BATNA

什麼是談判協議最佳備選方案

一個人對BATNA的估計決定這個人的談判底線或者臨界點在哪一點，在這一點之上，任何談判條件都超越他的期望，都是他可以接受的。

“談判協議的最佳替代方案”這個概念是由羅傑·費舍爾和威廉·尤里在他們的著作《實現正確》(Getting to Yes)(1981)中提出的。談判協議最佳替代方案所反映的是“如果被提議的交易無法實行，則當事人可能採取的行動過程”。它在談判戰略中是一個關鍵性因素。為了瞭解是否接受一種談判的解決方法，很有必要知道通過替代性方式是否能夠得到更好的結果。如果這種通過談判所得到的解決方法比談判協議最佳替代方案更好，那麼這種解決方式就是可以接受的。如果談判的某個當事人有一種好的談判協議替代方案，或者，即使只是感覺存在，那麼，這一方所處的談判地位就更有優勢。瞭解你自己的和你的對手的談判協議最佳替代方案，對於成功進行談判是至關重要的。

正如費舍爾所説：“在跟你的老闆進行賠償談判的過程中，在你的後袋中你更希望有的是什麼：一把槍，或者是由一個合意的僱主所提供的一份極好的工作，而這個僱主正是你的公司的主要競爭對手之一?”

BATNA(best alternative to a negotiated agreement)是“談判協議的最佳替代方案”。BATNA是要求談判者考慮在未能達成交易的情況下，可能發生的最優結果是什麼，並且把現有的交易與這個替代方案進行比較。這看似簡單，但卻是絕佳的方法，因為它為談判者提供了一種確定底線的方式，談判者可以以這個底線為基礎，決定自己是否接受或拒絕某個方案。

我們看一下伊萊恩(Elaine)的案例，她在市場上以高於120000英鎊的價格對自己的房子進行銷售。在第一週裏，她收到了一個115000英鎊的出價，但是她立刻拒絕了，因為這是對她的漂亮房子的侮辱。結果到了6月中旬，買賣的旺季已經過去，直到8月底才能重新開始，此時她應該考慮自己的BATNA。如果她這樣做了，就應該計算出：除了唯一一個115000英鎊的開價外。她最好的選擇就是等到8月中旬，看是否可以將房子以120000英鎊的價格賣出去，不過這個機會已經越來越小了，而且還要減去她的新房子從銀行借的5000英鎊過渡性貸款的成本。她的BATNA將告訴她，應該接受115000英鎊的價格，而不是支付5000英鎊的過渡性貸款，並將此費用從8月份她所能得到的任何可能價格中扣除。事實上，她在8月份還是隻得到115000英鎊的出價，而且還要扣除5000英鎊貸款的成本以及整個夏天她承受的壓力和緊張的心理成本。

當然，如果你的BATNA比當前可獲得的交易好，就可以繼續等待更好的交易。你的BATNA是你討價還價能力的指標。這個原則適用於整個談判過程。如果談判者在準備階段就考慮到他們的BATNA，就可以避免很多傷心和失望。當你處於提議或者議價階段時，如果不知道自己的BATNA，你就會失去判斷力，導致你退回到爭論階段。

明確你的BATNA

明確你的BATNA意味着瞭解在談判無法達成一致的情況下，你應該如何應對，或是即將發生怎樣的情況。例如，一位顧問將要就一項長達一個月的工作任務和一個潛在客户進行談判。他並不清楚通過談判能達成什麼樣的付款條件，甚至不清楚是否能夠達成協議。所以他在與客户面談之前，考慮了一個雙方都可以接受的最佳選擇。在這種情況下，這位顧問談判協議的最佳替代方案，即他的BATNA是利用那一個月的時間為其他客户研究市場情況——經計算，這項工作可以帶來15000美元的收入。

在談判開始前，談判者要始終清楚自己的BATNA。不然，你就不知道達成的交易是否合理，也不清楚何時該撤出談判。不清楚自己的BATNA就開始談判的人，會在談判中處於劣勢。其中有些人會因為過於樂觀，而拒絕那些比他們所能選擇的要更好的條件。

有利的BATNA和不利的BATNA

談判協議的最佳替代方案確定了你什麼時候該拒絕不利的建議。如果你的BATNA較強，那麼你就可以協商爭取更有利的條件。因為你知道如果交易無法達成，你可以退回去選擇更好的。相反，如果你的BATNA較弱，就會使你處於一個不利的談判地位。以前面舉過的顧問的例子來説，如果他沒有其他的工作選擇，在那種情況下，他除了達成交易之外，可能只剩坐等電話了——他在談判中的地位是很不利的。

當一個談判者的BATNA很弱時(或他根本就沒花時間來確定什麼是他的BATNA)，那麼無論談判的另一方提出的建議多麼沒有價值，他也很難拒絕。而且，如果談判對手知道你的BATNA沒有競爭力的話，那麼作為談判中弱者的你，就幾乎沒有任何能力進行談判了。

改善談判地位

即使你的BATNA不利，那也不是世界末日。無論談判中你用什麼技巧，你都有以下三種潛在的方法可以提升你的談判地位：

(1)改善你的BATNA。BATNA看起來似乎是既定的，實則不然。如果與新客户之間的談判失敗了，那麼我們的顧問還有一個價值15000美元的工作可以做。但是，他可以通過發展其他業務從而增強他的BATNA，這也會給他的談判以很大的幫助。例如，他可以給客户打電話説：“對於你讓我做的市場研究，如果你肯提高一點價格的話——譬如説5000美元——我可以將我的研究範圍擴大到包括你的兩個主要競爭對手的產品，你希望我這樣做嗎?”如果對方表示願意讓他擴展這個項目研究，那麼他的新的BATNA就會提高到20000美元。

任何可以改善你的BATNA的事情都將提升你的談判地位。在這種情況下，用一分鐘想出一種可以改善你的BATNA的方法來。如果你的BATNA很有利，而且你確信它比對方可提供的任何條件都強，那麼不要難為情。你要謹慎地讓對方瞭解到在談判中你處於強勢地位。

(2)確定對方的BATNA。瞭解談判對方的BATNA是另一個增強談判能力的源泉。將你們在該交易中的BATNA進行比較，看誰的更強。如果能對談判對手的BATNA進行準確的評估，那麼會對你的談判有很大幫助。例如，在我們前面舉過的例子中，如果我們的顧問知道他的潛在客户必須以25000美元的價格付給另一個公司去做相同的工作，那麼他在談判中的討價還價的能力就會更強。25000美元將是客户的BATNA，瞭解這一信息，可以使我們的顧問的談判更富有成效。如果調查工作可以顯示那些作為競爭對手的顧問公司在未來的四個月內業務都排滿了，那麼也會更有利於你的談判。如果潛在客户需要顧問公司在短期內完成工作，那麼他的BATNA就會很弱，而我們的顧問就可以以更強的自信進行談判：“我的報價是30000美元，8月下旬開始，我就可以工作。”

清楚了對方的BATNA可以幫助你瞭解談判的底線是什麼。但是，除了瞭解對方的BATNA以外，其他知識也同樣重要。如果你對對方的廣泛關注點、所處的行業、公司結構、他們所進行的其他交易以及交易目的瞭解得越多，那麼你就越容易找到能夠滿足對方需求的具有創造力的方法(最好對你而言是低成本的)。

(3)削弱對方的BATNA。削弱對方交易的替代方案可以改進你的相對處境。在一些情況下，可以直接削弱對方的BATNA。

當你別無選擇時

沒有人會比在交易中別無選擇的談判者的處境更糟糕的了。在這種情況下，談判的強勢一方將控制合同的簽訂，BATNA較弱的一方是交易的接受方，處於這種境地的談判者必須創造出一個替代方案。