商務談判實務

本書以工作過程為導向，以商務談判活動的運作流程為主線編寫而成，主要包括商務談判概述、商務談判前的準備、商務談判的開局、實質性洽談與磋商、成交與簽約、商務談判類型與策略、商務談判禮儀、商務談判風格等八章內容，既照顧了商務談判理論知識體系的完整性，又特別加強了實踐技能訓練。每一章均安排有學習目標、能力目標、案例導入、本章小結、思考與練習、技能實訓和案例分析等內容，使讀者既能更好地瞭解商務談判運作的全過程，又能在實踐中對商務談判的理論知識加以靈活應用。本書選編了很多具有代表性的商務談判案例，可使讀者對商務談判實務操作有更加直觀的認識。

本書既可作為高職高專院校市場營銷專業教材，也可作為企業營銷管理人員學習談判技巧、提高談判水平的參考用書。

第1章 商務談判概述

1.1 商務談判基礎知識

1.2 商務談判的基本理論

1.3 商務談判的原則

第2章 商務談判前的準備

2.1 商務談判的組織準備

2.2 談判環境的調研與分析

2.3 談判目標的確定

2.4 談判方案的可行性制定

2.5 模擬談判

第3章 商務談判的開局

3.1 商務談判開局階段的任務和作用

3.2 商務談判開局氣氛的營造

3.3 商務談判意圖的陳述

3.4 商務談判開局的策略及技巧

第4章 實質性洽談與磋商

4.1 報價策略

4.2 討價還價策略

4.3 讓步策略

4.4 突破談判僵局的策略

4.5 交鋒中的攻防策略

4.6 商務談判中的基本技巧

第5章 成交與簽約

5.1 商務談判成交時機與結束

5.2 合同及合同簽約的注意事項

5.3 商務談判結束後的總結

第6章 商務談判類型與策略

6.1 競爭型談判

6.2 合作型談判

第7章 商務談判禮儀

7.1 商務談判禮儀概述

7.2 商務談判禮儀的一般要求

7.3 商務談判過程中的交際禮儀

第8章 商務談判風格

8.1 商務談判風格概述

8.2 主要國家和地區商人的談判風格

參考文獻