羅伯特·勞特朋

羅伯特·勞特朋，著名的營銷理論專家，整合營銷傳播理論的奠基人之一。他於1990年，在其《4P退休4C登場》專文中，提出了以顧客為中心的一個新的營銷模式——著名的4C理論，即顧客(Consumer)、成本(Cost)、方便(Convenience)、溝通(Communication)。與傳統的4P理論相比，4C理論不再以產品為重心，更注重顧客，更注重如何同顧客溝通。4C理論是新經濟時期的產物，它的出現，標誌着4P時代的終結，整合時代的到來。

1992年，羅伯特·勞特朋和美國西北大學教授唐·E·舒爾茨(Don E.Schultz)、斯坦利·田納本(Stanley I.Tannenbaum)合著了全球第一部IMC專著——《整合營銷傳播》，又強化了“4C取代4P”的觀點。這本書的問世，標誌着整合傳播營銷理論正式成為一種嶄新的營銷傳播理論。該書已被譯成五種語言（漢語、日語、韓語、西班牙語及葡萄牙語）。在美國學術界、圖書經銷商以及客户服務提供商中開展的一項調查顯示，《整合營銷傳播》一書在所有影響廣告研究的眾多著作中始終保持第14位的排名。 ^[1-2] 

羅伯特·勞特朋（Robert F.Lauterborn）現為中國中歐國際工商學院客座教授，美國北卡羅萊納大學教堂山分校新聞傳播學院廣告學教授，同時主持著名的摩根安德生行銷傳播管理顧問公司。在過去的十多年裏，勞特朋教授曾到19個國家進行過演講以及組織研討會，主題涉及整合營銷傳播理論、創建內部品牌、改進創造績效、市場營銷與營銷傳播力以及諸多其他主題。1999年，鑑於他對商業營銷的發展以及進步作出的終身貢獻，商業營銷協會授予其“小G·D·克萊恩獎”（該獎項以《廣告時代》雜誌創刊人的名字命名），並正式將其列入商業營銷名人堂。

勞特朋教授曾與人合著暢銷書《整合營銷傳播》。該書已被譯成五種語言（漢語、日語、韓語、西班牙語及葡萄牙語），此書在所有影響廣告研究的眾多著作中始終排名前列。 ^[3] 

勞特朋提出的4Cs理論是以“消費者需求”為導向的市場營銷理論，是對原有的市場營銷理論的一次大的變革。

勞特朋提出的4C觀點認為：其一，企業應該以滿足客户需求與慾望(Consumer needs & wants)為目標，生產客户需要的產品，而不是銷售自己所能生產的產品；其二，企業應該關注消費者為滿足需要計劃付出的成本(Cost)，而不是按照生產成本來定價；其三，企業應該充分考慮顧客購買過程中的便利性，而不是僅從企業的角度來決定銷售渠道策略；其四，企業應該實施有效的雙向溝通，而不是單方面地大力促銷。

與產品導向的4P理論相比，4C理論呈現出強烈的客户導向，以追求顧客滿意為目標。但是，這並不意味着4C已經替代4P。好比羣峯在湖面上的投影，客户、成本、便利、溝通也正是產品、價格、渠道與促銷在客户視角下的呈現。雖則4C更符合當今市場發展需要，是消費者在營銷中越來越居主動地位發展趨勢的必然迴應，但是4P依然是企業開展營銷不可或缺的四個基本立足點。

其實，4C與4P是相通的，4P是手段，4C則是目的。換言之，產品策略是使客户滿意的手段，價格策略就是使顧客購買成本降低，分銷是為了實現顧客購買的便利，促銷的本質就是信息溝通。科特勒在《營銷管理：分析、規劃與控制》第七版“營銷過程”一節中吸納了4C的內容，但並未因此否定4P，而是強調4C是從消費者的角度來看待4P。

在加入學術界之前，勞特朋教授曾任美國國際紙業公司全球營銷傳播及公司廣告總監。他還曾為通用電氣公司工作過16年，從事營銷以及公司傳播管理。勞特朋教授還是摩根安盛諮詢公司（一家總部設在紐約的營銷傳播管理諮詢公司）的總裁，也是Aprimo 公司的營銷顧問委員會委員。 他還為多家不同行業的公司擔任顧問，其中包括IBM、美國電話電報公司、惠普、美國陶氏化學公司、埃克森美孚、德州儀器、美國前進能源、凱悦以及通用汽車金融服務公司，同時他也為世界各地的廣告、公共關係以及促銷機構提供諮詢。

羅伯特·勞特朋認為，大眾營銷時代已經過去，整合營銷時代已經來臨，企業要對消費者進行分眾營銷，乃至一對一的營銷。

“他們傳授的所有營銷知識都是錯誤的！”不久前，在中歐國際工商學院高級經理培訓《管理新規則》課程上，中歐國際工商學院客座教授、北卡羅萊納大學分校學教授羅伯特·勞特朋一語驚人。

這裏説的“他們”是指4P理論的創始人傑羅姆·麥卡錫以及“現代營銷之父”菲利浦·科特勒等人。

作為“4C理論”的創始人、“整合營銷傳播”學説創立者唐·舒爾茨的合作伙伴，羅伯特·勞特朋極力推崇的是整合營銷。

羅伯特·勞特朋強調説：“交流的目的從來就不僅是傳達信息“整合營銷傳播是一個完整的溝通過程在市場方面，還需要取得零售商的大力支持。除利潤外，還非常關心此產品在未來能否繼續暢銷。所以，鋭步的銷售人員要讓他們瞭解公司的整體計劃，知道鋭步為此投入巨大，以增強其信心。羅伯特·勞特朋説：“它必須先行一步，在消費者心目中形成優先定位，競爭對手即使想模仿，也要等到下一年才有機會。”