商務談判實務

全書共分10章，內容包括商務談判概論、商務談判的心理、商務談判中的文化與禮儀、商務談判準備、商務談判開局與報價、商務談判價格磋商與再談判、商務談判的終結與合同簽訂、商務談判技巧、商務談判策略、商務談判的管理。此外，本書以附錄的形式對商務談判案例分析方法、教學中模擬談判的運用技巧和模擬談判比賽的組織進行拓展，極大地豐富了教師課堂教學的內容與形式，教師可根據各校的具體情況進行取捨。各章均附有綜合練習、模擬實訓等內容，便於學生鞏固與運用所學知識。

本書內容系統、務實、簡明，理論基礎紮實，可操作性強，可作為高等職業院校市場營銷、國際商務、工商管理等專業的教材，也可作為廣大財經商貿人員、談判學愛好者學習的參考用書。

第1章　商務談判概論　1

1.1　商務談判的內涵與特徵　2

1.1.1　談判的概念　2

1.1.2　商務談判的概念　4

1.2　商務談判的形式與類型　5

1.2.1　商務談判的形式　5

1.2.2　商務談判的類型　11

1.3　商務談判的原則與評判標準　14

1.3.1　商務談判的原則　14

1.3.2　商務談判的評判標準　17

1.4　商務談判模式　18

1.4.1　商務談判的APRAM模式　18

1.4.2　商務談判的“贏-贏”談判模式　19

1.4.3　商務談判的合作談判模式　21

模擬實訓　25

本章要點　26

關鍵概念　27

綜合練習　27

第2章　商務談判的心理　29

2.1　商務談判心理簡述　30

2.2　商務談判需要與動機　31

2.2.1　商務談判需要　31

2.2.2　商務談判動機　33

2.2.3　商務談判需要的分析與利用　33

2.3　商務談判中的個性利用　34

2.3.1　氣質　35

2.3.2　性格　35

2.3.3　能力　36

2.4　商務談判心理的運用技巧　37

2.4.1　如何利用談判期望心理　37

2.4.2　正確運用商務談判的感覺和知覺　39

2.4.3　商務談判情緒的調控　41

2.4.4　商務談判中心理挫折的防範與應對　43

2.4.5　正確理解身體語言　45

模擬實訓　47

本章要點　50

關鍵概念　50

綜合練習　50

第3章　商務談判中的文化與禮儀　51

3.1　商務談判中的文化差異　52

3.1.1　商務談判與文化　52

3.1.2　文化差異對談判的影響　54

3.1.3　商務談判中應對文化差異的策略　56

3.2　不同國家和地區商人的談判風格　57

3.2.1　日本商人的談判風格　58

3.2.2　美國商人的談判風格　61

3.2.3　歐洲商人的談判風格　63

3.2.4　阿拉伯商人的談判風格　71

3.2.5　中國商人的談判風格　73

3.3　商務談判禮儀　75

3.3.1　會面禮儀　75

3.3.2　商務談判過程禮儀　79

3.3.3　宴請禮儀　82

3.3.4　饋贈的禮儀　87

模擬實訓　90

本章要點　90

關鍵概念　90

綜合練習　90

第4章　商務談判準備　93

4.1　商務談判的信息準備　95

4.1.1　商務談判信息的概念和作用　95

4.1.2　商務談判信息準備的內容　96

4.1.3　信息資料的收集與整理　100

4.1.4　信息資料的傳遞與保密　101

4.2　商務談判的組織準備　101

4.2.1　談判小組的結構和規模　102

4.2.2　確定談判小組負責人和談判小組成員　103

4.3　商務談判方案的制定　105

4.3.1　商務談判方案制定的要求　105

4.3.2　商務談判方案制定的內容　107

4.4　商務談判物質條件的準備　111

4.4.1　談判場所的選擇　111

4.4.2　談判會場的佈置　112

4.4.3　食宿安排　114

4.5　模擬談判　114

4.5.1　模擬談判的意義　114

4.5.2　模擬談判的內容　115

4.5.3　模擬談判的方式　115

4.5.4　模擬談判的方法　115

模擬實訓　116

本章要點　117

關鍵概念　118

綜合練習　118

第5章　商務談判開局與報價　119

5.1　談判開局的目標——談判氣氛　120

5.1.1　開局目標的設計　121

5.1.2　談判開局的表達　124

5.1.3　談判開局的實現　127

5.2　營造談判氣氛　130

5.2.1　高調氣氛　131

5.2.2　低調氣氛　134

5.2.3　自然氣氛　138

5.3　報價策略　142

5.3.1　報價的含義及原則　142

5.3.2　報價原則　143

5.3.3　報價順序與方式　145

5.3.4　報價的表達方式　146

模擬實訓　147

本章要點　148

關鍵概念　148

綜合練習　149

第6章　商務談判價格磋商與再談判　151

6.1　價格評論與討價策略　152

6.1.1　價格評論　152

6.1.2　討價定義和作用　153

6.1.3　討價的方式與策略　153

6.1.4　討價方法　155

6.2　還價策略　156

6.2.1　還價前的準備　156

6.2.2　還價的策略與技巧　157

6.2.3　還價的方式　158

6.3　心平氣和地討價還價　158

6.4　商務談判小結與再談判　167

6.4.1　商務談判小結　167

6.4.2　商務談判的再談判　169

模擬實訓　173

本章要點　174

關鍵概念　174

綜合練習　175

第7章　商務談判的終結與合同簽訂　178

7.1　商務談判終結的判斷與結束方式　179

7.1.1　商務談判終結的判斷　179

7.1.2　商務談判終結前應注意的問題　181

7.1.3　商務談判的可能結果及結束方式　182

7.2　合同的簽訂與擔保　184

7.2.1　合同的概念　184

7.2.2　商務談判合同的特徵　185

7.2.3　談判合同的總體構成　185

7.2.4　談判合同的主要條款　186

7.2.5　合同的簽約過程　187

7.2.6　合同擔保　188

7.3　合同的履行與糾紛的處理　189

7.3.1　合同的履行　189

7.3.2　合同糾紛的處理　190

模擬實訓　198

本章要點　199

關鍵概念　200

綜合練習　200

第8章　商務談判技巧　202

8.1　打破商務談判僵局的技巧　203

8.1.1　僵局產生的原因　204

8.1.2　破解僵局的方法　205

8.2　對付威脅的技巧　210

8.2.1　談判中的威脅　211

8.2.2　對付威脅的技巧　212

8.3　對付進攻的技巧　213

8.4　商務談判中的溝通技巧　217

8.4.1　禮貌交談與實力較量　217

8.4.2　送出信息　219

8.4.3　送出清晰信號　222

8.4.4　接收信息　224

8.4.5　各式交談　228

模擬實訓　230

本章要點　231

關鍵概念　232

綜合練習　232

第9章　商務談判策略　236

9.1　商務談判策略概述　237

9.1.1　商務談判策略的含義　237

9.1.2　商務談判策略制定的原則　238

9.2　商務談判策略的環境　240

9.2.1　商務談判策略的外部環境　240

9.2.2　商務談判策略的內部環境　244

9.3　商務談判策略的採用　245

9.3.1　按對手的態度制定策略　245

9.3.2　按對手的實力制定策略　247

9.3.3　按對手的談判作風制定策略　248

9.3.4　讓步策略　250

9.3.5　最後階段的策略　263

9.3.6　其他談判策略解析　265

模擬實訓　269

本章要點　271

關鍵概念　271

綜合練習　271

第10章　商務談判的管理　272

10.1　商務談判的主持　273

10.1.1　主持人的職責　273

10.1.2　主持談判的依據　274

10.2　商務談判信息的傳遞　278

10.3　商務談判後的管理　280

10.3.1　談判總結　280

10.3.2　談判關係的維護　281

模擬實訓　281

本章要點　282

關鍵概念　283

綜合練習　283

附錄A　商務談判案例分析方法　284

A.1　案例分析的目的　284

A.2　案例分析的內容　285

A.3　案例分析的方法　285

A.4　實例分析示範　287

A.5　如何寫案例分析的文章　288

附錄B　模擬談判教學模式在商務談判課程中的應用　291

B.1　商務談判課程中應用情景模擬教學模式的注意事項　291

B.2　模擬談判的方式　293

B.3　模擬談判的組織　294

附錄C　商務談判大賽　295

參考文獻　302