商務談判實務

本書以紮實理論、突出應用、培養技能為目標，在內容處理上注重理論與實踐有機結合，着力於培養學生綜合運用能力和實踐操作能力。

內容共分三篇9章，分為商務談判基本原理篇、基本程序篇和基本技能篇。第一篇包括商務談判概述、商務談判心理和國際商務談判；第二篇包括商務談判準備和商務談判過程；第三篇包括商務談判策略、商務談判技巧、商務談判僵局的破解和商務談判禮儀與禮節。 每章正文前有學習目標和開篇案例，而且正文中穿插相關案例，章末有本章小結、綜合練習和實踐練習，有利於培養和提高學習者的綜合素質和實踐技能。 ^[1] 

第一篇商務談判基本原理

第1章商務談判概述 3

1.1商務談判的概念和特點 4

1.1.1商務談判的基本概念 4

1.1.2商務談判的特點 5

1.2商務談判的構成要素 7

1.3商務談判的類型和內容 9

1.3.1商務談判的類型 9

1.3.2商務談判的內容 13

1.4商務談判的原則 18

1.5商務談判的模式 20

1.5.1商務談判的價值評判標準 20

1.5.2商務談判的成功模式 21

第2章商務談判心理和思維 27

2.1商務談判心理 28

2.1.1商務談判心理的概念 28

2.1.2商務談判心理的特點 29

2.1.3商務談判的需要 29

2.1.4商務談判的心理禁忌 33

2.1.5商務談判心理挫折的預警機制 35

2.2商務談判思維 37

2.2.1商務談判思維的概念 38

2.2.2商務談判中的思維類型 38

2.3商務談判者的素質 40

2.3.1商務談判者應具備的基本心理素質 40

2.3.2商務談判者應具備的業務素質 42

2.3.3商務談判者應具備的綜合能力 44

第3章國際商務談判 49

3.1國際商務談判的特點和基本要求 50

3.1.1國際商務談判的含義 50

3.1.2國際商務談判的重要性 51

3.1.3國際商務談判的特點 51

3.1.4國際商務談判的原則 52

3.1.5國際商務談判的基本要求 54

3.2商務談判風格的國別比較 55

3.2.1商務談判風格的特點和作用 55

3.2.2不同國家的談判風格 57

3.2.3中西方商務談判風格比較 66

3.3文化差異與國際商務談判 68

3.3.1文化差異產生的原因 68

3.3.2文化差異對國際商務談判的影響 69

3.3.3處理國際商務談判文化差異的對策 70

第二篇商務談判基本程序

第4章商務談判準備 79

4.1商務談判信息準備 80

4.1.1商務談判信息準備的主要內容 80

4.1.2談判信息的蒐集途徑 83

4.1.3談判資料的整理與分析 84

4.2商務談判的人員準備 84

4.2.1談判者應具備的素質 85

4.2.2談判隊伍的規模 86

4.2.3談判者的配備 87

4.2.4談判班子成員的分工與合作 89

4.3商務談判物質條件的準備 91

4.3.1談判場所的設施 91

4.3.2談判房間的佈置 91

4.3.3食宿安排 94

4.4商務談判計劃方案的制定 94

4.4.1選擇談判對手 94

4.4.2制定談判目標 94

4.4.3確定談判的地點和時間 97

4.4.4確定談判的議程和進度 99

4.4.5制定談判的對策 100

4.5模擬談判 100

4.5.1模擬談判的必要性 101

4.5.2模擬談判的過程 101

4.5.3模擬談判的人員選擇 102

4.5.4模擬談判的總結 102

第5章商務談判過程 106

5.1商務談判開局階段 108

5.1.1開局階段的含義、特點及作用 108

5.1.2開局階段的主要任務 110

5.2商務談判報價階段 116

5.3商務談判磋商階段 117

5.3.1關於交易條件的磋商 118

5.3.2商務談判磋商過程中對談判局勢的正確評估 120

5.3.3商務談判磋商過程中的拒絕藝術 122

5.4商務談判結束階段 123

5.4.1商務談判終結的判斷 123

5.4.2商務談判結束的方式 126

5.4.3商務談判結束後的談判總結 128

第三篇商務談判基本技能

第6章商務談判策略 135

6.1商務談判策略概述 136

6.1.1商務談判策略的含義 136

6.1.2商務談判策略的特徵 136

6.1.3商務談判策略的作用 137

6.1.4商務談判策略的分類 138

6.2商務談判各階段策略 144

6.2.1開局階段策略 144

6.2.2磋商階段策略 148

6.2.3成交階段策略 151

6.3商務談判中針對談判對手的策略 153

6.3.1攻心戰 153

6.3.2擒將戰 156

6.3.3意志戰 160

第7章商務談判技巧 167

7.1商務談判語言技巧概述 168

7.1.1商務談判語言的分類 168

7.1.2商務談判語言技巧運用的重要性 170

7.1.3商務談判語言技巧的運用原則 172

7.2商務談判中的有聲語言技巧 174

7.2.1陳述技巧 174

7.2.2問與答的技巧 177

7.2.3聽與辯的技巧 182

7.2.4説服的技巧 186

7.3商務談判中的行為語言技巧 189

7.3.1眼睛語言 189

7.3.2嘴巴語言 190

7.3.3腿部語言 190

7.3.4手勢語言 191

7.4不同形勢下的商務談判技巧 192

7.4.1談判形勢概述 192

7.4.2優勢談判技巧 193

7.4.3劣勢談判技巧 198

7.4.4均勢談判技巧 200

第8章商務談判僵局的破解 206

8.1商務談判僵局概述 207

8.1.1商務談判僵局的概念 207

8.1.2僵局形成的原因 207

8.1.3商務談判僵局處理的原則 210

8.2僵局的處理方法 211

8.2.1避免僵局的產生 211

8.2.2處理僵局的方法 212

8.3破解商務談判僵局的策略和技巧 218

8.3.1採取橫向式的談判打破僵局 219

8.3.2替代方案 219

8.3.3更換談判者或者由領導出面打破僵局 220

8.3.4從對方的漏洞中借題發揮打破僵局 220

8.3.5利用“一攬子”交易打破僵局 221

8.3.6有效退讓打破僵局 221

8.3.7適當饋贈打破僵局 221

8.3.8場外溝通打破僵局 222

8.3.9以硬碰硬打破僵局 223

第9章商務談判禮儀與禮節 226

9.1商務談判禮儀 226

9.1.1迎送禮儀 226

9.1.2交談禮儀 228

9.1.3會見禮儀 229

9.1.4談判禮儀 230

9.2商務談判禮節 237

9.2.1見面禮節 237

9.2.2日常交往禮節 239

9.2.3電話聯繫禮節 240

9.2.4儀容儀表禮節 244

參考文獻 250 ^[1-2]