商務談判實務

本書根據我國“一帶一路、互聯互通”總體發展戰略的制定與實施，結合現代商務談判基本操作規程，圍繞“備局、開局、對局、結局”這條主線，具體介紹商務談判原則、策略、技巧、合同磋商、僵局突破、危機溝通、風險規避等商務談判必備知識，並通過實踐實訓、強化應用技能培養。

本書具有知識系統、理論適中、案例經典、注重應用等特點。本書既可作為高等院校經濟管理、工商管理等專業核心技能課的首選教材，也可作為工商、外貿企業人員的在職培訓用書，併為廣大創業者提供有益的學習指導。 ^[1] 

第一章商務談判概述1

第一節商務談判的概念2

第二節商務談判的類型5

第三節商務談判的基本特徵11

第四節商務談判的模式12

第二章商務談判的原則19

第一節雙贏的原則21

第二節公平的原則22

第三節時間的原則25

第四節信息的原則26

第五節心理的原則27

第六節談判地位的原則30

第三章商務談判的構成要素35

第一節談判的主體36

第二節談判的客體45

第三節談判信息的準備47

第四節談判的時間51

第五節談判的地點52

第四章商務談判的階段61

第一節準備階段63

第二節開局階段67

第三節磋商階段73

第四節簽約階段82

第五章商務談判的技巧90

第一節商務談判“聽”的技巧92〖1〗〖2〗〖1〗〖2〗第二節商務談判“問”的技巧95

第三節商務談判“答”的技巧98

第四節“敍”的要訣101

第五節“辯”的要訣103

第六節説服的技巧108

第六章商務談判策略115

第一節商務談判策略概述116

第二節針對談判階段的策略117

第三節針對的攻防策略124

第七章商務談判禮儀136

第一節商務談判慣用禮儀137

第二節談判過程中的禮儀150

第三節不同國家的習俗與禁忌163

第八章商務談判風格的跨文化差異169

第一節亞洲商人的談判風格171

第二節美國商人的談判風格176

第三節德國商人的談判風格177

第四節法國商人的談判風格179

第五節英國商人的談判風格180

第六節意大利商人的談判風格181

第七節俄羅斯商人的談判風格182

第八節北歐商人的談判風格183

第九節中南美洲商人的談判風格184

第十節澳大利亞和新西蘭商人的談判風格184

第十一節阿拉伯商人的談判風格185

第十二節非洲商人的談判風格186

第九章商務談判僵局的突破189

第一節談判中僵局的種類190

第二節談判中僵局產生的原因及如何避免僵局192

第三節打破談判中僵局的做法197

第四節突破僵局的技巧202

第十章商務談判風險的規避209

第一節商務談判的風險分類210

第二節商務風險的預見和控制220

第三節規避風險的手段223

參考文獻230 ^[2]