汽車營銷

本書在闡述現代市場營銷相關理論知識的基礎上，深入地分析了汽車營銷的基本原理。本書各章均以工作過程系統化教學模式為導向，真正做到“情境驅動、任務導向、工學結合、能力培養”。具體內容包括： 汽車市場調查、汽車企業的戰略規劃和營銷管理、汽車市場營銷環境分析、汽車市場與用户購買行為、現代汽車銷售流程、汽車產品策略、汽車價格策略和汽車分銷策略等。 ^[1] 

前奏曲汽車營銷人員的素質要求

1汽車市場營銷概述

營銷案例【福特和他的“T型車”】

任務1汽車市場營銷觀念

1.1市場與市場營銷

1.1.1市場的概念

1.1.2汽車市場概念

1.2汽車市場營銷

1.2.1汽車市場發展概述

1.2.2市場營銷的相關理論

1.3汽車市場營銷觀念

1.3.1汽車市場營銷觀念的演變

1.3.2其他新型的營銷觀念

思考題

案例拓展

2汽車市場調查

營銷案例【福特“野馬”馳騁市場】

任務2某4S汽車專營公司市場研究方案

2.1汽車市場調查概述

2.1.1汽車市場調查的概念

2.1.2汽車市場調查的作用和意義

2.1.3汽車市場調查的內容

2.2市場調查的類型及方法

2.2.1汽車市場營銷調研的類型

2.2.2汽車市場營銷調研的方法

2.3市場調查問卷設計

2.4市場調查的程序

2.4.1市場調查準備階段

2.4.2市場調查實施階段

2.4.3市場調查總結階段

2.5汽車市場預測

2.5.1汽車市場預測的概念及作用

2.5.2市場預測的種類及方法

2.5.3組合預測與組合處理

2.5.4汽車市場預測實踐中應注意的問題

2.5.5汽車市場未來的發展

思考題

實踐練習題

3汽車企業的戰略規劃和營銷管理

營銷案例【克萊斯勒的“起死回生”】

任務3汽車企業的戰略分析

3.1戰略概述

3.1.1企業戰略的含義

3.1.2戰略管理的特點

3.1.3企業戰略層次劃分

3.1.4五種力量模型

3.1.5波士頓諮詢集團矩陣

3.1.6戰略形成的方法

3.2汽車廠商的競爭戰略和策略

3.2.1汽車廠商的競爭戰略

3.2.2汽車廠商的競爭策略

3.3目標市場營銷

3.3.1市場細分的原則和步驟

3.3.2目標市場選擇

3.3.3市場定位

思考題

實踐練習題

4汽車市場營銷環境

營銷案例【混合動力汽車——豐田普鋭斯】

任務4汽車企業營銷環境分析

4.1市場營銷環境概述

4.1.1市場營銷環境含義

4.1.2市場營銷環境特點

4.1.3市場營銷環境的分析

4.2汽車市場營銷的微觀環境

4.2.1汽車企業內部市場環境

4.2.2生產供應商

4.2.3營銷中介

4.2.4汽車消費者

4.2.5競爭者

4.2.6社會公眾

4.3汽車市場營銷的宏觀環境

4.3.1人口環境

4.3.2經濟環境

4.3.3自然環境與汽車使用環境

4.3.4科學技術環境

4.3.5政治法律環境

4.3.6社會文化環境

4.4汽車企業適應營銷環境變化的策略

4.4.1環境與市場分析

4.4.2企業採取的策略

思考題

實踐練習題

5汽車市場與用户購買行為

營銷案例【“80後”消費購買行為】

任務5某汽車品牌的用户購買行為分析

5.1汽車產品的使用特點 ^[2] 

5.1.1汽車產品的使用特點

5.1.2汽車私人消費市場的需求特點

5.2汽車消費者市場購買行為分析

5.2.1影響汽車消費者購買行為的因素

5.2.2汽車消費者的購買行為模式

5.3汽車產業市場購買行為

5.3.1汽車產業市場購買行為的特點

5.3.2汽車產業用户的購買過程

5.3.3影響產業用户購買行為的因素

5.3.4產業市場購買行為類型

5.4政府消費者購買行為

5.4.1政府市場購買的特點

5.4.2政府採購決策

5.4.3政府採購的購買方式

思考題

實踐練習題

6現代汽車銷售流程

營銷案例【對香草冰淇淋過敏的龐蒂亞克】

任務6現代汽車銷售流程

6.1新車銷售流程

6.1.1銷售流程的意義

6.1.2標準銷售流程

6.1.3汽車售後服務

6.2顧客滿意度理論

6.2.1顧客滿意度的衡量尺度

6.2.2顧客滿意度研究方法的基本步驟

6.2.3顧客滿意度研究方法

6.2.4顧客滿意度研究方法的應用要點

6.2.5顧客忠誠度模型

6.3顧客異議的處理

6.3.1正確認識客户異議

6.3.2客户異議產生的原因

6.3.3如何減少客户異議

6.3.4處理客户異議的幾種技巧

6.3.5處理客户異議的方法

思考題

實踐練習題

7汽車產品策略

營銷案例【奔馳質量策略】

任務7汽車產品策略的制定

7.1產品的概念與產品組合

7.1.1汽車產品的概念

7.1.2汽車產品組合

7.1.3汽車產品組合策略

7.2汽車產品壽命週期及策略

7.2.1汽車產品市場生命週期的概念

7.2.2汽車產品市場生命週期各階段的特點

7.2.3汽車產品市場生命週期各階段的企業策略

7.3汽車新產品的開發及改進

7.3.1新產品的概念

7.3.2新產品的分類

7.3.3新產品的開發方式

7.3.4開發新產品的程序

7.3.5汽車產品改進

7.3.6汽車產品的商品化

7.4汽車市場品牌與商標策略

7.4.1汽車品牌的概念

7.4.2汽車商標策略

思考題

實踐練習題

8汽車價格策略

營銷案例【上海大眾“帕薩特”的定價策略】

任務8汽車產品的定價

8．1汽車產品價格形成

8．1．1我國汽車產品市場的價格機制

8．1．2汽車價格的構成

8．1．3汽車產品的定價基礎

8．1．4汽車定價的全過程

8．2影響汽車產品價格的主要因素

8．2．1外部因素

8．2．2內在因素

8．3汽車定價策略

8．3．1汽車新產品定價策略

8．3．2按汽車產品壽命週期定價策略

8．3．3折扣和折讓定價策略

8．3．4針對汽車消費者心理的定價策略

8．3．5針對汽車產品組合的定價策略

8．3．6針對競爭對手的定價策略

8．3．7國內汽車廠商的降價措施

8．3．8主動提價策略

思考題

實踐練習題

9汽車分銷策略

營銷案例【“四位一體”汽車專賣店】

任務9某4S汽車專營公司市場研究方案

9．1國內外汽車分銷渠道的現狀

9．1．1我國汽車營銷模式現狀 ^[2] 

9．1．2國際上主要汽車營銷模式現狀

9．2汽車分銷渠道的內涵

9．2．1汽車分銷渠道的概念

9．2．2汽車分銷渠道的功能

9．2．3汽車分銷渠道的類型

9．2．4影響渠道選擇的主要因素

9．3汽車分銷渠道的設計與策略

9．3．1汽車分銷渠道的設計

9．3．2`汽車分銷渠道的策略

9．4渠道管理的相關理論

9．4．1渠道結構扁平化理論

9．4．2渠道空間結構優化理論

9．4．3渠道結構系統權變理論

思考題

實踐練習題

10汽車促銷策略

營銷案例 【野馬汽車的促銷】

任務10汽車促銷方案的制定

10．1汽車促銷概述

10．1．1汽車促銷的概念

10．1．2促銷的作用

10．1．3汽車產品的促銷方式及特點

10．1．4汽車產品促銷組合策略

10．2人員推銷

10．2．1人員推銷的特點

10．2．2人員推銷的形式

10．2．3人員推銷策略的分類

10．2．4人員推銷的基本步驟

10．2．5人員推銷的方法

10．2．6人員推銷的素質要求

10．2．7推銷人員的獎勵

10．3廣告促銷

10．3．1廣告的概念和特點

10．3．2汽車廣告策劃

10．3．3廣告的設計原則

10．3．4廣告效果的測定

10．3．5廣告促銷策略的分類及特點

10．4公共關係促銷

10．4．1汽車營銷公關概述

10．4．2營銷公關的主要對象

10．4．3汽車營銷公關的任務

10．4．4汽車營銷公關的作用

10．4．5營銷公關時機的選擇原則

10．4．6汽車公共關係的方式

10．5銷售促進策略

10．5．1汽車銷售促進目標

10．5．2汽車銷售促進工具

10．5．3汽車銷售促進評價

10．5．4汽車銷售促進方案的制定

思考題

實踐練習題

11汽車營銷策略的擴展

營銷案例 【綠色汽車營銷】

任務11汽車營銷戰略擴展分析

11．1汽車服務營銷

11．1．1汽車服務營銷概述

11．1．2汽車服務營銷策略

11．2汽車綠色營銷

11．3汽車網絡營銷

11．3．1汽車網絡營銷概述

11．3．2汽車網絡營銷策略

11．4汽車定製營銷

11．5汽車電子商務

11．5．1電子商務概述

11．5．2汽車企業電子商務策略

思考題

實踐練習題

12其他汽車的其他銷售方式

營銷案例 【神州租車——智者當以租代買】

任務12汽車其他銷售方式分析

12．1汽車消費信貸

12．2汽車租賃

12．2．1汽車租賃概述

12．2．2汽車租賃經營管理實務

12．2．3汽車租賃企業的營銷問題

12．3舊機動車交易

12．3．1舊機動車交易概述

12．3．2舊機動車交易現存問題及解決對策

12．3．3舊機動車銷售

思考題

實踐練習題

參考文獻 ^[2]