行業背景

中國傳統的保健品企業，經過前幾年的市場洗禮，大多數已經銷聲匿跡了。保健品行業熱鬧喧囂之後，給我們留下的是思考和茫然。無序競爭和簡單低水平重複，以及被嚴重透支的行業信譽，都給這個行業留下了許多遺憾，然而與之相反的是國人日益增長的對自身健康要求的不斷提高。在這種大環境下，保健品企業如果還按原來自產自銷模式下的低成本緩慢擴張戰略來發展企業的話，可以説就是一種自取滅亡的道路，因為大部分的保健品企業沒有能力完善自己的營銷系統，使得大部分有價值的產品不是打不開市場就是被束之高閣，有數據統計國內有“國食健字”和“衞食健字”批文的保健品有近7000種，但是轉化為產品進行市場推廣的只是1000種左右，其餘的都是因為營銷力度不夠，不敢輕易推向市場。

此時，如果企業想迅速佔領這個市場，就需要尋找到一條不同於傳統保健品營銷模式的新路子，因此從2005年起，一批有遠見的企業家開始嘗試把電子商務引入到保健品行業，從而產生了以保健品銷售為主體的電子商務模式。

兩個行業的融合是必然的，因為從市場來看，保健品市場隨着人們健康意識的提高，每年是以50-100億元的速度在增長，到2010年有望達到1000億元，而隨着國內互聯網的普及，網民的網購習慣逐漸成熟，各類商品網購總額已經超過了1200億元，其中健康類產品網購數量在60億元左右，而且其增長速度是成倍的。

一、保健品行業分類 到目前為止，國內保健品電子商務網站已經有200多家，其中大部分都處在一個摸索階段，沒有形成規模。按運營模式可以分成如下幾類：

1、以淘寶為代表的保健品C2C電子商務模式，這種模式起步較早，也有着不錯的基礎，隨着淘寶等年銷售額的不斷攀升(2007年為433億元，2008年為1000億元)其中保健品的銷售額也隨之被帶動，2008年通過這種模式銷售的健康類產品在40億元左右。

2、以益生康健為代表的專業保健品B2C電子商務模式，這種模式是2005年左右開始逐步形成如今規模的，相對淘寶模式來説更加專業化，配備了專業的坐席，專業的營養師為營銷服務，更加註重售後和二次銷售。益生康健2007年的銷售額是4億元左右，2008年官方公佈是10億元左右。2008年通過這種模式銷售的健康類產品在15億左右。

3、以紅孩子為代表的綜合類保健品B2C電子商務模式，這種模式不以保健品銷售為主，為了所經營的產品線完整，設置了保健品項目，由於進入保健品行業的時間比較短，又缺乏專業人員指導，這一模式在2008年所佔的銷售份額不是很多，大概在2億元左右。

4、以七彩谷、桔色為代表的性保健用品網站模式，從大的方面講，性保健用品也屬於健康類產品，由於其特殊性，因此獨立形成了一種銷售模式，在其銷售過程中也會穿插着一些保健品的銷售，但是數量不是很多。

5、以金象大藥房網上藥店為代表的銷售模式，這種模式由於受到的外界政策因素影響比較多，所以發展的很慢，2008年銷售總額超不過1000萬元。

6、保健品企業的企業直銷網站。由於缺乏專業的推廣手段，以及產品的單一性，年銷售不是很高。

“淘寶模式”的銷售量佔有相當大的比重，但是隨着時間的推移，“益生康健模式”的專業保健品電子商務B2C網站所佔的比重會越來越大，這是因為“淘寶模式”的C2C形式是建立在一個羣體性，不專業的基礎上的，而消費者越來越需要的是那些具有專業知識，在購買和使用過程中能夠提供專業化服務的銷售方式。

據統計,我國註冊的生物技術公司共有200 家左右，真正涉及到基因工程技術的不到100 家,其中已申報基因工程藥物、並在有關部門登記立項的只有60 家左右，而已取得生產基因工程藥物試產或生產批文的企業僅為48 家。這些企業主要分佈在一些經濟發達的省、市和經濟開發區，如北京、上海、廣東、浙江、江蘇、吉林、山東、遼寧等。由於我國生物製藥企業規模比較小，產量沒有達到規模化的程度，產品售價較高，再加上廠商的市場銷售網絡不全，因此我國生物藥品的市場銷售額還比較小。藥谷內生物醫藥企業累計達到210 家，總產值達到88.93 億元。據悉，到2005 年，張江藥谷研製的具有我國自主知識產權的1 類新藥將達到10~20 個，2 類新藥30~50 個。藥物所新藥研發已形成3 級梯隊：進入臨牀研究的新藥超過10 個，臨牀前研究階段的新藥20 多個，還有一批已獲專利。生物醫藥產業已形成由羅氏、阿莫仙、葛蘭素史克、先鋒藥業等42 個國內外一流藥廠組成的產業羣體，引進中科院藥物所、國家人類基因組南方研發中心等31 家研發機構，以及以120 多家中小型科技企業為代表的創業羣體。

本次活動我們走訪了瑞德肝臟疾病研究有限公司（以下簡稱瑞德）和上海復旦張江生物醫藥股份有限公司（以下簡稱復張）。復張的業務重點是生物醫藥的創新性研究和開發，主要從事生物醫藥的創新研究、開發、生產和銷售；瑞德成立於2002年7月，主營業務為體外肝系統和應用體外肝系統於藥物代謝和相互作用評估及肝臟新藥和新療法的研發。製藥公司的發展模式都很類似——實驗室的技術成果－對未來可能的市場回報的暢想－獲得融資後深化研究成果－達到實際應用程度－試驗－報批。他們擁有成熟的實驗室數據，但如果嚴重缺乏啓動資金，對科技成果的市場結果幾乎沒有掌控力。啓動資金的來源有三：國家支持；風險投資；專利收益。對風險資金的過度依賴將使企業如同在雷區漫步。過於頻繁的資金動盪使本就資本基礎薄弱的生物製藥企業處於非常危險的境地，並且使得製藥企業不能很好地預測未來用於研發和市場活動的資本總量，因而制約了企業的活力。製藥企業將資本主體依託在投機資金上同樣非常危險。一旦發生意外，比如出現產品的負面消息，或者出現更有吸引力的科技概念，資本市場就可能對生物製藥企業的贏利信心崩潰或是轉移，導致大量資金被撤離，公司將陷入非常被動的局面。瑞德CEO 胡博士認為研發耗資太大，很多公司都因此虧損，這種考慮不無道理，瑞德是一家小型企業，其資金來源主要是國家支持和做外包業務，穩中求勝的原則使公司穩步發展，在市場中存活下來。但是，國家支持經費穩定風險小，想要獲得經費的企業很多，僧多便顯得粥少，而過多做外包項目便會佔用自主研發的技術力量，中型企業想要做大做強，風險投資是必須的啓動資金。復旦張江強調研發項目的創新特性、高科技意義、知識產權的佔有，成立九年來，已開發新產品共二十五個，其中全新的化學結構的新藥五個，其它均為新劑型、新複方、新工藝、新用途和新的治療手段；已申請發明專利二十三件，實用新穎專利二件，外觀設計專利八十件；並已開始國際專利的申請…一個生物製藥的研發週期和費用，國際認可的標準是花費10 年、投入1 億美元。產品由政府開始投入大量資金於基礎研發項目，形成一個產品進入臨牀後，，應由風險投資進入，到二期後大型製藥公司介入，從而形成一個完整的研發資金鍊。在吸引風險資金上覆張很有一套，走訪時復張的總工程師俞博士談到公司研發抑菌肽時用讓出50%股份的方法吸收資金五千萬，這對項目的研究無疑提供了強大的物質基礎。與此同時在中國，資金投入十分有限，而國外大型製藥巨頭都有自己的產品研發體系，與中國企業合作的機會不大，國外的vc投資者投入中國的生物製藥幾乎沒有。因此，那些北美、歐洲的中小企業高技術研發企業就有了與中國醫藥企業合作的契機，因為這些企業的資金同樣有限，他們的錢一般都集中用於研發，也希望找到合作伙伴，此時中國企業也在尋找有核心技術的產品，這種優勢互補的合作能夠達成一種雙贏的目的。復張也很好的利用了這一點，公司自2004 年起啓動了國際化工程，在美國與俄亥俄州立大學聯合組建了與藥物靶向給藥的實驗室，同時將會同復旦大學或其它單位在美國、歐洲（英國、荷蘭或法國）和亞太地區設立三個辦事機構，旨在尋找和發現合適的戰略合作伙伴從產品保護、產品註冊開始開闢公司產品的國際市場。此外復張的各項專利也帶來了經濟效益

2 月22 日，“上海市生物醫藥研發外包基地”和“浦東新區生物醫藥研發外包服務中心”在張江掛牌成立，這一舉措是抓住新藥研發國際分工轉移的重要契機。據瞭解，由於新藥研發成本不斷增加，跨國醫藥巨頭爭相採用研發外包戰略，把非核心開發業務交給專業、高效的中小企業。美國每年生物醫藥研發經費上千億元，其中40%－50%投入研發外包。研發外包正在迅速向亞洲、東歐等地區轉移，張江藥谷現已有開拓者、藥明康德、先導藥業、睿星基因等企業，承擔國際研發外包服務，其中藥明康德完成的外包合同收入超過1 億元。但從總體看，上海生物企業還比較弱小和分散，缺乏足夠能力和知名度到國際市場上承攬大型、高端的外包合同，基地、中心的成立將有效改變這種狀況。參與全球新藥研發外包，有利於增強自身創新能力。上海睿星基因公司總經理羅楹説，國內企業參與研發外包，能與全球最新藥物研發同步，瞭解最前沿的技術發展，學習新藥研發的管理運作模式，同時能在短時期內獲取利潤，有助於反哺自身的藥物創新開發。中國醫藥企業也應成為研發外包服務的對象。”浦東新區生物醫藥協會會長、中科院院士陳凱先提醒，分發研發外包合同的大多是國外大企業，國內醫藥企業大多還停留在小而全、“閉門造車”的階段，只有把非核心業務分包出去，才能提升核心競爭力，加快新藥研發速度並實跳出小池做大魚張江藥谷勾勒國際路線。張江藥谷正在一個企業鏈的關係，小的企業可以幫大中型企業做項目來提高，而大中型企業可以減負參與大型、高端的外包合同，最終達到共同發展的目的。