保險銷售

忌爭辯

營銷員在與顧客溝通時，我們是來推銷產品的，不是來參加辯論會的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。

營銷員首先要理解客户對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，發表不同的意見；如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論，即使您佔了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什麼呢？是失去了顧客、丟掉了生意。

時刻不要忘記您的職業、您的身份是做什麼的。忌諱爭辯。

忌質問

營銷員與顧客溝通時，要理解並尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，説明他有錢並有保險意識；他不買保險，説明他有原因，切不可採取質問的方式與顧客談話。如營銷員所言：

1．您為什麼不買保險？

2．您為什麼對保險有成見？

3．您憑什麼講保險公司是騙人的？

4．您有什麼理由説保險公司交費容易，賠錢難？

諸如此類等等，用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。

記住！如果您要想贏得顧客的青睞與讚賞，忌諱質問。

忌命令

營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，説話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要採取徵詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可採取命令和批示的口吻與人交談。

人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心裏的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示；您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。

忌炫耀

與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加讚美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。

記住您的財富，是屬於您個人的；您的地位，是屬於您單位，暫時的；而您的服務態度和服務質量，卻是屬於您的顧客的，永恆的。您在顧客面前永遠是他的一個保險代理人、服務員。

忌直白

營銷員要掌握與人溝通的藝術，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的羣體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，説他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。

康德曾經説過：“對男人來講，最大的侮辱莫過於説他愚蠢；對女人來説，最大的侮辱莫過於説她醜陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。

忌批評

我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、讚美語；要多言讚美，少説批評，要掌握讚美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。

忌專業

在推銷保險產品時，一定不要用專業術語，因為保險產品有特殊性，在我們每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。

忌獨白

與顧客談話，就是與客户溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要説，同時也要鼓勵對方講話，通過他的説話，我們可以瞭解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是瞭解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。

如果自己有強烈的表現欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、厭惡。

切記不要獨佔任何一次講話。

忌冷談

與顧客談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。

俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。

在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業務泡湯，要忌諱冷談。

忌生硬

營銷員在與顧客説話時，聲音要宏亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄；語速有快有慢；語調有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情並茂，生動活潑。

我們要切忌説話沒有高低、快慢之分，沒有節奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。

保險銷售員提供相關的資訊服務 。一般來講，保險公司通過媒體主要宣傳企業形象等信息，而具體的險種方面的信息需要藉助於保險營銷員等具體人員來完成。顧客無法完全瞭解保險性質，更難以理解保險的有關術語，顧客需要一對一的説明保險條款內容。應該説，個人提供的資訊服務比保險公司提供的資訊服務更為直接、詳盡和有效。 風險規劃與管理服務 ：

（1）幫助顧客識別風險

A、幫助顧客識別家庭風險。

B、幫助企業識別風險。

（2）幫助顧客選擇風險防範措施

A、幫助顧客做好家庭財務計劃。

B、幫助企業進行風險防範。

保險營銷員的收入保險銷售佣金（包括新傭和續傭）為主，還包括基本法利益，組織發展利益，公司福利等。不同保險公司利益上會有一定差別。

剛入行的營銷員由於心態，技能欠缺，不同保險公司會根據新人本身條件，分別給予600—5000不等的底薪，持續3-10個月不等，作為新人補貼政策。在入司一段時間後，將會享受到其他基本法利益，包括服務津貼，季度獎，13月留存獎，年終獎等，按業績來修勻分配收入。

保險公司為激勵優秀營銷員營銷技巧的傳承，通常還有一塊收入，用於獎勵營銷員建立自己的團隊，並給予主任，經理，督導等不同的頭銜，這樣就可以享受到團隊業績提成的收入，團隊越大，收入越高。 其他還有保險公司按營銷員職級不同提供的福利，包括意外醫療保險，養老年金保險等，按業績量不同提供的福利，包括業務衝刺期間的獎勵，小到毛巾，水杯。大到出國旅遊，奔馳，寶馬等。

工資待遇總體上來看，以銷售業績為主要導向，團隊管理也會對待遇有影響。一名優秀的保險銷售員基本能達到年薪幾十萬甚至上百萬。