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客户接近
鎖定
客户接近計劃制定
推銷人員在推銷之前,應該確定自己的目標並擬出相應的計劃。不制定計劃,拿自己的產品到市場碰運氣,賣多少算多少的推銷人員是一個魯莽行事的推銷人員。他會缺乏高質量地完成任務的動力,難以從時間上、成本上判斷現在的推銷行為是否合理;還會缺乏明確的目標,處於被動的位置。可以説沒有計劃就沒有推銷,有些精於市場銷售的推銷人員可能從沒有寫在紙上的計劃,他們可能只是在回憶中才認識到他們所幹的事的合理性,但是,這絲毫不意味着他們就沒有做什麼計劃,只不過他們的計劃與傳統的計劃過程不同。
(一)確定拜訪計劃
一次成功的拜訪需要有良好的計劃。設計拜訪計劃,可以採用5F法。
(2)filter一選擇收集的資料。然後進行第二個F,將收集來的資料,加以過濾、選擇,只抽取計劃中所需的資料。
(3)figure——擬定初步計劃。再是第三個F,即針對所抽取的資料,進行檢查、討論,經過組合,擬出初步的計劃方案。
(4)face一一制定實施行動計劃。接下來就是第四個F了,是將初定的計劃草案賦予生命力,使之能夠付諸行動,成為一個有實施作用的行動計劃,不再只是紙上談兵。
(5)follow一一計劃的實施。最後總結為第五個F,是依照計劃,付諸行動。
(二)明確拜訪時機
要成功拜訪必須把握拜訪時機。無論你如何辛勤地拜訪,具有購買決定權的客户不在或正忙得不可開交時,你的一切努力,皆徒勞無功。因此,必須掌握確定拜訪時機的方法。你必須站在客户的立場上找尋最方便適當的時段進行商談,才能獲得最佳的成果。而商談的時機,因客户的行業、部門各有不同,你必須依照客户的作息時間,找出最有效率的商談時機。
(三)預約客户
明確拜訪時機必須明確預約內容和預約方式。
1.預約內容
預約的主要內容包括確定拜訪對象、約見時間和約見地點。
(1)確定拜訪對象。要儘可能多地熟悉手頭上現有的被訪客户的有關資料和信息,例如拜訪對象的姓名、性別、性格、興趣愛好、工作環境、身體狀況、家庭情況等等,需要補充瞭解的就及時補充瞭解,越詳細越具體越好。這樣才便於做好約見重點和策略的設想,才能在實施約見訪問時做到有的放矢,才會與拜訪對象有更多的溝通和交流,更好地贏得客户。
(2)確定拜訪時間。應主要根據客户的情況確定見面的時間,儘量避免在客户忙碌的時間前往。比如星期一的上午通常都比較忙,應儘量避開。如果能夠選擇客户較為輕鬆和閒暇的時候拜訪為最好。至於是上班時拜訪好還是休息時拜訪好,不能一概而論,需要良好的事先溝通與商定,或者是建立在對客户生活規律的瞭解之上,應因人而異,因情而定。當遇到客户的時間與我們推銷員的時問發生矛盾時,我們應儘量考慮和照顧客户的意圖。當拜訪時間敲定以後,我們要立即記錄下來,並且要嚴格按照約定時間準時到達,應堅決避免遲到或約而不到。
2.預約方式
客户接近方法
通常推銷接近有三大類方式:介紹式、演示式和提問式。
介紹接近技術包括:自我介紹接近法、他人介紹接近法;
- 參考資料
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- 1. 客户接近 .MBA智庫[引用日期2020-06-24]