普通高等教育經管類專業“十二五”規劃教材：商務談判實務

《普通高等教育經管類專業"十二五"規劃教材:商務談判實務》共有13章，包括商務談判概論、現代商務談判理論、商務談判的心理、商務談判中的文化與禮儀、商務談判準備、商務談判開局與報價、商務談判價格磋商與再談判、商務談判的結束、商務談判技巧、商務談判策略、商務談判管理、商務談判中的道德、公平與信任和商務談判的實戰演練。最後一章對商務談判案例分析方法、教學中模擬談判的運用技巧和模擬談判比賽的組織進行拓展，極大地豐富了教師的課堂教學。《普通高等教育經管類專業"十二五"規劃教材:商務談判實務》內容豐富，教師可根據各校的具體情況進行取捨。在前12章均有綜合實訓、綜合練習等內容，便於學生鞏固與運用所學的知識。

《普通高等教育經管類專業"十二五"規劃教材:商務談判實務》系統、務實、簡明，理論基礎紮實，可操作性強，可作為高等院校市場營銷、國際商務、工商管理等專業的教材，也可作為廣大財經商貿人員、談判學愛好者的參考用書。

第1章商務談判概論

1.1商務談判的概念與特徵

1.1.1談判的概念

1.1.2商務談判的定義與特徵

1.2商務談判的類型與內容

1.2.1商務談判的類型

1.2.2商務談判的內容

1.3商務談判的原則與評判標準

1.3.1商務談判的原則

1.3.2商務談判的評判標準

1.4商務談判模式

1.4.1 商務談判的APRAM模式

1.4.2商務談判的“雙贏”模式

1.5 綜合實訓

1.5.1情景實訓

1.5.2 自由實訓

1.6綜合練習

1.6.1單項選擇題

1.6.2多項選擇題

1.6.3簡答題

1.6.4案例分析

第2章現代商務談判理論

2.1博弈論與商務談判

2.1.1博弈論對談判的解釋

2.1.2“紅黑博弈”分析

2.1.3在博弈基礎上的合作談判程序

2.1.4博弈論在合作談判中的要素

2.1.5博弈論對實現商務談判雙贏的啓示

2.2公平理論與商務談判

2.2.1公平理論概述

2.2.2消除不公平感的可行性措施

2.2.3公平理論在商務談判中的運用

2.3商務談判需要理論

2.3.1談判需要理論概述

2.3.2 需要理論在談判中的運用

2.4商務談判實力理論

2.4.1 商務談判實力的含義與特點

2.4.2影響談判實力的主要因素

2.4.3温克勒提出的商務談判十大原則

2.5 綜合實訓

2.6綜合練習

2.6.1單項選擇題

2.6.2多項選擇題

2.6.3 簡答題

2.6.4案例分析

第3章商務談判的心理

3.1商務談判心理概述

3.1.1商務談判心理的概念

3.1.2商務談判心理的特點

3.1.3商務談判的心理機制

3.2商務談判的需要與動機

3.2.1商務談判需要

3.2.2商務談判動機

3.3商務談判中的個性利用

3.3.1 氣質

3.3.2性格

3.3.3 能力

3.4其他商務談判心理的運用

3.4.1如何利用談判期望心理

3.4.2正確運用商務談判的感覺和知覺

3.4.3商務談判情緒及調控

3.4.4商務談判中心理挫折的防範與應對

3.4.5正確理解身體語言

3.5綜合實訓

3.5.1情景實訓一

3.5.2情景實訓二

3.6綜合練習

3.6.1單項選擇題

3.6.2多項選擇題

3.6.3簡答題

3.6.4案例分析

第4章商務談判中的文化與禮儀

4.1商務談判中的文化差異

4.1.1商務談判與文化

4.1.2文化差異對談判的影響

4.1.3商務談判中應對文化差異的策略

4.2不同國家和地區商人的談判風格

4.2.1 日本商人的談判風格

4.2.2美國商人的談判風格

4.2.3歐洲商人的談判風格

4.2.4阿拉伯商人的談判風格

4.2.5中國商人的談判風格

4.3商務談判禮儀

4.3.1 會面禮儀

4.3.2商務談判過程禮儀

4.3.3宴請禮儀

4.3.4饋贈禮儀

4.4綜合實訓

4.5綜合練習

4.5.1單項選擇題

4.5.2多項選擇題

4.5.3簡答題

4.5.4案例分析

第5章商務談判準備

5.1 商務談判的信息準備

5.1.1商務談判信息的概念和作用

5.1.2商務談判信息準備的內容

5.1.3信息資料的蒐集與整理

5.1.4信息資料的傳遞與保密

5.2商務談判的組織準備

5.2.1談判小組的結構和規模

5.2.2確定談判小組負責人和談判小組成員

5.3商務談判方案的制定

5.3.1 商務談判方案制定的要求”

5.3.2商務談判方案制定的內容”

5.4商務談判物質條件的準備

5.4.1談判場所的選擇

5.4.2談判會場的佈置

5.4.3食宿安排

5.5模擬談判

5.5.1模擬談判的意義

5.5.2模擬談判的內容

5.5.3模擬談判的方式

5.5.4模擬談判的方法

5.6綜合實訓

5.7綜合練習

5.7.1判斷題

5.7.2單項選擇題

5.7.3多項選擇題

5.7.4簡答題

5.7.5案例分析

第6章商務談判開局與報價

6.1談判開局的目標——談判氣氛

6.1.1商務談判開局的作用及其影響因素

6.1.2開局目標的設計

6.1.3談判開局的表達

6.1.4談判開局的實現

6.2營造談判氣氛

6.2.1 高調氣氛

6.2.2低調氣氛

6.2.3 自然氣氛

6.3 報價策略

6.3.1報價的概念與意義

6.3.2報價原則

6.3.3報價策略

6.3.4報價的表達方式

6.4綜合實訓

6.5綜合練習

6.5.1單項選擇題

6.5.2多項選擇題

6.5.3簡答題

6.5.4案例分析

第7章 商務談判價格磋商與再談判

7.1 討價

7.1.1價格評論

7.1.2討價的方式

7.1.3討價的次數

7.1.4討價的態度

7.1.5討價的方法

7.2還價

7.2.1還價前的準備以及己方目標

7.2.2還價的方式

7.2.3還價起點

7.2.4還價的次數

7.2.5還價的措施

7.3討價還價的範圍與讓步

7.3.1討價還價的範圍

7.3.2討價還價中的讓步

7.4商務談判小結與再談判

7.4.1商務談判小結

7.4.2商務談判的再談判

7.5綜合實訓

7.6綜合練習

7.6.1單項選擇題

7.6.2多項選擇題

7.6.3簡答題

7.6.4案例分析

第8章商務談判的結束

8.1商務談判終結的判斷與結束方式

8.1.1商務談判終結的判斷

8.1.2商務談判成交的促成

8.1.3商務談判終結前應注意的問題

8.1.4商務談判的可能結果及結束方式

8.2商務談判備忘錄的簽訂

8.2.1備忘錄的含義、特點及類型

8.2.2商務談判備忘錄的撰寫

8.3商務談判合同的簽訂

8.3.1合同的概念

8.3.2商務談判合同的特徵

8.3.3商務談判合同的總體構成

8.3.4談判合同的主要條款

8.3.5合同的簽約過程

8.4商務談判合同的履行與糾紛的處理

8.4.1 商務談判合同的履行

8.4.2商務談判合同糾紛的處理

8.5 綜合實訓

8.5.I實訓項目一

8.5.2實訓項目二

8.6綜合練習

8.6.1單項選擇題

8.6.2多項選擇題

8.6.3簡答題

8.6.4案例分析

第9章商務談判技巧

9.1 打破商務談判僵局的技巧

9.1.1僵局產生的原因

9.1.2破解僵局的方法

9.2威脅的種類與對付威脅的技巧

9.2.1談判中的威脅

9.2.2對付威脅的技巧

9.3對付進攻的技巧

9.4商務談判中的溝通技巧

9.4.1禮貌交談與實力較量

9.4.2送出信息

9.4.3送出清晰信號

9.4.4接收信息

9.4.5各式交談

9.5綜合實訓

9.6綜合練習

9.6.1判斷題

9.6.2多項選擇題

9.6.3簡答題

9.6.4案例分析

第10章商務談判策略

10.1商務談判策略概述

10.1.1商務談判策略的含義

10.1.2商務談判策略的環境

10.2商務談判策略的採用

10.2.1按對手的態度制定策略

10.2.2按對手的實力制定策略

10.2t3按對手的談判作風制定策略

10.2.4其他談判策略解析

10.3 綜合實訓

10.4綜合練習

10.4.1判斷題

10.4.2多項選擇題

10.4.3簡答題

10.4.4案例分析

第11章商務談判管理

11.1商務談判的主持

11.1.1主持人的職責

11.1.2主持談判的依據

11.2商務談判過程中的管理

11.2.1高層領導對談判過程的宏觀管理

11.2.2談判班子負責人對談判小組的管理

11.2.3談判人員行為的管理

11.2.4商務談判實踐的管理

11.2.5商務談判後的管理

11.3綜合實訓

11.4綜台練習

11.4.1名詞解釋

11.4.2多項選擇題

11.4.3簡答題

11.4.4案例分析

第12章商務談判中的道德、公平與信任

12.1商務談判道德

12.1.1商務談判的道德觀

12.1.2商務談判的道德準則

12.1.3商務談判中非道德行為

12.1.4商務談判道德的運作過程及效應

12.2商務談判中的公平

12.2.1商務談判公平的類別

12.2.2商務談判手段對公平的影響

12.3商務談判的信任

12.3.1信任的五個基礎

12.3.2商務談判關係中的信任

12.3.3 信任與不信任

12.3.4建立信任

12.3.5評估談判情況

12.3.6建立相互信任

12.4綜合實訓

12.5綜合練習

12.5.1單項選擇題

12.5.2多項選擇題

12.5.3 簡答題

12.5.4案例分析

第13章商務談判的實戰演練

13.1談判案例分析方法

13.1.1案例分析的目的

13.1.2案例分析的內容

13.1.3案例分析的方法

13.1.4實例分析示範

13.1.5如何書寫案例分析文章

13.2商務談判學生作業範例

13.2.1商務談判案例分析報告

13.2.2商務談判實訓報告

13.3商務談判模擬演練

13.3.1 商務談判情景模擬教學的設計

13.3.2模擬談判的方式

13.4商務談判模擬大賽

13.4.1商務談判模擬比賽的宣傳發動

13.4.2商務談判模擬大賽流程

13.4.3比賽評審標準

13.4.4商務談判模擬大賽選用案例

參考文獻