心理戰術

心理戰術是一種通過與人的接觸（或羣體的接觸），觀察行為習慣，通過多方面的瞭解，總結出他的性格特點（或羣體的心理狀態），針對心理上的弱點，逐步攻破他（他們）的心理防線 ，以達到自己的目的。心理戰術是以人類的心理為戰場，有計劃地採用各種手段，對人的認知、情感和意志施加影響，在無形中打擊敵人的心志，以最小的代價換取最大勝利和利益。如通過宣傳等方式從精神上瓦解敵方軍民鬥志或消除敵方宣傳所造成的影響的對抗活動。

它通常被分為政治心理戰、經濟心理戰、外交心理戰、競技體育心理戰和文化心理戰等。我國古代的《孫子兵法》很大一部分講的是心理戰，海灣戰爭以及2003年美英聯軍攻打的伊拉克戰爭均成功地使用了心理戰。心理戰告訴我們，一個軍隊的心理被擊垮了，那麼這個軍隊肯定會吃敗仗。對於我們自己來説，如果我們被自己固有的心理劣勢打倒了，我們的人生也一定會是失敗的人生。

心理戰術-用計謀達到自己某種目的方法。在談判中，用心理戰術是很平常的事情，因為對方都有自己各自的底價，而且都在爭取自己最大的利益。生意交往中，往往會碰到這樣一些人，或倚仗於強大的經濟實力，高高在上，盛氣凌人，或有眾多的客户可供選擇，而悠然自得，看鷸蚌相爭坐收漁利，或掌握着關鍵的商業機密，待價而沽，牟取暴利。或久經沙場，老謀深算，故意耍弄威風，令對手誤入陷阱。面對這些強硬的對手，稍有不慎，不僅生意難成，反會落下無限的懊惱與悔恨。因此，探索與強硬對手交鋒並從中取勝之道，必令人大開眼界，受益無窮。這裏根據強手類型，僅撰四法，藉以拋磚引玉。 至於怎樣把握好這種心理戰術，這需要從不斷的實踐中才能實現。通過對方微妙的表情推斷出其心理活動。

1 忍耐的實質就是，你要賺便宜你就賺，你想不要臉你就不要臉，隨便。我能施捨給你的，我給；我給不了的，你找別人要去。至於別人給不給，那是你們的事了。

2 但是，別人説的時候，儘量認真聽，仔細別人和你説的話，不管出於什麼初衷，能信但不能全信迴應，這是對人的尊重。

3 不要輕易試探你的好朋友，要不你不是很失望，就是多了個“神經病+想太多”的帽子。

4 對付自私的人，不是恨她，不是不理她，而是漸漸遠離她，從心底遠離她，然後裝作什麼都不知道。如果她去找別人，那麼你會發現，很多人都遠離了她。

5 一個人生活雖然很難，但也必須學會一個人，不要輕易依賴別人。這是為了防止你身邊的人都離開的時候，你還可以好好活下去。

6 生病的時候，自己要重視自己，不能等着哪個誰來重視你。等到那時候，你會發現自己不管是身體還是心靈都已經很難受了。

7 對付虛偽的人，不是罵她，不是拆穿她，而是讓她繼續悲哀地虛偽着，然後裝作什麼也不知道。那麼慢慢地，很多人會主動跑來告訴你她有多虛偽。

8 父母對你的好，也是你長大後能關心他們為前提的。戀人對你好是以愛情和諧為前提的，朋友對你好是以共同利益和消除寂寞為前提的。另外的人，就更不用説了。

9 獨自異地求學，要學着多和父母聯繫溝通，要學着多聽長輩的話。要學着忍耐，沒有什麼是你忍不了的，別人再錯，也犯不着拿別人的錯誤懲罰自己。

10 永遠沒有一個人是你離不開的，沒有什麼是你放棄不了的，你不放棄的可能會先放棄你也説不定。 ^[2] 

諸葛亮北伐之時，在與司馬懿一次戰役中，諸葛亮傳令把所有的旌旗都藏起來，士兵原地不動，如果有私自外出以及大聲喧譁的，立即斬首。又叫士兵把四個城門打開，每個城門之上派20名士兵扮成百姓模樣，灑水掃街。諸葛亮自己披上鶴氅，戴上高高的綸巾，領着兩個小書童，帶上一張琴，到城上望敵樓前憑欄坐下，燃起香，然後慢慢彈起琴來。

司馬懿的先頭部隊到達城下，見了這種氣勢，都不敢輕易入城，便急忙返回報告司馬懿。司馬懿聽後，笑着説：“這怎麼可能呢？”於是便令三軍停下，自己飛馬前去觀看。離城不遠，他果然看見諸葛亮端坐在城樓上，笑容可掬，正在焚香彈琴。左面一個書童，手捧寶劍；右面也有一個書童，手裏拿着拂塵。城門裏外，20多個百姓模樣的人在低頭灑掃，旁若無人。司馬懿看後，疑惑不已，便來到中軍，令後軍充作前軍，前軍作後軍撤退。他的二子司馬昭説：“莫非是諸葛亮家中無兵，所以故意弄出這個樣子來？父親您為什麼要退兵呢？”司馬懿説：“諸葛亮一生謹慎，不曾冒險。現在城門大開，裏面必有埋伏，我軍如果進去，正好中了他們的計。還是快快撤退吧！”於是各路兵馬都退了回去。諸葛亮的士兵問道：“司馬懿乃魏之名將，今統十五萬精兵到此，見了丞相，便速退去，何也？”，他説:“兵法雲，知己知彼，方可百戰不殆。如果是司馬昭和曹操的話，我是絕對不敢實施此計的”。 ^[3] 

社會常態的吸引力

在美國亞利桑那石化森林國家公園裏，遊客經常會看到這樣的告示：“您繼承的遺產每天都在減少，每年有14噸硅化木失竊，儘管一次只撿一小片。”看來，經常有遊客把公園的硅化木撿回家。這嚴重威脅了公園的生態。公園為了制止這種行為才豎起了告示。雖然這樣做的初衷是好的，但設計人不明白利用負面案例的弊端。這樣的告示讓人們看到了不當行為的普遍性，根本起不了讓人們改正不當行為的作用。

為什麼這麼説呢，讓我們來看看下面這個實驗。為了證實負面勸説的影響，科學家在亞利桑那石化森林國家公園做了一個實驗。他們製作了兩種內容的告示：一種是負面性的告示，同時也傳達了偷竊行為的普遍性，上面寫到：“很多遊客偷拿了硅化木，破壞了公園內的自然景觀。”文字旁還配有幾位遊客彎腰拿木片的圖片。

第二張告示只是單純告訴人們偷拿木片是不對的，它寫到：“為保護本公園的自然環境，請不要帶走園內的硅化木。”文字旁是禁止遊客偷拿木片的圖案（即在遊客偷拿木片的圖案上畫了個大大的紅色圓圈外加斜槓）。此外，科學家並沒有在園內所有景區都貼上這兩類告示。對那些沒有貼告示的地方，科學家也在進行觀察。

在未驚動遊客的情況下，科學家把做好記號的硅化木放在園內的各個通道上。以此來觀察各個通道上硅化木的失竊情況。

最後的實驗結果出乎公園管理方的意料。未張貼告示的地方木片失竊率為2.92%。貼有負面告示的地方失竊率高攀至7.92%，簡直是在鼓勵偷竊，而張貼禁止類告示的地方失竊率僅為1.67%。

石化森林公園的實驗表明，人們容易按大多數人的做法行事——即使多數人的做法並不正確。類似的例子生活中還有很多。例如，健康中心或醫院在候診區公示爽約的病人人數，令人沮喪的是，這樣一來，病人的爽約率反而越來越高；政客們責備冷漠的選民，以為這樣能讓人們多多投票，結果人們反而更少去投票站了。

再來看看下面這個例子。某公司公佈了一份內部調查，調查顯示員工某段時間內的平均遲到率為5.3%。這項調查結果公佈後的積極意義是：那些遲到率超過平均線的員工減少了遲到的次數。可是另一方面，這則消息也帶來了一個令人意想不到的負面影響，就是那些原本守時的員工反而增加了遲到的次數。

公司公佈調查結果的本意是想告誡那些遲到率超過平均線的員工，希望他們能夠減少遲到的次數。雖然這個目的是達到了，可是同時卻使得原來守時的員工開始遲到。那麼，有沒有什麼辦法能夠在告誡遲到員工的同時，也使守時的員工不受負面的影響呢。

社會常態的普遍性

讓我們先來看看維斯·舒爾茨和一些研究人員做的一個調查。

首先，研究人員徵得了加州300户家庭的同意，對這300户家庭每週的用電量進行記錄。研究人員會查看各家後院或屋旁的電錶，對其每週耗電量進行測量。之後，他們會在每户門前掛個小牌，寫上這户人家與周圍住户平均用電量的比較。

在接下來的幾周裏，研究人員發現，知道自己用電量超過平均線的用户們，後來的電錶走速降低了5.7%。這並沒有什麼奇怪的。真正有趣的是那些原先用電少的家庭，他們的用電量反而增加了8.6%。看來大多數人是受“中間吸引力”的影響。也就是説，不論人們原來的做法是否值得提倡，他們都會努力縮小與平均線的差距，朝中線標準靠攏。

這就不難解釋為什麼原本守時的員工在知道平均遲到率後會增加遲到的次數。那麼，怎樣防止言行正確的人們知道自己不在中線標準後，做出向它靠攏的行為呢。

也許可以給他們貼上具有象徵意義的標誌，以表示社會對他們行為的讚賞。因為社會的讚賞除了對他們的行為表示認可以外，還會對他們的心理滿足產生積極意義。

為驗證這一辦法是否有效，研究人員在實驗中增加了一個步驟。那就是根據每户耗電量與平均水平的比較，在反饋卡片上加上笑臉或苦臉的圖案。門前被貼上苦臉的家庭，也就是那些用電量較大的住户，不管門上有沒有貼苦臉標誌，都把自己的用電量降低了5%。而那些門上貼笑臉、用電量較低的住户的反應卻令研究人員印象深刻。未貼笑臉前，他們的用電量如前所述上升了8.6%，貼上笑臉之後，他們的用電量仍然保持在平均線以下。

以上實驗告訴我們，社會常態會像磁鐵一樣指引着人們的行為。同時，我們也知道了怎樣才能讓言行正確的人不受負面的社會常態所影響。當然，我們也找到了在告誡遲到員工的同時，避免守時員工受負面社會常態影響的辦法，那就是：我們可以對守時的員工給予獎勵。並告訴他們守時是完全正確的。

當説服過程影射不當行為的普遍性時，效果可能就會和您的初衷相違背了。因此，説服過程中最好避免運用反面案例，而應該從正面進行勸説。另外，為防止言行正確的人受到負面的社會常態影響，還可以對言行正確的人表示讚揚或給予獎勵。

銷售中的心理戰術

作為營銷人，事後總結推銷過程，銷售員分別在選擇時間、喚起興趣、實物體驗、產品介紹、打折促銷、心理戰，最終完成了這筆銷售，而且沒有讓我感覺到任何的懷疑和不滿意，反過來想如果當時對方直接説這台機器50元錢，我一定連試都不試，我一定想50元能有什麼好東西，但是經過這個銷售人員的話術加工，就很順利的完成這筆交易，而且在我心目中建立起了這個產品的初期檔次，這也是對方採取最高明的心理戰術，這正是這個推銷員給我們的啓示。

作為談判的過程控制，價格一直是最敏感的問題，如果報的價格高了，使對方認為我們的產品質量檔次低，如果高了對方又不能接受，確實是一個很難處理的一個問題，但經過這個業務員的啓示以後，更加確認了我們做銷售工作者的正確心理戰術思路，那就是產品報價必須要從高到中再到低這麼一個過程，最終會使我們的談判效果更加主動

但在這個過程，分別是建立起來產品實踐效果、產品檔次、市場好評、客户基礎，最重要的是經過這個過程，不但可以使經銷商認識到我們產品的檔次，更使它成為撬動經銷的有力的槓桿。

銷售戰術就是話術，銷售戰術就是心理戰術。

犯罪案件偵察心理戰術

犯罪案件的偵察過程，完全是一個攻心鬥智的心理戰過程。既然是心理戰，就不能離開心理戰術的運用，而要正確運用心理戰術，就必須弄清心理戰術的基本原則。

偵察心理戰術的基本原則是指在犯罪案件偵察中，偵察主體進行心理戰時所依據的基本法則或標準。離開了這些法則或標準，就離開了進行心理戰的總綱，就不可能正確地開展心理戰，因而會導致偵察工作失敗。偵察心理戰術的基本原則包含着非常豐富的內容，其中最主要的有以下幾個方面：

一 合法性原則

二 針對性原則

三 時機性原則

四 隱蔽性原則

五 應變性原則

軍事上的心理戰術

所謂心理戰，是指敵對雙方運用心理學原理，通過宣傳和其他活動，從精神上瓦解敵方國家及其軍隊的作戰樣式。它通常分為政治心理戰、經濟心理戰、外交心理戰等。

進行心理戰的要求是：宣傳上要主動進攻；充分了解敵軍心理上的強點和弱點；重點是對敵方軍官從心理上進行瓦解；心理戰的手段要與部隊作戰行動對敵施加的心理影響結合運用；要加強己方的心理訓練，及時識破和挫敗敵方的心理戰。

心理戰起源較早，中國古代的“四面楚歌”，就是運用心理因素的成功例證。現代心理戰作為一種專門的鬥爭手段被普遍重視，是在第一次世界大戰之後。第二次世界大戰以來，西方一些國家和軍隊對心理戰的研究和運用逐漸廣泛地開展起來，建立了專門的機構，研究心理戰的理論，蒐集心理戰的情報，制訂心理破壞的政策和方法，考察心理影響的效能，研製並改進心理戰的技術器材等。

20世紀50年代初，一些國家和軍隊又相繼成立了心理戰學校、心理戰中心、心理戰局和最高決策機構心理戰委員會等。有些國家把心理戰作為總體戰的一個環節，與軍事、政治、經濟、外交和文化鬥爭緊密結合，交互運用

心理戰的涵義

心理戰對於部隊的廣大官兵來説已越來越熟悉了，與其類似的提法還有宣傳戰、思想戰、文化戰、意識形態的鬥爭、冷戰、瓦解敵軍等等。我國古代還有攻心、心戰、文伐、伐謀、伐交等諸多大同小異的提法，它描述的是一個共同的事物；這就是人類鬥爭中非物質力量的對抗，即精神力量的對抗。

心理戰的涵義是什麼，由於歷史、文化、國民素質的不同，軍事規範和軍事技術的差異，世界各國對心理戰的界定紛繁多樣，各有千秋。即使是在同一個國度，由於視角不同，對心理戰的也有不同的看法。

“心理戰”一術語最早公開使用是在1920年。英國軍事分析家J·F·C·富勒被認為是最早使用這一概念的人。1920年，富勒在總結分析第一次世界大戰的經驗教訓時，把心理戰視為一種全新的作戰樣式，尤其強調它在戰爭中的重要作用，並大膽預測未來戰爭發展的特點。他在一篇軍事專業論文中提出“純粹的心理戰將最終代替傳統的戰爭手段。那時，取得戰爭勝利不是依靠武器戰通過戰場戰鬥，而是依靠通過某一國家的意志來使另一個國家出現腐敗現象，理智的模糊、道德和精神生活的淪喪來實現。”當時英國官方並沒有採納富勒的“心理戰”提法，而是繼續使用政治戰一詞，直到第二次世界大戰初期，英國軍方才仿效美國，開始使用“心理戰”一詞來代替先前使用的“政治戰”。心理戰一詞在美國的出現是1935年，美國學者拉斯威爾、卡塞和史密斯合著的《宣傳與心理動員》一書中使用了“心理戰”一詞。而“心理戰”這一概念帶有明顯的戰爭色彩，在和平時期使用它，容易引起中立國尤其是同盟國政府的敵意。因此，他們建議用“心理作戰”的提法來代替“心理戰”一詞。這一派的主張在60年代逐漸佔了上風，尤其是在越南戰爭中，“心理作戰”的提法被廣泛運用。1971年美軍陸軍部正式以“心理作戰”一詞代替了“心理戰”。

關於心理戰的中文翻譯，理論界也有一些爭議。有人認為:“Psychological operations”在中國被翻譯成“心理作戰”，就其名詞概念看沒有什麼不妥。但如果從“心理戰”這個概念發展變化的過程來分析，將其翻譯成“心理操作”或“心理作業”似乎更準確些。主要是為了迴避“戰”這個字眼，而中文卻翻譯成“心理作戰”，這並未擺脱“戰”的痕跡，所以值得商榷。

隨着科技的進步，現代戰爭戰略、戰術的發展，心理戰越來越成為現代戰爭的普遍現象，它的作用也表現得越來越重要。心理戰越來越顯示出它具有神奇的、特殊的重要作用，顯示出它是區別於陸戰、海戰、空戰的第四種作戰形式。人們對心理戰的研究也越來越廣泛、越來越深入，其應用的領域也衝出了軍事領域，作為一門學科的心理戰理論正是在此基礎上產生的。所以越來越多的人開始相信。那麼，心理戰究竟是什麼。

美國陸軍1982年度《作戰綱要》中關於心理戰的定義為：“心理戰是為了達到長遠的和當前的目的，而採取的政治、軍事、經濟和意識形態行動的重要組成部分。旨在改變心理戰對象的態度和舉止的宣傳活動和其他心理戰方法，是指揮官向敵方軍隊和民眾做工作的重要手段。若與其他行動有效地結合起來，心理戰就可以相對地提高部隊的戰鬥力。”與此表述相類似的還有美國《簡明大不列顛百科全書》(中美聯合編審，1986年版第8冊第616頁)中對心理戰的定義是：“在必要的軍事、經濟和政治手段支持下，利用宣傳來反對敵人，這種宣傳一般是為了瓦解敵人，使其喪失鬥志。”上述觀點，強調了心理戰與政治、經濟、軍事外交的聯繫，克服了心理戰的“唯軍事論”的侷限。美國人的解釋是隻強調了進攻性的心理戰，而忽略了心理戰的防禦性和在爭取中間力量方面的作用，因而這一點不能不説是個缺陷。

英國人認為，心理戰就是征服人心的戰爭，英國《當代朗曼英語詞典》中，將心理戰表述為：“心理戰是通過無線電廣播散佈恐怖、不安和不同政治利益所採取的削弱敵人鬥志和忠誠的行動。”英國戰略學家利德爾哈特在《戰略論》中分析指出：“一個戰略思想家應該着眼於‘麻痹’敵人，而不是如何從肉體上去消滅他們。就戰爭的較低階段來説，在戰鬥中殺死一個，只不過是這支軍隊損失一個士兵而已，但是精神受到震撼的人，就可以成為恐怖病菌的傳播媒體，足以造成一種恐怖現象。在戰爭的較高階段，如果使對方的指揮官在心理上受到震撼，如果一個國家的政府在心理上受到壓迫，那麼這個政府所擁有的一切作戰力量也有可能被抵消。這正如下述一種情況，兩隻手都麻木或癱瘓了，刀劍必然會從手掌中掉下來。”英國人號稱是心理戰的“行家裏手”，特別在戰爭宣傳方面，英國人乾得很出色（最早發明用傳單宣傳的是英國軍隊的中校温斯頓）。所以從心理戰的手段上看，英國人只偏愛無線電廣播，認為心理戰的手段就是無線電廣播。而忽視了其他眾多的手段同樣能達到影響對方心理；從心理戰對象上看，則只強調削弱敵方的鬥志，征服敵方心理，只有敵方。因而這種定義或表述是不全面的。

德國軍事學專家認為：“心理戰是在精神世界進行的戰爭”。1960年，西德《國防知識》載文説：“現代戰爭不僅在空中、陸地和海洋三種範圍內進行，而且還包括第四種範圍——即人們的精神世界。在精神世界裏，第三次世界大戰已經開始。”這是重視心理戰重要作用的觀點。但這是一種“唯精神論”的心理戰理論觀，因為它過於強調心理戰的獨立性，把心理戰劃為區別於空戰、陸戰、海戰的第四種戰爭。這種對心理戰抽象地劃個範圍，把它孤立出來的觀點，忽略了心理戰的實施必須以綜合國力為基礎，是與政治鬥爭、經濟鬥爭、軍事鬥爭結合起來的，併為之服務。“純心理戰”是不存在的。

在我國早在二千多年前成書的《孫子兵法》中，就已藴含了十分豐富的心理戰思想。而心理戰在戰爭中成功運用的事例，亦俯拾皆是。但古代的心理戰思想，大都散見於各種軍事、政治、思想論著之中，沒有形成獨立完整的科學體系。隨着軍事心理學研究的廣泛開展，一些學者也已開始對心理戰進行積極有益的探索，給心理戰下了不少定義，可以説是眾説紛紜，其中主要的有《中國軍事百科全書軍事卷》關於心理戰的定義是：“通過宣傳和其他活動從精神上瓦解敵方國民及其軍隊的一種手段。” 《中國軍事百科全書軍事學術卷》關於心理戰的表述是：“運用心理學的原理，通過宣傳和其他活動從精神上瓦解敵方的一種作戰。又稱心理作戰。其目的是從心理上打擊敵方，達到不戰而勝或戰而勝利——從目的上可分為戰略性心理戰和戰役戰術性心理戰；從性質上可分為進攻性心理戰和防禦性心理戰；從範圍上可分為政治心理戰、經濟心理戰、外交心理戰、文化心理戰等。心理戰是戰爭的重要組成部分，在軍事鬥爭中，越來越佔有重要的地位，並顯示出巨大的作用。”

《兵不血刃的戰爭——心理戰研究》對心理戰的定義是：“心理戰是一種對人的理智和情感的作戰。它以特殊的信息媒體為武器，依據心理學的原理，通過宣傳和其他手段，對目標人或集體的心理實施攻擊，使其心理產生錯覺和混亂，進而導致其意志和士氣崩潰，意識觀念發生變化，最終改變其態度和行為。”

《心理戰的理論與實踐》對心理戰含義的解釋分為廣義和狹義兩種：廣義的心理戰，就是指為達到一定的目的而進行的心理角逐。它既包含國家、民族、階級之間的心理活動，又可以包括各個公司、企業、甚至個人之間的活動;既可以包括政治、軍事方面的心理戰，又可以包括經濟、文化體育、日常交往方面的心理戰：既有人與人之間的心理戰，也有人與動物、動物與動物之間的心理戰等等，狹義的心理戰：其主要涉及政治、軍事、經濟等領域，服務於國家和民族利益而在不同羣體、個體間發生的心理戰。在此基礎上對心理戰定義為：“心理戰就是針對個體或羣體的心理特點及心理狀態，採取有效的信息刺激，有計劃的影響和改變其理智、情感和意識，以促成己方所預期的心理狀態及採用的社會鬥爭活動。”

意圖隱蔽作用大

由於心理戰是對敵人精神和意志的“軟殺傷”，其影響力往往大於使用武力的效果。意大利軍事理論家杜黑在 (制空權)中説：“擊潰敵人精神上的抵抗，瓦解敵人紀律鬆弛的組織機構，造成混亂和恐怖，要比粉碎敵人較大規模的物質上的抵抗有用得多”。據統計，抗日戰爭時期，我軍共殲滅日偽軍171萬，其中起義、投誠和俘虜的佔171萬人。解放戰爭時期，國民黨軍隊起義、投誠、接受和平改造和在戰場上放下武器的官兵達233萬人。

心理戰的武器是信息，它能夠避免對敵方的肉體殺傷和物質損毀，這種“文明”的戰爭容易為人們所接受，也有利於爭取政治上和道義上的主動權。一般説來，主動發起軍事進攻、率先打第一槍的行為往往不易被人們所理解，甚至會受到輿論的譴責。但是，主動發起心理進攻，卻很少受到責難，而且還有利於引導輿論，爭取主動權。

成本較低效益高

從經濟成本看，心理戰的代價要遠遠小於武力戰，而其效果則遠遠大於武力戰。運用心理戰，直接從精神和士氣上瓦解敵軍，不但能導致敵軍官兵消極避戰、投降或開小差，還能大大鼓舞自己的士氣。因此，它能最大限度地節約自己的兵力。

科技含量高的裝備器材，對敵人實施全方位的心理攻擊，才能收到預期的心理戰效果。