銷售心理學

銷售心理學是闡述銷售活動中關於心理現象的一門科學，它以銷售活動為主線，系統而科學地講述了心理學在銷售活動中的應用。它不僅僅是銷售技巧，更能夠讓我們抓住用户心理、瞭解用户意圖，促成交易目的，這正是銷售心理學的主要意圖。

本書融合多年銷售實戰經驗，通過理論與案例相結合的方法，分析和解讀銷售心理的種種玄機，以幫助銷售人員掌握實戰的銷售技巧。 ^[1] 

第1章

修煉一流的銷售精英，把最完美的第一印象留給客户

成功推銷自我，打造完美第一印象/2

精彩的開場白，助你贏得漂亮開門紅/5

把笑意寫在臉上，微笑是銷售的最好名片/7

你若喜歡客户，客户也喜歡你 /9

主動去跟客户握手，化解緊張的氣氛/12

掌握幽默的藝術，提高自身影響力/15

記住客户的名字，你就贏了/18

你若真誠，客户都會喜歡你/20

第2章

洞察客户的心理需求，你的產品不愁賣

尊重客户的心理需求，便能有很好的突破口/24

巧妙利用客户從眾心理，快速達成交易/26

給足面子，讓顧客風光把東西買走/28

越是難得到的東西，越能激起人們的慾望/30

關注客户需求，促成客户埋單/32

恰當運用“威望效果”，爭取更多客户/35

合理定價，滿足客户心理期望值/37

第3章

發揮言語力量，把話説到客户的心坎上

學會刪繁就簡，錘鍊語言的神奇魅力/40投

其所好，找到與客户共同關注的興趣點/42

採取遷回戰術，想方設法堵住客户的藉口/44

設計成交絕技，讓客户點頭説“是”/48

不僅要能説善談，還要有禮有節/50

學會傾聽，閉嘴比滔滔不絕更有利於銷售/52

做好銷售話不在多，全在説到點子上/55

簡明傳遞信息，讓客户輕鬆體驗產品價值/58

學會換位思考，説一些客户喜歡的話題/60

第4章

有的放矢的心理策略，多站在客户的角度看問題

用一顆熱忱的心面對抱怨的客户/64

用情感去感化態度冷淡的顧客 /67

用耐心和細心贏得客户/69

採取激將法，鼓勵客户下定決心/71

把握最好時機，激發顧客的購買衝動/74

幽默風趣，巧妙應對健談型客户/77

快速行動，讓成交變得更簡單/79

第5章

成為客户顧問，激發和引導客户內心的購買動機

引導對方思路，開發客户的需求/82

縮小選擇範圍，引導顧客做出選擇/85

根據顧客條件推薦產品，讓行銷變得高效/87

營造良好的環境氛圍，促成交易快速成交/90

完美的示範技巧，讓客户自己説服自己/93

幫助顧客發現自己的真實需求/97

讓客户“戀”上產品，就不必費口舌推銷/99

把握主動權，做專家型的銷售人員/102

第6章

銷售是一場心理戰，你要內心足夠強大

相信自己能行，我就是人生贏家/106

即使被客户拒絕，也要面帶微笑再試一次/108

傳遞熱情正能量，可以贏得顧客的心/112

修煉積極的心態，成就卓越的銷售業績/114

不怕拒絕，才會創造出不凡的業績/117

只要堅持，一切困難都會成為過去/119

正確對待錯誤，從失敗中找到成功方法/122

單刀直入拜訪客户，拼的就是勇氣/124

第7章

主動出擊，你就比別人擁有更多優勢

機遇如電光石火，唯有積極行動才能抓住它/128

行動不一定得到，但等待一定得不到/131

一百次夢想計劃，也抵不上一次行動/133

“認真行動”，必定能夠成功/135

明確銷售目標，然後鬥志昂揚去實踐/137

先學會穩步前進，然後再向前奮力奔跑/140

勤於努力，你的業績就一定不成問題/142

第8章

不打無準備之仗，未雨綢繆方能萬事順利

制訂切實可行的銷售計劃，提高銷售業績/146

行動之前做足準備，你就是台上的王者/148

細心安排約見事宜，確保萬無一失/151

推銷之前，先摸清客户的底細/154

高效整理時間，成就不俗業績/156

第9章

多動腦子，用智慧助力成交

把握成交機會，隨時促成交易/160

化解客户顧慮，提升銷售的成功率/163

鞏固推銷成果，避免客户反悔/165

擴大危機感，迫使顧客達成交易/167

急於求成只會起到反作用/170

簽約後的表現，決定未來成交的概率/172

成交之後，與客户經常保持情感聯絡/174

第10章

掌握談判心理策略，在合作中實現雙贏

沉默勝於雄辯，少説不易出錯/178

説服顧客，掌控交易主動權/180

避實擊虛，慢慢化解顧客的異議/182

適當的讓步，成就一場圓滿的談判/185

切合客户的心理，討價還價是一門技術活/187

欲擒故縱，瓦解對方的防禦心理/190

以柔克剛，俘獲客户的心/193

找到客户反對的癥結，輕鬆應對銷售談判/195

第11章

沒有賣不掉的商品，只有不會推銷的人

沒有賣不掉的商品，只有不會推銷自己的人/200打

好營銷這張牌，展現銷售美好前景/202

通過“炒作”使產品深得人心/205

尋求共鳴點，撥動顧客的心絃/208

做別人不做的事，才能獲得更多的機會/212

把控市場動態，把信息放在第一位/214

第12章

電話與網絡營銷心理學，達成交易的重要渠道

聲音的魅力不可忽視/218

電話中展現自信的風采/221

讓客户不再掛斷你的電話/224

以較多的提示促進顧客購買/231

引導客户更多的購買動機/235

在服務細節上下足功夫/237

參考文獻/241 ^[1] 

郜紹輝，碩士，大學教師，主要講授《公共事業管理學（案例）》等課程，對銷售心理學方面頗有研究，並有豐富的實踐經驗。 ^[1]