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饋贈接近法
鎖定
- 中文名
- 饋贈接近法
- 別 名
- 附贈接近法
- 所屬領域
- 經濟
饋贈接近法定義
一些小而有意義的禮品符合顧客求小利、求雅趣的心理,極易形成融洽的氣氛,因此,在實際推銷中經常被推銷員用作接近顧客的“跳板”。
饋贈接近法要求
(1)慎重選擇饋贈禮品。在進行接近準備時應做好調查,摸清情況。
首先應確定的是顧客會不會把贈送禮品看成是不正當的行為,會不會把送禮的推銷人員看成騙子。
其次是瞭解顧客對禮品的價值觀念,以確定送禮的方式。
再次是瞭解顧客的嗜好和需求,儘量進其所愛,送其所用。
(2)用來作為接近的禮品只能當作接近顧客的見面禮與媒介,而絕不能當作恩賜顧客的手段。
(3)禮品的內容與金額的大小必須符合國家有關規定,不可把饋贈變成賄賂。
饋贈接近法案例
一位推銷員到某公司推銷產品,被拒之門外。女秘書給他提供一個信息:總經理的寶貝女兒正在集郵。
第二天推銷員快速翻閲有關集郵的書刊,充實自己的集郵知識,然後帶上幾枚精莢的郵票又去找經理,告訴他是專門為其女兒送郵票的。一聽説有精莢的郵票,經理熱情相迎,還把女兒的照片拿給推銷員看,推銷員趁機誇其女兒漂亮可愛,於是兩人大談育兒經和集郵知識,非常投機,一下子熟識起來。
分析提示:此推銷人員深諳推銷接近成功之道,懂得抓住客户的心裏狀態投其所好,成功打開了這家公司的大門,因此,有時恰如其分的小小的饋贈會成為成功推銷的潤滑劑。
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