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沙盤推演
鎖定
- 中文名
- 沙盤推演
- 來 源
- 西方軍事上的戰爭沙盤模擬推演
- 形 式
- 通過實戰模擬完成體驗式學習
- 優 點
- 特有的互動性、趣味性特點
沙盤推演來源
企業沙盤模擬培訓源自西方軍事上的戰爭沙盤模擬推演。戰爭沙盤模擬推演通過紅、藍兩軍在戰場上的對抗與較量,發現雙方戰略戰術上存在的問題,提高指揮員的作戰能力。英、美知名商學院和管理諮詢機構很快意識到這種方法同樣適合企業對中、高層經理的培養和鍛鍊,隨即對軍事沙盤模擬推演進行廣泛的借鑑與研究,最終開發出了企業沙盤實戰模擬培訓這一新型現代培訓模式。
沙盤推演形式
通過實戰模擬演練完成體驗式學習。
沙盤推演優點
沙盤模擬培訓特有的互動性、趣味性、競爭性特點,能夠最大限度的調動學員的學習興趣,使學員在培訓中處於高度興奮狀態,充分運用聽、説、學、做、改等一系列學習手段,開啓一切可以調動的感官功能,對所學內容形成深度記憶,並能夠將學到的管理思路和方法在實際工作中很快實踐與運用。在沙盤模擬培訓中學員得到的不再是空洞乏味的概念、理論,而是極其寶貴的實踐經驗和深層次的領會與感悟。
沙盤推演流程
第一階段:年度目標分解。 將年度目標分解為“存量目標”和“增量目標”。因為二者的實現方法差別非常大,籠統分解是難以找到正確的辦法的。比如,某人2009年的銷售額是200萬元,2010年的目標是300萬元,其中200萬元是“存量目標”,100萬元是“增量目標”。
第二階段:發現銷量的源泉。
即銷量從何而來,總結保持“存量目標”的方法,發現實現“增量目標”的方法。一般來説,保持“存量目標”的方法主要是:客户拜訪、客情關係維護、渠道促銷等常規性工作。擴大“增量目標”的方法主要是新市場開發、新客户開發、新產品推廣、終端擴張、終端促銷、終端單品數量增加等非常規性工作。
第三階段:市場佈局。
“存量目標”可以從原有市場實現,“增量目標”既可以從原有目標實現,也可以從新的市場佈局中實現。
市場佈局有兩種方法,一種是廣度佈局,即開發更大的市場;另一種是深度佈局,即精耕細作的程度。但是多數營銷人都不自覺地進行廣度佈局。
比如,某建材企業在北京只有幾名業務員,而北京有200多個建材批零市場。如果要求2010年銷量增長1倍,業務員本能的做法是在已經開發的20個建材市場的基礎上再開發20個建材市場。
這種佈局往往會失敗,因為佈局範圍越大,市場維護越難。比較好的佈局是深度佈局,篩選2009年開發的20個建材市場,選擇10個有基礎的建材市場,把一個建材市場當做一個縣級市場做。只要選中的建材市場,一定要精耕細作。
第四階段:推算“工作目標”。
比如,某業務員為了完成100萬元的“增量目標”,必須開發2個新代理商,推廣3個新產品,終端數量從500個增加到800個,終端平均單品數從原來的3個增加到5個,終端客單價從4元增加到5元。當這些工作目標完成時,“增量目標”自然就完成了。
沙盤推演推廣情況
沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發達國家的眾多大中型企業將其作為中高層的常設必修課程,沙盤模擬培訓已風靡全球,成為世界500強企業中高層管理人員經營管理能力培訓的首選課程。北大、清華、浙大、人大、上海交大等18所高等院校相繼將系列沙盤模擬培訓課程納入其MBA、EMBA及中高層經理在職培訓的教學之中。快樂能量體驗式培訓將沙盤模擬作為眾多高校和知名企業的實戰指導課程,在中國北京、上海、成都等大城市的推廣取得巨大成功!
沙盤推演研究成果
隨着需求的不斷變遷,單一的沙盤模擬模式無法滿足客户多樣化的需求,比如政府非經營性機構,或單一的銷售新企業。所以沙盤模擬又開發出了情景類沙盤比較有名的例如:《大海戰》《航空爭霸》《天下錢莊》。還有很多營銷類沙盤,如《卓越營銷》。各種沙盤在企業機構關中廣泛運用。總之成百花齊放之式。國內比較有名的研究機構有中歐,快樂能量等。
沙盤推演推演步驟
關於沙盤推演過程,王軍恆總結了模擬過程中的框架以及具體操作步驟
一、組建模擬公司
二、召開經營會議
當學員對模擬企業所處的宏觀經濟環境和所在行業特性基本瞭解之後,各公司總經理組織召開經營會議,依據公司戰略安排,作出本期經營決策,制定各項經營計劃,其中包括:融資計劃、生產計劃、固定資產投資計劃、採購計劃、市場開發計劃、市場營銷方案。
三、經營環境分析
任何企業的戰略,都是針對一定的環境條件制定的。沙盤訓練課程為模擬企業設置了全維的外部經營環境、內部運營參數和市場競爭規則。 進行環境分析的目地就是要努力在環境因素中所發生的重大事件裏,找出對企業生存、發展前景具有較大影響的潛在因素,然後科學地預測其發展趨勢,發現環境中藴藏着的有利機會和主要威脅。
四、制定競爭戰略
五、職能經理發言
六、部門溝通交流
七、年度財務結算
八、經營業績彙報
各公司在盤點經營業績之後,圍繞經營結果召開期末總結會議,由總經理進行工作述職,認真反思本期各個經營環節的管理工作和策略安排,以及團隊協作和計劃執行的情況。總結經驗,吸取教訓,改進管理,提高學員對市場競爭的把握和對企業系統運營的認識。
九、講師分析點評