商務談判實務

本教材以商務談判人員的基本技能需求為主線，理論與實操相結合，突出學生素質的培養和提升。按照學習者的認知規律，安排了走進商務談判殿堂、備戰商務談判、實戰商務談判、商務談判簽約四個模塊、十一個項目，每個項目以“情境導入”貫穿於商務談判活動中，並以其為背景，任務演練以角色扮演、團隊作戰，小組對抗形式進行，並在考核方式為團隊考核下的個人評定，考核項目設計了儀表、語言、舉止、協作等內容，以培養學生的團隊精神、競爭意識、創新精神和溝通能力等。《商務談判實務》是面向高等院校各專業“商務談判”課程的教材，也可作為企業及社會相關從業人員學習商務談判技能的培訓指導用書和參考用書。

?模塊一 走進商務談判殿堂…………………………………………………………… ３

課前思考 ………………………………………………………………… ３

模塊簡要 ………………………………………………………………… ３

項目一 初識商務談判 …………………………………………………………… ４

【學習目標】 ……………………………………………………………… ４

【重點和難點】 …………………………………………………………… ４

情境導入 ……………………………………………………………………… ４

任務提出 ……………………………………………………………………… ４

成果展示 ……………………………………………………………………… ５

知識儲備 …………………………………………………………………… ５

任務一: 理解商務談判的內涵 ……………………………………………… ５

任務二: 瞭解商務談判的動因 ……………………………………………… ９

任務三: 掌握商務談判的要素 ……………………………………………… １０

任務四: 瞭解商務談判的類型 ……………………………………………… １１

任務五: 明晰商務談判的內容 ……………………………………………… １９

任務六: 瞭解商務談判的過程 ……………………………………………… ２０

項目小結 ……………………………………………………………………… ２２

綜合實訓 ……………………………………………………………………… ２２

項目二 領悟商務談判 …………………………………………………………… ２３

【學習目標】 ……………………………………………………………… ２３

【重點和難點】 …………………………………………………………… ２４

情境導入 ……………………………………………………………………… ２４

任務提出 ……………………………………………………………………… ２４

成果展示 ……………………………………………………………………… ２４

知識儲備 …………………………………………………………………… ２５

任務一: 領會商務談判理論 ………………………………………………… ２５

任務二: 掌握商務談判原則 ………………………………………………… ３７

任務三: 評判商務談判成敗標準 …………………………………………… ４４

項目小結 ……………………………………………………………………… ４６

綜合實訓 ……………………………………………………………………… ４６

項目三 合理構建商務談判隊伍 ………………………………………………… ４８

【學習目標】 ……………………………………………………………… ４８

【重點和難點】 …………………………………………………………… ４９

模塊簡要 ………………………………………………………………… ４９

情境導入 ……………………………………………………………………… ４９

任務提出 ……………………………………………………………………… ４９

成果展示 ……………………………………………………………………… ４９

知識儲備 …………………………………………………………………… ４９

任務一: 談判小組的構建 …………………………………………………… ４９

任務二: 談判人員的選擇 …………………………………………………… ５０

任務三: 談判人員知識、 能力和素質準備 ………………………………… ５２

任務四: 做好商務談判的心理準備 ………………………………………… ５５

項目小結 ……………………………………………………………………… ５５

綜合實訓 ……………………………………………………………………… ５６

項目四 把握商務談判的溝通技巧 ……………………………………………… ５６

【學習目標】 ……………………………………………………………… ５６

【重點和難點】 …………………………………………………………… ５６

情境導入 ……………………………………………………………………… ５６

任務提出 ……………………………………………………………………… ５７

成果展示 ……………………………………………………………………… ５７

知識儲備 …………………………………………………………………… ５８

任務一: 平凡的溝通? 你瞭解它嗎 ………………………………………… ５８

任務二: 影響溝通的因素及有效溝通的技巧 ……………………………… ６５

任務三: 商務談判中的語言表達技巧 ……………………………………… ７９

項目小結 ……………………………………………………………………… １０６

綜合實訓 ……………………………………………………………………… １０６

? 模塊二 備戰商務談判………………………………………………………………… １０９

課前思考 ………………………………………………………………… １０９

模塊簡要 ………………………………………………………………… １１０

項目五 做好商務談判的信息準備 ……………………………………………… １１０

項目六 制定商務談判方案 ……………………………………………………… １２２

項目七 做好籌備商務談判活動 ………………………………………………… １３９

項目八 商務談判開局 …………………………………………………………… １５６

項目九 商務談判磋商 …………………………………………………………… １７３

項目十 商務談判終結 …………………………………………………………… ２１５

項目十一 簽訂與履行商務談判合同 …………………………………………… ２２６

滕鳳英，吉林大學MBA碩士研究生，吉林省經濟管理幹部學院工商企業管理專業帶頭人，講師、經濟師，“雙師型”教師，主講“商務談判”、“管理溝通”等課程。具體10年企業從業實踐經歷，積奠豐富經驗，從事教學工作10餘年，曾多次被評為校“優秀教師”、校“三全育人”先進個人，吉林省機直關優秀團員，獲吉林省“教學能力設計大賽”三等獎。