

用微笑拉近彼此間的心理距離076

注意傾聽，恰當把握客户的需求080

穩中求勝，讓顧客變主動084

讓客户多説肯定的話089

快速找到客户的興趣點093

多利用慣性思維引導顧客097

讓顧客的藉口説不出來100

適當給顧客一些緊迫感104

第四章讀懂客户心理，拉近彼此的心理距離

用熱情留住老顧客的心108

站在客户的角度思考問題112

用真誠讚美你的客户116

把握體驗心理，讓客户早做決定120

積極迴應並解決顧客的抱怨124

用正確的態度對待投訴128

即使顧客無理，也不能失禮133

下篇絕對成交：金牌銷售的攻心秘籍

第五章銷售中你必須知道的心理定律

原一平定律：要有百折不撓的堅強心理140

哈默定律：天下沒什麼壞買賣，只有蹩腳的買賣人145

奧納西斯定律：把發展客户的工作做在別人前面150

奧新頓法則：你關照客户的心，客户就關照你的生意154

二八定律：善於抓住最重要的客户157

伯內特定律：讓產品在顧客心中留下深刻印象163

二選一法則：把成交的主動權掌控在自己手上165

三分之一定律：顧客最可能在一條街的三分之一處成交169

斯通定理：視客户的拒絕為成交機會171

第六章銷售員必知的心理學效應

焦點效應：讓顧客覺得自己很特別178

互惠效應：拿人家的就會手短183

人性效應：比商品更重要的是人性186

權威效應：顧客更信賴專家式的銷售員189

稀缺效應：短缺會促使商品升值193

折中效應：報價要留有餘地197

老虎鉗效應：你再加點，生意就成交200

退讓效應：讓顧客感到愧疚地讓步203

創新效應：打破常規，出奇制勝206

附錄80後、90後顧客消費行為的特點

李昊軒，暢銷書作家，資深圖書策劃人。對產品營銷有着豐富的經驗和獨到的見解，喜歡將複雜的問題以簡單有效的形式表達出來，具有創新理念和產業化思維，目前致力於理財類產品的大眾普及工作。