消費者需求

按照消費者的目的性可以分為：初級的物質需求和高級的精神需求。其中，初級的物質需求表現在人們沒有達到一定的消費能力之前，為了獲取賴以生存的物質所帶來的消費；精神需求則是在滿足了物質需求後，為了得到更多的非物質需求：精神需求而帶來的消費。

客户的需求往往是多方面的、不確定的，需要我們去分析和引導，很少有客户、尤其是消費品的購買者對自己要購買的消費品形成了非常精確的描述，也就是説，當一位客户站在我們的面前時，他對我們的產品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買回去的是什麼樣的。在這種情況下，需要增強與客户的溝通，對客户的需求做出定義。

定義客户的需求就是指通過買賣雙方的長期溝通，對客户購買產品的慾望、用途、功能、款式進行逐漸發掘，將客户心裏模糊的認識以精確的方式描述並展示出來的過程。

當然，在進行客户需求定義是要注意從不同的角度和側面來分析，不妨注意以下幾個原則：

1.全面性原則 對於任何已被列入客户範疇的消費者，我們要全面的定義其幾乎所有的需求，全面掌握客户在生活中對於各種產品的需求強度和滿足狀況。之所以要全面瞭解，是要讓客户生活中的需要完整地體現在你的面前，而且根據客户的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買能力等相關因素，更為重要的是這種“以全概偏”的瞭解往往會迷惑客户，刻畫銷售人員關心客户、愛護客户的經典形象。

2.突出性原則 時刻不要忘記銷售者的第一要務是為公司銷售產品，幫助客户滿足需求。所以，要突出產品和客户需求的結合點，清晰的定義出客户的需求，必要的時刻要給客户對本產品的需求形成一個 “獨特的名稱”。假如你是一個竹躺椅的銷售人員，儘可能得讓消費者形成對躺椅的獨特認識，為它定義出一個別人都沒有意識到的“提高生活舒適度需求”等。

3.深入性原則 溝通不能膚淺，否則只能是空談。對客户需求的定義同樣如此，把客户需求的定義認為是簡單的購買慾望，或者是單純的購買過程明顯囿於侷限，只有深入的瞭解客户的生活、工作、交往的各個環節，你才會發現他對同一種產品擁有的真正需求。也就是説，要對客户的需求作出清晰的定義，事前工作的深入性是必不可少的。

4.廣泛性原則 廣泛性原則不是對某一個特定客户需求定義時的要求，而是要求銷售人員在於客户溝通是要了解所有接觸客户的需求狀況，學會對比分析，差異化的準備自己的相關工具和説服方法。

5.建議性原則 客户不是我們的下屬，所以命令他們是不會接受的，當然我們也不可能這麼做。在客户需求的定義過程中同樣如此，客户所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對客户的需求要進行定義只能是“我們認為您的需求是……，您認同嗎？”