商務談判實務

全書共分10章，包括商務談判概述、商務談判心理、國際商務談判、商務談判的準備、商務談判開局與報價、商務談判價格磋商與再談判、商務談判的終結、商務談判技巧、商務談判策略、商務談判的實戰演練。教師可根據各校的具體情況進行取捨，各章均附有模擬實訓、綜合練習等內容，便於學生對所學知識進行鞏固與運用。

本書系統、務實、簡明，理論基礎紮實，可操作性強，可作為高等院校及高等職業院校市場營銷、國際商務、工商管理等專業的教材，也可作為廣大財經商貿人員、談判學愛好者學習的參考用書。 ^[1] 

第 1章 商務談判概述 1

學習目標　1

導入案例　1

1.1　商務談判的概念與特徵　2

1.2　商務談判的類型與內容　6

1.3　商務談判的原則與評判標準　18

1.4　商務談判模式　22

模擬實訓　26

綜合練習　27

第　2章 商務談判心理　30

學習目標　30

導入案例　30

2.1　商務談判心理概述　31

2.2　商務談判需要與動機　35

2.3　商務談判中個性的運用　43

2.4　其他商務談判心理的運用　47

模擬實訓　57

綜合練習　61

第3章　商務談判中的文化與禮儀　65

學習目標　65

導入案例　65

3.1　商務談判中的文化差異　66

3.2　不同國家和地區商人的談判風格　71

3.3　商務談判禮儀規範　87

模擬實訓　102

綜合練習　103

第4章　商務談判前的準備　108

學習目標　108

導入案例　108

4.1　商務談判的信息準備　110

4.2　商務談判的組織準備　115

4.3　制定商務談判方案　118

4.4　商務談判的物質條件準備　125

4.5　模擬商務談判　128

模擬實訓　130

綜合練習　131

第5章　商務談判開局與報價　134

學習目標　134

導入案例　134

5.1　商務談判開局的目標　135

5.2　商務談判氣氛的營造　145

5.3　初始報價策略　155

模擬實訓　160

綜合練習　161

第6章　商務談判價格磋商與

再談判　164

學習目標　164

導入案例　164

6.1　商務談判中的討價　166

6.2　進行商務談判還價　169

6.3　討價還價中的讓步　174

6.4　商務談判小結與再談判　182

模擬實訓　188

綜合練習　189

第7章　結束商務談判　193

學習目標　193

導入案例　193

7.1　商務談判結束方式的選擇　195

7.2　簽訂商務談判備忘錄　202

7.3　簽訂商務談判合同　205

7.4　商務談判合同的履行

與糾紛的處理　208

模擬實訓　212

綜合練習　213

第8章　商務談判技巧的運用　215

學習目標　215

導入案例　215

8.1　打破商務談判僵局技巧的運用　216

8.2　對付威脅技巧的運用　222

8.3　對付進攻技巧的運用　225

8.4　商務談判溝通技巧的運用　228

模擬實訓　240

綜合練習　241

第9章　商務談判策略選擇　246

學習目標　246

導入案例　246

9.1　商務談判策略概述　247

9.2　選用適當的商務談判策略　249

模擬實訓　266

綜合練習　267

第　10章 商務談判的實戰演練　270

學習目標　270

10.1　談判案例分析方法　270

10.2　商務談判學生作業範例　275

10.3　商務談判模擬演練　279

10.4　商務談判模擬大賽　281

參考文獻　288

1.在保持原有的教材框架基礎上，對部分章節內容進行了調整。第3章商務談判中的文化和禮儀，改成國際商務談判，使得商務談判立足國際視角。2.對書中的一些章節內容進行了較大的補充。例如，結合到商務談判技術的發展，增加了一些新的的內容，如網絡談判、跨境電商談判等；對商務談判案例進行更新，特別是“一帶一路”倡議下，一系列談判案例引入教材中，增添了不少新鮮案例。 3.正文內用二維碼鏈接部分網絡學習資源，讀者用移動設備掃描後可方便閲讀互聯網上的相關文章、新聞報道、視頻等，幫助讀者更好地理解所學知識，並養成開放性的學習習慣，熟悉資料查閲方法和尋找解決問題的途徑和方法。 4.在本書出版後，將及時更新教輔內容（包括案例、論文、視頻、教案、大綱等），可供老師選用。