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AIDMA

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涵義
AIDMA是消費者行為學領域很成熟的理論模型之一，由美國廣告學家E.S.劉易斯在1898年提出。該理論認為，消費者從接觸到信息到最後達成購買，會經歷這5個階段：
A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上繡着廣告詞等被經常採用的引起注意的方法
I:Interest （引起興趣）——一般使用的方法是精製的彩色目錄、有關商品的新聞簡報加以剪貼。
D:Desire（喚起慾望）——推銷茶葉的要隨時準備茶具，給顧客沏上一杯香氣撲鼻的濃茶，顧客一品茶香體會茶的美味，就會產生購買慾。推銷房子的，要帶顧客參觀房子。餐館的入口處要陳列色香味具全的精製樣品，讓顧客倍感商品的魅力，就能喚起他的購買慾。
M:Memory（留下記憶）—— 一位成功的推銷員説：“每次我在宣傳自己公司的產品時，總是拿着別公司的產品目錄，一一加以詳細説明比較。因為如果總是説自己的產品有多好多好，顧客對你不相信。反而想多瞭解一下其他公司的產品，而如果你先提出其他公司的產品，顧客反而會認定你自己的產品。”
A:Action（購買行動）——從引起注意到付諸購買的整個銷售過程，推銷員必須始終信心十足。過分自信也會引起顧客的反感，以為你在説大話、吹牛皮。從而不信任你的話。
中文名
AIDMA
分    類
廣告
定    義
心理學 消費者行為學

目錄

  1. 1 消費者購買過程
  2. 2 優點和缺陷
  3. 3 演變

AIDMA消費者購買過程

在AIDMA模型下，如從消費者角度可以很看到消費者們從不知情者變為被動了解者再變為主動了解者，最後由被動購買者變為主動購買者的過程，如從商品角度看可以看到市場從不瞭解、瞭解、接受的過程。
  1. A：Attention（注意）這期間終端銷售方會以廣告、用户體驗等形式讓消費者瞭解其商品，當然如果其商品無人問津，那消費者們就都是不知情者；
  2. I：Interest （興趣）當消費者願意接受銷售方通過演示或展示、講解商品，讓消費者進一步瞭解商品，從而讓其感興趣，到此階段為止消費者仍屬被動了解者；
  3. D：Desire（渴望）如消費者開始對該商品、終端公司提出問題，既表示消費者已經成為主動了解者，此時銷售人員需積極獲取其信任，交易成功與否，很大程度在哪個銷售方於獲取了消費者信任，並激發消費者的消費慾望。
  4. M:Memory（留下記憶）消費者對某商品已有很高的消費慾望時一般會貨比三家，記憶中留下最深印象的那家是其最希望與其達成交易的一方。但是同時如果消費者的經濟能力小於消費慾望時，其很多時候只會把對某商品的消費慾望壓制，故此階段，消費者仍屬於被動購買者。
  5. A:Action（購買行動）當消費者的經濟能力足夠負擔並有強烈的消費慾望時，才會採取購買行為以採購其心儀的商品，此時消費者變為主動購買者。
AIDMA流程圖 AIDMA流程圖

AIDMA優點和缺陷

該理論將消費者的購買行為模型化，有助於廣告主系統的研究消費者後更有效的進行的商品的宣傳。
但是，該理論並沒有具體細化到不同的商品類別，實際上，該理論更多的適合高捲入度的商品（價格高，需要小心做決策），而對於低捲入度商品，消費者的決策過程往往沒有那麼複雜。

AIDMA演變

這個理論可以很好的解釋在實體經濟裏的購買行為，但在網絡時代，該理論的解釋無法準確的概況一些消費者的典型特徵。2005年，日本電通集團提出了基於網絡購買消費者行為的AISAS理論。AISAS的前兩個階段和AIDMA模型相同，但在第三個階段S為Search，即主動進行信息的搜索，第四個階段為A，即達成購買行為，最後一個階段S為Share，即分享，將購買心得和其他人進行分享。這一學説，更加準確的概括了在網絡條件下，消費者獲得信息，分享信息的能力。是AIDMA理論的發展。